«У меня есть цель — создать 10 тысяч предпринимателей в России», – говорит гость выпуска. Сегодня мы узнаем как создать «бум» в социальных сетях, поговорим о прогнозах рынка общепита и узнаем, о чем мечтает наш гость – серийный предприниматель, маркетолог и эксперт во франчайзинге.
Гость выпуска
Александр Долгов – основатель крупнейшей франчайзинговой сети чебуречных родом из Новосибирска, ЧЕБУРЕКМИ. Первая закусочная ЧЕБУРЕКМИ открылась в 2019 году и за 4 года разрослась до 375 точек в 12 странах. Из этих точек только одна принадлежит Александру, остальные управляются партнерами франчайзи.
Разрослась не только сеть чебуречных, но и предпринимательские амбиции самого Александра. В апреле 2023 года он купил готовую франчайзинговую сеть шаурмы СЕНЬОР ДЕНЕР, которой на тот момент было уже 32 открытые точки. До конца 23-го года Александр планировал открыть еще 68, чтобы с круглой соточкой войти в наступающий год.
Глава 1. Покупка готовой сети
Яна: СЕНЬОР ДЕНЕР — это ваш приемный ребенок. Чем он отличается от родного? И как вообще отнеслись к изменению собственника сами партнеры? И, может быть, получится похвастаться первыми результатами. Удалось ли достигнуть соточки?
Александр: Ста открытых достигнуть не получилось. Расстроилось, потому что нам пришлось чуть глубже погружаться в продукт, чем мы думали. Часть точек мы закрыли, которые приобретали. То есть вышли из партнерства с ребятами, так как у нас чуть другие требования по стандартам, по продукту, по отношению к бизнесу и так далее. На данный момент в сети 41 точка и 29 стадий открытия на разных этапах.
Яна: Цитата с Лайф24 вашего интервью: «Мы с Ильясом Шукюровым, ее основателем, знакомы несколько лет. Все это время я наблюдал за методами развития СЕНЬОР ДЕНЕР, которые применяла его команда. Им не удалось достичь желаемого успеха». А что они делали не так? Что вы изменили в первую очередь?
Александр: Все довольно просто. В любом бизнесе, в том числе и во франчайзинге, работает колесо зависимости. Чтобы делать качественный продукт, нужна команда специалистов, способных оказывать качественную поддержку. А для этого нужны люди определенного склада ума и с опытом. Проблема в том, что умные и опытные специалисты стоят дорого. Это первый факт.
Второй факт: специалисты, которые хорошо разбираются в своей области, например, в таргетированной рекламе ВКонтакте, — это профессионалы, которые ценятся. Универсальный маркетолог, который «о чем-то слышал, но конкретно чего-то хорошего не умеет», не сможет обеспечить качественный результат.
Формируя команду, ты понимаешь, что тебе нужен сильный специалист по поддержке, технолог, специалист по поиску и согласованию аренды, дизайнер помещений, специалист по IT-платформам, эколог и так далее. Получается, что команда должна быть достаточно большой.
Франчайзинговая сеть, которая выросла до определенного количества точек, собирает определенный размер роялти. Эти деньги можно тратить на зарплату сотрудников. Но если сеть не выросла и точек в ней мало, например, 30, то физически денег с этих точек не так много. Любой бизнес должен быть прибыльным, поэтому ты не можешь потратить все роялти на зарплату. Иначе зачем тебе этим заниматься? Какой результат? Поэтому ты нанимаешь специалистов попроще, делаешь их более универсальными и недорогими, чтобы сохранить рентабельность.
В технической стратегии ребята не ошиблись, просто точек было мало. Они не фокусировались на поиске новых партнеров, на развитии и так далее. Чудес не бывает. В мире франчайзинга очень большая конкуренция, и тот, кто занимает первые строчки, всегда забирает максимальный интерес. Те, у кого продукт потенциально сопоставимый, не всегда могут этого сделать. В итоге у ребят в поддержке предпринимателя было всего 3 человека, а сейчас у нас команда из 30 человек.
