Как использовать уравнение ценности продаж
Вы потратили годы, совершенствуя свое мастерство и изучая все, что нужно знать о том, что вы продаете, и о конкуренции. Однако вам нужно быть осторожным, чтобы не позволить этим знаниям слишком быстро вылиться наружу.
Мгновенный ответ
Конечно, некоторые продукты и услуги требуют молниеносных ответов, но продажа большинства продуктов и услуг сегодня требует более консультативного подхода. Проблема, которая часто возникает у опытных специалистов по продажам, заключается в том, что они слишком быстро отвечают на вопросы и слишком легко решают проблемы. Благодаря богатому опыту и знаниям, продавец уже через несколько минут точно знает, в чем заключаются проблемы потенциального клиента, и какое сочетание продуктов и услуг ему предложить. Однако, когда это определение появляется слишком быстро и без особых усилий, оно обесценивается.
Исследование
Позвольте мне попробовать объяснить это на следующей аналогии. Вам нездоровится, вы идете к врачу. По симптомам, которые вы записали в регистрационной карточке, врач уже точно знает, в чем проблема. Она видела 20 других пациентов за последние несколько недель с идентичными симптомами и определила, что в городе распространяется местный вирус. Еще до того, как вас осмотреть, врач практически уверена в проблеме и решении.
Хороший врач
Однако хороший врач все равно потратит время на то, чтобы задать вопросы и провести осмотр. «Сколько времени вы уже так себя чувствуете?» «Вы изменили свой рацион?» «Как у вас аппетит?» и т.д. Врач начинает произносить те знаменитые фразы, которые показывают, что она глубоко задумалась над вашим случаем… «Угу-угу.» и «Я вижу…». Наконец, после «Откройте рот и скажите «а-а-а…» врач сообщает вам о вирусе, назначает лекарство и записывает вас на повторный прием.
Слишком быстро
Представьте себе, однако, врача, которая заходит и, даже не заговорив с вами или не проведя осмотр, просто говорит: «У вас вирус, примите две таблетки, пейте много жидкости и позвоните мне на следующей неделе». И выходит! Врач создает ценность своим услугам, правильно оценивая ценность и серьезность проблемы.
Консультативный ответ
Когда вы слишком быстро решаете проблемы и отвечаете на вопросы, вы можете неосознанно уменьшить значимость проблемы. Когда вы уменьшаете значимость проблемы, вы одновременно снижаете ценность решения ПРОБЛЕМЫ. Это имеет смысл? Замедлитесь. Не спешите отвечать, и это касается и ответов на возражения. То, что вы можете решить некоторые проблемы или вопросы за считанные секунды, не всегда означает, что вам следует это делать. Чем серьезнее проблема, тем ценнее будет решение. Если вам когда-нибудь понадобится обучение по продажам, ознакомьтесь с нашими учебными курсами по продажам. Счастливых продаж! Шон Шон МакФи Генеральный директор MTD Sales Training
Ачивикс: Геймификация и Цифровые баллы в Бизнес-Процессах
Achivix – это платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, предлагающая решения для повышения мотивации пользователей и клиентов.
Основные направления Achivix:
- Геймификация: Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей, что способствует улучшению показателей производительности.
- Цифровые инструменты: Achivix предоставляет отточенный исходный код для использования компаниями в разработке своих программ, что помогает улучшить бизнес-процессы.
Сильные стороны Achivix:
- Унифицированные программы лояльности: Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
- Поддержка мультиканальности: Взаимодействие с клиентами через социальные сети, мобильные приложения, веб-сайты обеспечивает широкий охват.
- Обратная связь и мотивация: Системы геймификации позволяют собирать и анализировать отзывы клиентов и сотрудников, улучшая внутренние процессы компании.
Преимущества использования Achivix:
Achivix помогает компаниям увеличить вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предлагает инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.
Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и повышения конкурентоспособности.