Иметь работающее предприятие и желание продать его недостаточно для того, чтобы совершить выгодную сделку. Даже несмотря на близость больших денег, к процессу надо подойти с максимально холодной головой и не забыть сделать ряд обязательных шагов.
Продажа готового бизнеса представляет сбой сложный и порой длительный процесс, требующий четкой стратегии и профессионального подхода. Решение о продаже предприниматель принимает по разным причинам. И дело не всегда в низкой рентабельности. Хотя покупатели в первую очередь подозревают именно эту причину и стараются не переплатить.
Задача продавца – обосновать цену и продать активы с выгодой.
Этапы продажи бизнеса
- Предпродажная подготовка
- Поиск покупателей
- Переговоры с покупателем
- Сопровождение сделки
1. Предпродажная подготовка
Она помогает правильно оценить стоимость, обеспечить процедуру необходимыми документами и увеличивает шансы на выгодную реализацию и включает в себя:
Внутренний аудит, который поможет определить реальную рыночную стоимость бизнеса, учитывая его финансовые показатели, активы (материальные и нематериальные), рентабельность, репутацию и конкурентоспособность. Стоит помнить, что к активам относятся не только оборудование, помещение и другое имущество, но и объекты интеллектуальной собственности (товарный знак, логотип, сайт, аккаунты в соцсетях, клиентская база, контакты поставщиков и пр.).
Для корректной оценки стоимости бизнеса используют три подхода: доходный, затратный и сравнительный.
Сбор документов, подтверждающих право собственности на бизнес, финансовую отчетность, договоры, лицензии, сертификаты. Информация потребуется минимум за полгода-год. Документы должны отражать оборот, чистую прибыль, расходы, движение денежных средств, фонд оплаты труда и т.д. Если предприниматель работает в арендованном помещении, то лучше заранее заручиться поддержкой арендодателя и получить гарантийное письмо собственника, что он готов сотрудничать с покупателем.
Хорошо, когда на руках есть должностные инструкции, регламенты, технологические карты уникальных методик.
Презентация бизнеса. Здесь действуют привычные маркетинговые приемы. Поэтому важно подготовить презентацию проекта, которая отражает перспективы бизнеса, раскрывает потенциальному покупателю выгоду, финансовые показатели и планы развития.
Важно: предпродажный этап любит тишину. Не стоит распространятся о планах раньше времени. Это может повысить нервозность в команде, среди контрагентов и увеличить активность конкурентов.
2. Поиск покупателей
Бизнес упакован и стал товаром. Поэтому необходимо определиться с целевой аудиторией, каналами продаж. Можно распространить информацию в профессиональных сообществах, рассказать об этом на бизнес-мероприятиях, специализированных площадках. При этом надо быть готовыми внятно объяснить причины продажи.
3. Переговоры
Когда потенциальный покупатель нашелся, начинается следующий этап. Предприниматель должен быть готов к компромиссам, но и умело отстаивать свои интересы. Нередко покупатели хотят провести независимую проверку бизнеса, чтобы узнать о его реальном состоянии. Это нормально. Как и заблаговременная проверка потенциального покупателя, его репутации и возможностей. Все условия потенциальной купли-продажи, включая цену, сроки оплаты, процесс перехода прав собственности надо обсуждать заранее.
4.Сопровождение сделки
Консультация с юристами, бухгалтерами, брокерами по бизнесу – не обязательный, но крайне желательный элемент. Это поможет обеспечить юридическую и финансовую безопасность сделки.
У разных форм собственности есть свои особенности продажи
- Так, переход прав на ООО можно оформить как реализацию собственниками всех долей в уставном капитале. Покупатель получает 100% уставного капитала. Сделка оформляется нотариально. Понадобятся учредительные документы и согласие всех учредителей, оформленное через собрание и протокол.
- Если бизнес в форме ИП, то продать предприятие целиком не получится. Сделку придется оформлять с помощью нескольких договоров по продаже активов, в том числе нематериальных.
После заключения договора, необходимо передать новому владельцу все документы, ключи от помещений, контакты клиентов и поставщиков. Хорошим тоном считается небольшой инструктаж нового владельца. При необходимости и возможности стоит оказывать ему поддержку в течение переходного периода.