Глава 2. Ключевые метрики общепитовского бизнеса
Александр: Я недавно в социальных сетях приводил пример: у нас были топ-3 партнера по выручке в сезон, мы заходили в мае и подводили итоги мая. То есть наш полный месяц работы, мы еще ничего не успели поправить, мы с апреля начали команду формировать. И в мае у нас всего одна точка превышала свой миллион по выручке. Я подводил итоги октября и показал, что в топ-3 точках за миллион рублей есть те, кто уже к двум приближаются. Мы взяли профессиональную команду, пересобрали партнеров, оказали другой уровень поддержки, разобрались с ключевыми метриками любого общепит-бизнеса. Их же не так много. Это общая выручка, которая складывается из количества чеков и среднего чека. И, соответственно, средний чек складывается из СКБ, среднего количества блюд в чеке. Мы начали работать над каждым параметром. Средняя дневная выручка партнеров делиться за каждый день и увеличивать среднее количество блюд в чеке, продавая что-то клиенту. Следовательно, выручка поползла вверх, партнеры стали более довольны, и общая выручка сети увеличилась.
Яна: В интервью на hf.ru вас спросили какая средняя рентабельность каждого направления? Ты ответил: «Я думаю, что она плановая – около 30%. А через 5-7 лет дойдет до 50% с учетом роста, открытия количества точек и снижения требований партнеров». Что это вообще за проценты и что значит снижение требования партнеров?
Александр: Мой бизнес – это интеллектуальный бизнес, предоставление товарных знаков и прав использования какой-то информации на определенной территории, если говорить юридическим языком. То есть я создаю некий продукт, франшизу, и предлагаю, условно говоря, вам ей пользоваться. Следовательно, мой бизнес строится на том, что я оказываю вам определенную поддержку в этой работе, а вы платите мне процент от выручки. Следовательно, своей точки в данном случае я не имею. Я продаю знания, а вы ими пользуетесь, и вы мне платите роялти как за найм. Сейчас я поддерживаю норму рентабельности около 30%. Когда точек станет больше, мне не нужно будет держать столько людей. Функции бухгалтера, финансиста непропорционально растут. Будет узнаваемость бренда, и я в это направление снижу инвестиции, тем самым моя рентабельность увеличится, но это на дистанции в 3-5 лет.
Если мы переносим бизнес на землю и говорим о, например, безалкогольном общепите, то плановая рентабельность в этом сегменте хорошая, около 20%. То есть миллион рублей выручки – это 200 тысяч рублей чистой прибыли. Важнейший фактор – стоимость аренды. В регионах ты можешь делать миллион рублей выручки при аренде в 50-60 тысяч рублей. В этом случае рентабельность будет близка к 30-35%.
Существуют модели, которые чуть-чуть переворачивают рынок и за счет этого повышают рентабельность. У тебя есть несколько параметров, которыми ты можешь управлять. Не рекомендую снижать себестоимость продуктов, класть меньше, плохое и так далее. У нас достаточно высокие требования. Мы используем только мраморную говядину в чебуреках. Если цена на мраморную говядину растет, мы вынуждены повышать цены на чебуреки, чтобы сохранить качество.
На чем мы можем экономить? Мы можем экономить на себестоимости труда, использовать небольшие помещения и работать по патентной системе налогообложения. У нас не очень большая налоговая нагрузка, мы просто маленькие, компактные и высокоэффективные. Яркий маркетинг обеспечивает высокую частоту повторных визитов и плотность загрузки в течение дня. Мы также пытаемся поднять средний чек, чтобы зарабатывать больше.
Глава 3. Лучшая точка для ЧЕБУРЕКМИ
Яна: Давай попробуем назвать топ-3 характеристики, которыми должна обладать идеальная точка ЧЕБУРЕКМИ, а я попробую ее представить и сходить туда в виртуальный тур.
Александр: Во-первых, точка должна находиться рядом с чем-то интересным, например, с парком, чтобы можно было взять еду и пойти прогуляться. Во-вторых, желательно, чтобы люди специально приходили сюда поесть. Они должны знать, что именно в этом месте можно найти вкусный стритфуд. В-третьих, рядом должны быть другие точки питания. Ведь человеку сложно каждый день есть одно и то же. Идеально, если рядом будет 7-9 разноформатных точек.
Важно, чтобы это было место, где можно не только поесть, но и провести свободное время. Например, рядом могут проходить спортивные события или другие мероприятия, или же это может быть деловой или студенческий центр. Также важно, чтобы в шаговой доступности были другие места скопления людей, откуда люди могли бы приходить за едой. И, конечно же, должна быть прогулочная зона. Вот такой идеальный набор элементов для успешного стритфуд-бизнеса.
