Как отвечать на вопросы о цене
Современный мир бизнеса претерпел значительные изменения за последние годы. "Старые добрые времена" остались в прошлом. Большинство компаний, не сумевших адаптироваться к новым реалиям, либо прекратили свое существование, либо понесли серьезные потери. Одним из ключевых факторов, который стал более важным для клиентов, чем когда-либо, является соотношение цены и качества.
В условиях жесткой конкуренции и экономической нестабильности клиенты пристально следят за своими расходами. Они тщательно анализируют каждое предложение и взвешивают все факторы, прежде чем принимать решение о покупке. Поэтому вряд ли кого-то удивит, что вопросы о цене стали стандартной частью любого разговора с клиентом.
Как же реагировать на клиентов, которые ставят цену во главу угла?
Правильный вопрос: ключ к успеху
Существует простой, но эффективный вопрос, который поможет вам определить реальные приоритеты клиента и понять, в каком направлении вести дальнейший разговор.
Когда клиент спрашивает о цене, спросите: "Цена — это единственный фактор, который вас интересует, или есть и другие, более важные для вас вещи?"
Анализ ответов
Ответ клиента многое расскажет вам о его мотивации:
- "Цена — единственное, что меня интересует." В этом случае вам нужно трезво оценить ситуацию. Стоит ли вступать в ценовую войну, чтобы получить заказ? Возможно, вы получите его сразу, но клиент может обратиться к конкурентам с просьбой снизить цену, предложенную вами. "Охотники за скидками" могут быть заинтересованы только в выгодной сделке и не ценить качество и сервис.
- "Цена важна, но для меня также важны скорость доставки и высокое качество. Я хочу получить наилучшие условия поставки, но по самой низкой цене." В этом случае вы можете убедить клиента, что ваши цены полностью оправданы высоким качеством продукции и оперативной доставкой.
Сфокусируйтесь на ценности
Вместо того, чтобы оправдываться за цену, подчеркните ценность, которую вы предлагаете. Убедите клиента, что ваши цены отражают высокое качество продукции и предоставление услуг. Укажите на важность качественной доставки, на то, что ваша компания всегда стремится сохранять высокие стандарты качества и гарантировать быструю доставку.
Помните: ценность — это не только цена, но и все преимущества, которые вы предлагаете своим клиентам.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
Представительство в VK