Как снизить цену, не снижая ценность
Иногда, и это действительно должно быть только иногда, наступает момент, когда вам абсолютно необходимо снизить цену, чтобы заключить сделку. Хотя это может показаться простой и легкой операцией, это то, что продавцы постоянно портят. Сделано правильно, «небольшое снижение цены» действительно может помочь заключить сделку. Однако, сделано неправильно, самое маленькое снижение цены может стоить вам сделки, доверия покупателя, многих других продаж и, возможно, вашей репутации в отрасли.
Обращайтесь с осторожностью
«Снижение цены», снижение цены или предложение скидок, как бы вы это ни называли, является чрезвычайно деликатным вопросом, требующим навыков и практики. Кроме того, имейте в виду, что снижение цены не является практикой для КАЖДОГО типа бизнеса и продукта, поэтому следующее может не применяться. Однако, если вы работаете в таком бизнесе, где небольшое ценовое стимулирование может помочь заключить заказ, то читайте дальше!
Правильный способ снизить цену
Следуйте этим важным шагам:
- Оставайтесь твердыми
- Создавайте ценность х3
- Найдите оправданную причину
№1: Оставайтесь твердыми
Вот где большинство продавцов проваливаются. Продавец сделал отличную презентацию, а затем предложил предложение, которое, по его словам, было его лучшей рекомендацией, лучшей ценой и ценностью. Он сказал покупателю, что это именно то, что им нужно, и это лучшая цена. Затем покупатель колеблется и едва возражает, и мгновенно продавец готов изменить предложение или снизить цену! Клиент говорит: «Нет!», а продавец говорит: «Хорошо, а как насчет ЭТОЙ цены вместо этого!».
Когда вы сразу же начинаете снижать цену или менять предложение, вы говорите потенциальному клиенту, что ваше первоначальное предложение было не в его интересах. Вы говорите покупателю, что первое предложение было просто тестом, чтобы посмотреть, сколько вы можете получить, и ваша надежность и доверие к вам исчезают. Вы должны закрыть сделку и попросить заказ по своей первоначальной цене минимум три раза, прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы что-то менять. Оставайтесь твердыми в своей первоначальной цене и предложении как можно дольше. Если вы считаете, что ваше предложение было лучшим для покупателя, то почему вы его меняете? Если вы НЕ считаете, что ваше предложение было лучшим для покупателя, то почему вы его предложили?
Сделайте свое предложение, попросите заказ и оставайтесь твердыми.
№2: Создайте ценность х3
Во-вторых, при эффективном предложении скидки вы должны создавать ценность. Большинство возражений по поводу цены на самом деле не имеют никакого отношения к цене или даже к деньгам. Возражение по поводу цены обычно связано с ЦЕННОСТЬЮ. Фактически, почти все возражения, так или иначе, в конечном итоге сводятся к вопросу ценности.
Это цена или ценность?
В сознании потенциального клиента общая ценность выгод, полученных от покупки, еще не равна ценности цены или платы за получение этого продукта или услуги. В сознании потенциального клиента цена больше, чем ценность. Поэтому вы получаете то, что звучит как возражение по поводу цены. «Нет… это слишком дорого…». Потенциальный клиент не говорит…
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN
Сообщество в VK