Ресторанный дворик в Новосибирске — это дворик в центральной гостинице. Внутри поставили столики, стали организовывать ивенты и издали пространство. Эта точка на 6 кв.м. метров делала 1,2 млн. рублей выручки. Микроточка, суперэффективность, небольшая аренда. Она соответствовала всем характеристикам. Единственный минус, который там был — это время ожидания заказа. Мы это решали мобильным приложением, плюс непрерывная очередь, куча клиентов, все довольны и счастливы. Возле аквапарков у нас в сети есть точки, какие-то просто хорошие рабочие локации на улицах, в торговых центрах спальных районов. Наверное, я бы еще отметил знаковые туристические места в городе. В Новосибирске мы удивлялись, как мы стоим на огромном трафике возле метро между выходами и общественным транспортом. Точка была чуть повернута против потока, и все, она уже незаметна.
Глава 4. Бизнес-модель для Надыма и Москвы: в чем разница?
Яна: В одной из статей на вашем сайте сказано, что уметь продавать в условной Москве — хорошо. Но подойдет ли бизнес-модель крупнейшего города в стране для, опять же, условного Надыма? В чем принципиальная разница между Надымом и Москвой?
Александр: Я крупный предприниматель, у меня большой бизнес. Недавно столкнулся с проблемой: нужно было найти водителя в Москве. Решил поискать среди водителей бизнес-класса такси, подумал, может, кого-нибудь переманить. Один из водителей, работающий на своей машине, показал мне выписку с Яндекса, где его доход за месяц составлял 370 тысяч рублей. Я был шокирован! В моей картине мира, зарплата водителя должна быть 80-100 тысяч рублей. Москва меня удивила: здесь многие вещи, особенно в сфере услуг, стоят очень дорого.
Я понял, что мое предложение водителю бросить такси и открыть чебуречную точку будет нерелевантным. 200 тысяч прибыли при выручке в миллион рублей его никак не заинтересуют. Он просто скажет: «Не очень-то хорошо». Это и есть издержка модели.
Если строить бизнес в Москве, то обязательно нужно получать миллионную прибыль. Именно поэтому многие наши партнеры закрылись в Москве. Мы говорим: «Это же прибыльная идея». Они отвечают: «Прибыль не очень большая. Лучше пойду за зарплату сидеть, чем здесь работать».
Это было для меня настоящим откровением. Но, несмотря на сложности, сам московский рынок, конечно, огромен. В Подмосковье все немного проще: там работают небольшие города, которые фактически являются спальными районами Москвы. Людям там живется нормально. А вот в центре Москвы очень сложно. Например, аренда помещения может стоить сотни тысяч рублей. В такие моменты риск очень высок.
Надым, да и любой другой небольшой город России — это, конечно, не центр событий. Там особо ничего не происходит. Я, например, открыл афишу театра и обнаружил, что на текущий день предлагается 21 спектакль. Я буквально выбирал, куда пойти вечером. При этом можно посмотреть и на Костю Хабенского, и на какой-нибудь арт-хаус - все в доступе.
Мы с коллегами договорились сходить в хорошую общественную баню. И снова шок: оказалось, что в Москве их двадцать четыре. В Новосибирске, например, чтобы найти свободную баню, нужно было позвонить в три места.
Наши знакомые переезжают в Москву и решили посмотреть квартиры. Я спросил: «А в Новосибирске как?». Они ответили: «В Новосибирске есть четыре хороших ЖК, из которых ты выбираешь, где сдается квартира». Я сказал: «Хорошо, вводите параметры, которые вам нужны». Они ответили: «Смотрите, в квартире должна быть сушилка, нужный этаж, подземная парковка, плазменный телевизор». В большом городе большой выбор.
В Москве нет дефицита, а в регионах он есть. У нас, допустим, в Горно-Алтайске жена мэра пришла на открытие нашей точки и фотографировала все для своей социальной сети. Она сказала: «Классно, в нашем городе с населением 90 тысяч открывается новая точка». В Иркутске о нас писали газеты, потому что мы заявили о себе.
В небольших городах гораздо проще стать узнаваемым, люди охотнее поедут к тебе, даже изменив маршрут. Они специально могут приехать к тебе, и это намного проще, чем в больших городах. И с точки зрения рекламы: достаточно разместить информацию в 3-4 пабликах, и к тебе уже придут. В Надыме, например, ты сразу становишься городским событием, к тебе приходит уважение.
Мне нравятся небольшие города ещё и по другой причине. Там повар – местный житель. К нему приходят люди, с которыми он живёт в одном городе, и ему подло будет невкусно приготовить или плохо обслужить. Выстраивается эмоциональная связь.
В маленькие города, возможно, никогда не придет вкусная точка KFC, мы можем быть им неинтересны. Но когда приходит федеральная сеть, даже ЧЕБУРЕКМИ, мы уже даем уровень сервиса, уровень маркетинга. Мы приходим с яркой, классной упаковкой. И люди такие: «Блин, вот в нашу глубинку цивилизация пришла».
