ABC продаж: как продавать эффективно
Вы, наверное, думаете, что эта статья о знаменитой фразе: "Всегда закрывай сделку!" Но нет. Она о совершенно другом, и, по моему мнению, будет для вас гораздо ценнее, чем эти агрессивные слова из прошлого! Так что продолжайте читать.
Много лет назад я работал с продавцом, который считал себя одним из лучших в своем деле. Можно было подумать, что он прошел наш курс "Усовершенствованные навыки продаж" – настолько он был уверен в себе! Если он когда-нибудь терпел неудачу, он говорил, что это были потенциальные клиенты, предоставленные компанией, а не он сам. Если прибыль от его клиентов снижалась, это была вина клиентов, которые хотели получить все бесплатно. Он понятия не имел, как использовать эффективные формулировки в продажах или какие-либо методы B2B-продаж. Это никогда не было его проблемой.
У меня была "честь" сопровождать его на двух встречах с клиентами, когда я консультировал его компанию. После этих двух встреч я понял, почему он чаще терпел неудачи, чем добивался успеха. Он считал себя хорошим продавцом благодаря своим знаниям продукта, опыту и "дару красноречия". На самом деле, он умел только усыплять своих потенциальных клиентов своей болтовней. Он говорил, говорил и говорил, засыпая клиента фактами, информацией и историей. Он не понимал, что вся суть качественной продажи – это определить потребности клиента и затем совместно найти решение. Проще говоря, он слишком много говорил и недостаточно слушал.
Это напоминает мне о том, что я узнал много лет назад, когда только начинал осваивать инструменты и идеи продаж. Я называю это ABC продаж, поскольку три принципа, которые хорошо мне служили, начинаются с этих трех букв.
Точность
В продажах необходимо быть уверенным в своих фактах, прежде чем делать выводы или предлагать решения. Точность подразумевает задавать вопросы, эффективно резюмировать, вызывать уверенность в предлагаемом решении и быть эффективным в создании вариантов. Точность в ваших оценках внушает уверенность вашему клиенту в том, что предлагаемые вами решения будут соответствовать их проблемам.
Краткость
Вы слышали выражение: "Зачем использовать два слова, если можно использовать десять?" Многие продавцы живут по этому девизу, считая, что чем больше они рассказывают клиенту, тем больше ценности и знаний они передают ему. В большинстве случаев меньше – значит больше. Краткость – признак качественного мышления. Представляя свои идеи и концепции в краткой форме, но предоставляя достаточно информации, чтобы клиент мог принять решение, вы демонстрируете свою эффективность и результативность.
Ясность
Ясная коммуникация – это ключевой принцип, и в сочетании с точностью и краткостью она побуждает клиента продумать варианты, и он может принять нужное решение, поскольку понимает, что требуется, и видит результаты.
Таким образом, сочетая эти три компонента, вы создаете возможности для своего клиента и для себя, чтобы быть уверенным в том, что вы …
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Представительство в DZEN