Как стать надежным партнером для своих клиентов
Если вы хотите стать надежным партнером для своих клиентов, вам нужно сделать покупку и использование ваших продуктов максимально простыми и выгодными. Это ключевой фактор, определяющий выбор покупателей – упрощение жизни или улучшение бизнес-процессов. Для товаров, которые не являются разовыми покупками, крайне важно культивировать лояльность клиентов.
Достижение оптимальных отношений, при которых клиенты видят в вас партнера, означает, что они доверяют вам в поставке товаров и услуг, которые обеспечивают стабильные и обещанные результаты. Фактически, ваша долгосрочная цель во всех взаимодействиях – стать надежным партнером для своих клиентов.
Ключи к построению доверительных отношений
Итак, какие ключи помогут вам построить такие отношения, чтобы ваши связи с клиентами превращали их в заказчиков, сторонников и восторженных фанатов? Вот несколько идей.
Вам действительно необходимо понимать, ценить и иметь глубокое знание следующих аспектов:
- Конечные цели, задачи и приоритеты клиента. Зная их, вы создаете для себя возможности представить свои предложения таким образом, чтобы они отвечали этим основным требованиям. Это поможет вам получить лучший доступ к их внутренней информации.
- Корпоративная культура и ценности клиента. Очень немногие продавцы доходят до этого уровня, но если вы сможете определить их, это даст вам огромный задел. Каков их уровень честности? Всегда ли они выполняют свои обещания? Готовы ли они платить хорошие деньги за хорошее качество или экономия – их главный мотиватор? Понимание этого поможет вам в долгосрочном партнерстве.
- Процесс принятия решений клиентом. Все ли мелкие решения должны проходить через менеджера по закупкам, или у покупателей есть полномочия и автономия самим делать выбор? Насколько высоко в организации должны подниматься решения, прежде чем они будут утверждены? Вам нужно определить всех участников процесса, чтобы у вас было представление о том, что нужно сделать, чтобы получить одобрение для решений.
- Клиенты клиента и его конкуренты. Если вы сможете сделать так, чтобы ваш клиент хорошо выглядел в глазах своих клиентов, вы увеличите его долю на рынке и создадите возможности для увеличения прибыльности. Кроме того, если вы знаете о его конкурентах больше, чем он сам, вы поставите себя в превосходное положение как советника и эксперта в своей области.
- Рыночные возможности клиента. Продемонстрировав им, как ваши товары и услуги помогут клиенту укрепить свои позиции на рынке и, возможно, открыть для него новые рынки, вы создадите возможности для сотрудничества, которые не существовали бы без вас.
Каждый из этих ключевых моментов показывает вашему клиенту, что вы заинтересованы в его успехах, и дает ему основания доверять вам, так как он понимает, что вы здесь не только для того, чтобы продать свой продукт, но и для поддержания долгосрочных отношений.
В качестве премии, мы предлагаем широкий спектр курсов по продажам, которые могут помочь вам. Успешных продаж!
Шон Макфит, генеральный директор MTD Sales Training
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Канал в VK