Знаете, чему я безумно рад? У меня несколько франшиз: бьюти, общепит, услуги – всего больше восьми сейчас. И я вижу, что когда ты даешь что-то в этом регионе, остальной рынок, вот эти предприниматели, которые не чувствовали конкуренции, которые позволяли себе хамовато обслуживать, некрасиво упаковывать, не делать красивый контент, – они такие: «Вау, теперь нам придется конкурировать». И вот эта вот конкуренция, которую мы создаем, является двигателем прогресса. Я безумно счастлив от этого.
Глава 5. Маркетинг открытия: как нашуметь?
Яна: Цитата с вашего сайта: «Мы создаем «бум» в соц. сетях, о вас узнает весь город ещё до открытия». Давай дадим 1-2 работающих инструмента чтобы создать бум в соц. сетях в 2024 году?
Александр: Есть такая теория, которую любят люди. Её называют «magic pill» – «волшебная таблетка». Мы очень хотим, чтобы произошло чудо, и нам хочется верить в любое чудо, которое может произойти. Я, например, в чудеса не верю, но на всякий случай, перед Новым годом брошу бумажку в шампанское. Но, поверьте, дисциплина, система, стабильность и регулярность гораздо важнее чудес. Если вы будете системно делать что-то, это всегда вам поможет. Просто делайте завтра чуть лучше, чем делали сегодня, и все у вас будет хорошо.
Если мы говорим об открытии любого бизнеса в формате общепита, думайте о маркетинге открытия. Вы потратили много сил и времени на ремонт, помещение и прочее, но сейчас очень важно, что как только вы подписали договор аренды, начинайте думать, как вы организуете маркетинг открытия. Набирайте аудиторию во всех социальных сетях. Аудитория – это ваш потенциальный клиент. Я искренне верю, что подписываться нужно больше на личный бренд. Нам интересны люди, нам интересно следить за чужой жизнью, а не за брендами. Я несколько раз проводил эксперименты: у меня есть относительно большой паблик в социальных сетях, где я выкладывал в сторис информацию о том, что вот этот человек – собственник какого-то бизнеса. На человека переходит около тысячи человек, а на бизнес – около 150.
Бизнес сам по себе не сильно интересен, интересен человек, который за ним стоит. Поэтому, открывайте бизнес в регионах, попробуйте стать той фигурой, которая рассказывает, как вы к этому пришли, что там будет. Люди покупают у людей. Вот такой «human-to-human» маркетинг будет хорошо работать в социальных сетях. Постарайтесь вложить в него как можно больше себя, и вы получите много благодарной и хорошей обратной связи.
Если у вас город небольшой, разместите рекламу с анонсом открытия во всех пабликах в социальных сетях. На открытии проведите какое-то мероприятие. Мы обычно делаем скидку в первый день.
Любое заведение общепита наполняется по рекомендациям. Например, я спрошу у вас, куда сходить в Питере, вы мне посоветуете пару любимых мест и дадите критерии. А так как я не знаю других мест, я выберу те, которые вы мне скажете. Сформируйте на первые дни или недели открытия группу людей, которые будут вас в дальнейшем рекомендовать. Дайте им специальные условия или скидку. Ведь нельзя рекомендовать продукт, пока ты его не попробовал. В момент пробования продукта дайте людям возможность в чём-то поучаствовать, соприкоснуться с продуктом и что-то ещё получить на вторую-третью покупку, например купон на скидку.
Важно не количество подписчиков, а популярность за пределами соцсетей. Чтобы люди стали говорить о вас, нужно стать чем-то запоминающимся. Заставьте человека поднять камеру мобильного телефона и начать делиться. Будьте тем знаменитым фейерверком 9 мая, который зачем-то все снимают и куда-то выкладывают. Будьте первым снегом в ноябре, о котором надо обязательно рассказать всем. Будьте треком любимого артиста, когда все зачем-то его снимают на телефон. То есть, будьте вот этим событием, которым всем нужно делиться. Будьте отпуском и коктейлем из All Inclusive в Турции. Или будьте тем лебедем, которого собирают на кровати.
Мы делаем яркую упаковку для наших чебуреков. Упаковка — это точка контакта, которой люди должны делиться. Мы делаем классные надписи на точке: «Бери сразу два, чтобы не возвращаться», «Вкуснее, чем у твоей бабушки», «Чебурек, который будет тебе сниться». Точка должна «разговаривать».
Сама очередь должна стать событием. Пригласите микро инфлюенсеров - например, фитнес-тренера с 1-3 тысячами подписчиков в этом городе. У него есть лояльная аудитория, которая его знает и доверяет. Пусть он расскажет о вас в своих соцсетях. Расскажите о себе парикмахеру, мастеру по наращиванию ресниц, "маме трех ангелочков" - всем, кто пользуется популярностью в этом районе. Когда люди видят, что о вашем чебуречном говорит много знакомых, они тоже захотят попробовать.
Используйте геосервисы, такие как Яндекс или 2ГИС. Добавьте красивые фотографии, просите посетителей оставлять отзывы. Следите за отзывами и отвечайте на них быстро. Просите клиентов отметить вас в соцсетях и делиться впечатлениями. Проводите маркетинговые акции.
Глава 6. Идеальный формат бизнеса
Яна: При знакомстве со мной ты рассказал, что особенные точки для тебя в сети ЧЕБУРЕКМИ - фудтраки, они дешевле, мобильнее и удобнее. На сайте сказано, что минусов у фудтрака нет, а вот плюсов миллион и маленькая тележка. Есть ощущение, что минусы у фудтрака все же есть, например, сезонность. Что делать в Новосибирске с фудтраком в декабре?
Александр: Ставить его возле горки, где люди катаются. Мы говорили, что фудтрак - очень интересная модель бизнеса. Я не считаю, что его надо делать основным проектом. Фудтрак — это второй или третий проект, но фудтрак — это автомобиль. Красивый фудтрак - достаточно инстаграммный (деятельность организации запрещена на территории РФ). Очевидный плюс автомобиля – это лизинг. Ты можешь этот автомобиль получить с минимальным первоначальным взносом. При этом компания, которая занимается производством футдрака, может его оборудовать по-максимуму. Посмотрите на машины Яндекса, вот эти KIA, Hyundai Solaris - это все машины, из-за которых мы получили недорогое, доступное и вполне себе приятное такси в России. Яндекс реализовал площадку, а люди пошли туда работать, а компании, которые агрегировались через жизнь, стали покупать очень много недорогих машин и раздавать их людям в аренду, окупая тем самым лизинг. Они сделали такси доступным. То же самое в фудтраке. Мы его можем купить в лизинг с взносом 5% от стоимости, и тем самым можно начать бизнес и окупать его с лизинговых платежей. Ты можешь купить 2-3 фудтрака за абсолютно небольшой первый взнос и получить такой бизнес, который будет себя длительно окупать. Это офигенный плюс. Я как сказал, что в местах скопления людей суперкруто работает. Я рекомендую использовать фудтрак, если у вас есть какой-то бизнес, потому что везде проходят какие-то события, к примеру, всероссийских крупных масштабов. ВК-фесты уже во многих городах проходили, концерты звезд, мероприятия и т.д. Летом это парки, истребления людей, прогулки, концерты, мероприятия под открытым воздухом. Зима — это все, что касается горок, ледянок, катков и крупных событий. Туда пригнал и кормишь людей горячим и сочным чебуреком. Это должно быть дополнение к основному бизнесу. Ты договариваешься с площадкой на выходные, а в будни можешь располагаться в определенном месте. На фудтраках можно делать супер-выручки.
Яна: Я, как организатор больших фестивалей, могу сказать, что фудтраки очень часто стоят бесплатно на мероприятии за то, что кормят весь стафф. Если мы не берем ВК-фесты или что-то такое, а мероприятия чуть поменьше, но при этом с хорошей проходимостью, то там вообще можно бесплатно встать.
Глава 7. Органолептика чебурека
Яна: Смотря на фотографии в соц. сетях и классные упаковки, возникает ощущение супермолодежного формата у ЧЕБУРЕКМИ. Ребята, которые чаще всего открывают ЧЕБУРЕКМИ — это ребята без предпринимательского опыта?
Александр: Мы очень давно ведём аналитику, изучая тех, кто действительно становится нашим покупателем франшизы и предпринимателем. Первый вариант: это мужчина 40 лет и старше, состоявшийся человек, который понимает, что достиг определённого пика в карьере и пора что-то менять. Второй вариант: у него уже есть бизнес, и он хочет расшириться, открыть ещё один. Третий вариант: он понимает, что общепит – это хорошая ниша, и хочет начать с малого. У нас много людей, которые пришли в ЧЕБУРЕКМИ и открыли свой первый бизнес.
Если говорить о клиентах наших точек, то здесь аудитория шире: от 14 до 45 лет. Чебуреки любят все. Я понимаю, что это не продукт ежедневного потребления, но такая прикольная штучка, которую можно съесть, когда очень хочется. Это ощущение, которое уловил каждый из нас. Ты сидишь и думаешь, что бы такого съесть? И вот ты покупаешь чебурек, и он идеально подходит к этому моменту. Во-первых, он горячий. Мы продаем свежие чебуреки, без заготовок. Во-вторых, он сочный и хрустящий. Все любят органолептику, когда ты ешь что-то хрустящее. Горячий, сочный, с мясом, ароматный. Ты съел его и думаешь: «Блин, класс, и сытно, и калорийно, и вкусно!». Ещё важно, что он безопасен с точки зрения пищевой безопасности. У нас есть чебуреки по 150, 130, 170 рублей, и ты в принципе можешь получить полноценный приём пищи, купив два чебурека и кофе.
Глава 8. Что объединяет всех миллиардеров?
Яна: Вы - серийный предприниматель, у которого огромное количество разных проектов. У меня, например, есть страх того, что можно быть везде и нигде. А у вас есть такой страх? Как вы себе ставите приоритеты в жизни, чтобы успеть быть серийным предпринимателем, жителем большого мира, чтобы везде успеть и в Нью-Йорк, и в Новосибирск, и при этом ещё оставаться с семьей, и самим собой в первую очередь?
Александр: Начнем с самого первого: я изучал теорию богатства, пытаясь понять, почему люди становятся богатыми или нет. У меня есть книга, где я писал о своем сложном пути. Я родом из очень маленького городка. У нас никогда не было денег, и у меня не было примеров предпринимателей. Поэтому, когда я начал осознанно заниматься бизнесом, уже в 32 года, я многое делал вслепую. До этого я долго искал себя.
Но, с другой стороны, было очень интересно разбираться, почему люди богатеют. Я изучал биографии миллиардеров, и оказалось, что они рождались в разные времена. Рокфеллер, например, зарабатывал огромные деньги, когда не было ни интернета, ни хороших связей. И сегодня миллиардеры появляются повсеместно, независимо от времени и места. Это значит, что континент, страна, ниша – все это не критерий. Есть и другие факторы. Кто-то учился в престижных вузах, кто-то бросил школу. Кто-то женат, кто-то нет. Религиозные и атеисты, верующие в астрологов и скептики – разнообразие огромное. Нет никакой очевидной закономерности. У всех есть руки, ноги, голова, но я понял одну важную вещь.
Недавно я был на встрече с миллиардером Бойко. Он трагически травмировал ноги и передвигается в коляске, но это не мешает ему быть миллиардером. И знаете, что я заметил? Все обвиняют себя в том, что не пытаются получить 100% от собственных усилий. Но это не так.
Рокфеллер говорил о том, что лучше иметь по одному проценту от усилий ста человек, чем сто процентов своих собственных.
Я понял, что если хочу системно, долго и много зарабатывать, делая что-то хорошее, я должен научиться делать это не своими руками. Я заметил, что богатые люди работают меньше, чем бедные. У них просто больше времени, потому что они научились делегировать, причем не просто людям, а людям, умнее себя, на решение конкретных задач.
Мы тоже так делаем в простых бытовых вещах. Мы не ремонтируем машину сами, мы идем к специалисту. Мы не кладем плитку в туалете сами, а приглашаем профессионалов. Потому что мы никогда этим не занимались. И к врачу мы тоже идем профильному, мы не пытаемся сами разбираться в медицинских вопросах. Но, как только дело касается собственного бизнеса, люди говорят: «Ой, а может, я здесь сам разберусь и все сам сделаю?». Нет, так не работает. Поэтому может показаться, что крупный предприниматель глуп в каких-то вещах. Но это не мешает ему быть крупным.
Первый тезис: я много не делаю руками. Это первое правило. Второе: я много думаю, замечаю свои сильные стороны и стараюсь их усиливать. Я не повар. И у меня нет хорошего повара. Я, может быть, и не плохой маркетолог, но лучше нанять команду профессиональных маркетологов и финансистов. Я понял, что хорошо умею масштабировать проекты. У меня это отлично получается. Поэтому мой рост связан с увеличением количества проектов.
Проекты – это как дети. Хороший пример: кому-то три годика – он решает свою задачу на три годика, кто-то пошел в садик, кто-то идет в школу, кто-то выбирает институт для поступления, а кто-то – самостоятельную жизнь. На разных этапах проекта нужны разные ресурсы. Когда у тебя уже есть один ребенок, который прошел этот путь, то ты уже знаешь, как помочь второму. Ты просто ведешь его по уже проверенному маршруту, совершая минимум ошибок.
Я рассматриваю свои проекты как детей. Конечно, каждому я могу уделять меньше внимания, но качество внимания критически важно. Я понимаю, что трачу на проект только то время, которое действительно необходимо, а остальное делегирую команде. Она делает все гораздо эффективнее. И в жизни мы делаем так же. Ребенка отдаем в садик, и с ним весь день находится специалист. Потом в школу идет – и там тоже весь день с ним профессиональный педагог. Мы в жизни это понимаем, а в бизнесе почему-то отрицаем. Я делаю ровно так же. Довел проект до первого уровня, и отдал его, условно, в садик. Вы сказали про приемного сына. Я взял уже относительно воспитанного, умеющего есть, ходить, и просто помог ему поступить в хороший вуз. А дальше что? Я же не сижу над ним постоянно. Я считаю, что он самостоятелен. Это очень правильный пример, и он позволяет мне успевать жить.
Третий тезис. Я очень люблю жизнь, она у меня насыщенная, и я отказался от миллиона вещей, которые меня не вдохновляют. Я, например, давно не ходил в магазины. Мне просто не нравится. Я не покупаю продукты самостоятельно, не понимаю этого процесса. Мне это неинтересно. Я не делаю уборку в квартире, даже не пытаюсь. Я не люблю водить машину и пользуюсь услугами такси. Я практически не смотрю телевизор. Свободное время я инвестирую в семью. У меня очень плотное расписание: до нашей встречи была встреча, после будет встреча. Мой день начинается в 8 часов по московскому времени и заканчивается в 23:30, когда я вернусь с вечерней тренировки. И у меня нет свободных минут. Я стараюсь максимально эффективно использовать свое время.
Глава 9. Какой урок Александр вынес из собственной неудачи?
Яна: При знакомстве Вы сказали, что готовы прочитать лекцию для студентов о том, как научиться принимать правильные, ответственные системные решения и извлекать уроки из неудач. Какой последний урок из своей неудачи Вам удалось вынести?
Александр: Наверное, самый большой урок, который я усвоил, — это признание, что не все мои идеи, даже те, что кажутся гениальными на бумаге, реально воплотить в жизнь. Не все, что я считаю правильным, получится реализовать на высшем уровне. И за ошибки приходится платить, причем порой очень дорого.
Я сильно пожалел, что начал создавать кофейный проект с нуля. Это стоило мне примерно 30 млн. рублей. Сейчас я мог бы себе позволить купить хороший спортивный автомобиль, современный, тот, о котором давно мечтал. Но вместо этого я попробовал открыть нескольких кофейных точек.
Сейчас я вынужден возвращать вложенные средства. Это огромная сумма, которую я потерял, и это, пожалуй, самый большой урок. Почему я это сделал? Дело в том, что в какой-то момент франшизу ДРИНКИТ перестали продавать. А мне очень хотелось открыть строгую кофейню. Я решил создать ее сам, но у меня не получилось. Теперь, когда люди спрашивают меня о франшизах и о том, почему я решил собрать все в кучу, я могу с уверенностью сказать: «Смотрите, даже я не смог».
Яна: Что случилось в тот момент, когда вы сказали: «Ну, наверное, это все»?
Александр: Я увидел, как получается СЕНЬОР ДЕНЕР, долго наблюдал за ним и поговорил с командой. В какой-то момент я признался себе, что неэффективен. Два года назад, глядя в зеркало, я понял, что толстый. И я сказал себе: «Это не кость широкая, а проблема с лишним весом». Я признал проблему и начал ее решать. За год я похудел на 30 кг. Системно, методично, дисциплинированно. Спорт теперь со мной на всю жизнь. Я не могу просто бросить его, сделать перерыв. Я должен заниматься систематично и регулярно. Я обязан следить за своим питанием, я обязан тренироваться. Даже если меня увозят на месяц куда-то, даже если приходится делать перерыв, я никогда не прекращу заниматься систематично.
Глава 10. Что будет с рынком общепита в следующем году?
Яна: В своем недавнем интервью вы рассказывали про клеточный опыт. Когда уже на кончиках пальцев чувствуешь, что будет, потому что за спиной огромный опыт. Что будет с рынком общепита в следующем году?
Александр: Рынок общественного питания будет расти. Люди едят вне дома, и эта тенденция только усилится. Доставка еды станет более распространенной, ее уровень улучшится, но, скорее всего, она станет платной. Я бы очень хотел, чтобы это произошло: если хочешь, чтобы тебе что-то привезли, плати за доставку.
Гастрономические пространства будут расширяться. Я знаю множество городов, где их строят, и там будут появляться новые концепции, идеально подходящие для таких пространств. Мы станем лидером рынка шаурмы в России. Сейчас мы покупаем еще одну концепцию, а в следующем году купим еще две. IT-сервис и цифровизация заказа через приложение будут развиваться повсеместно. Я был в Штатах, видел, как это происходит.
Рынок станет более профессиональным. Конкуренция за места, идеи и другие ресурсы усилится. Те, кому раньше везло, будут встречаться все реже. В итоге, рынок станет более профессиональным и концентрированным.
Глава 11. Зачем нужен и о чем мечтает Долгов?
Яна: Что меняется в мире от того, что есть Вы и Ваши проекты?
Александр: Создаются предприниматели.
У меня есть цель — создать 10 тысяч предпринимателей в России. Я говорю не только о тех, у кого получилось, но и о тех, кто пробовал, у кого не получилось, кто закрылся. Для меня это тоже предприниматель — человек, который пришел и попробовал работать по франшизе.
Вы же понимаете мое отношение к этому, когда приходит человек, условно, в лазерную эпиляцию или еще куда-то, и я говорю: «Вот, есть партнер, который делает 2,5 миллиона рублей выручки, а вот другой — 300 тысяч рублей. Они получили одинаковую информацию. Как считаете, почему так получилось? А есть ли люди, которые превысили показатели, которые были в табличке, которую вам отправили? Если есть, то вы молодцы».
Я считаю, что мы будем создавать больше предпринимателей, которые будут создавать рабочие места и менять мир вокруг себя. Они будут убирать территорию вокруг своих домов, ухаживать за газонами, создавать новые рабочие места, платить зарплату выше рынка и так далее. Мне становится приятнее от того, что такие продукты и идеи будут создаваться.
Яна: О чем мечтает представитель индустрии, один из самых крупных? Что он может пожелать нашим слушателям и читателям?
Александр: Я желаю всем нам перестать просто мечтать и научиться ставить цели. И себе хочу пожелать того же.
Я хочу подтвердить для себя, что все возможно. Все, что угодно, все, что я захочу. Никаких ограничений нет. И хочу себе сказать, что нужно просто верить и делать. Две простые задачи: верить и делать. И я готов и верить, и делать.
Есть два типа людей: те, кто ставят 16 будильников, и те, кто просыпается без них. В предпринимательстве, когда ты понимаешь, зачем просыпаешься, зачем это делаешь, тебе не нужна дополнительная мотивация. Я бы очень не хотел быть тем человеком, который считает себя идеальным. Я хочу быть человеком, который думает о том, сколько же еще работы нужно сделать. Тогда прогресс будет постоянным, и жизнь будет намного интереснее.
Понимаете, если изучать нейрофизиологию — я очень люблю это делать — то узнаешь, что мозг любит тебе говорить: «Братиш, не вписывайся в новое. Езди на работу, стой в этой пробке по утрам. Пусть это будет неприятная, но привычная пробка. Сделай из нее рутину, спокойно езжай, не суетись. Не думай о том, что будет, если ты не поедешь в 9 утра. Не думай, что ты мог бы не ехать никуда. Не надо этих мыслей, это грязные мысли, мысли плохого человека». Мозг говорит: «Нет, не совершай ничего нового». А я говорю себе: «Давайте совершать новое, давайте что-то делать, думать, пробовать». Потому что только новое формирует новые нейронные связи в голове, новый опыт, клеточный опыт. Ты начинаешь учиться чему-то новому, и только начав делать шаг в неизвестное, в самое страшное, ты начинаешь учиться новому. И только новое тебя обогащает и двигает вперед.
Недавно мы были на дне рождения достаточно взрослого человека. Там были еще более взрослые люди 60+. И я увидел очень интересную вещь, я долго думал об этом потом. Вместо того, чтобы веселиться, изобретать что-то новое, пробовать, например, снимать ТикТоки, танцевать, они сидели и пересматривали ролики с корпоративов 2012-2013 годов. Они жили в прошлом. Они вспоминали о том, как было.
Я подумал о том, что не хочу так жить, чтобы все мои воспоминания были из прошлого. Я хочу жить так, чтобы будущее было настолько вдохновляюще страшным, чтобы мне хотелось в него идти, пробовать новое, получать клеточный опыт.
Я хочу пожелать себе и всем нам перестать жить в прошлом и начать получать новый опыт. Он самый страшный, но только с его помощью ты будешь развиваться. Давая себе новые вызовы, ты делаешь самое классное, что можно сделать.