Один из самых мощных приёмов продаж. Один из самых очевидных приёмов продаж. Один из самых простых и одновременно сложных приёмов продаж. Всё это про такой важный инструмент, как ЯЗЫК ВЫГОД.
Мало кто не слышал про него, но при этом 90% менеджеров, предпринимателей и экспертов либо его не применяют, либо применяют неправильно.
Сегодня мы разберём этот приём на составные части, поймём чёткий алгоритм перевода на язык выгод и раскроем самые типичные ошибки, чтобы вы их больше не совершали!
👋 Я – Юлия Харитонова и со мной вы начнёте общаться с клиентами из ценности вас, вашего продукта и клиента. Вы погрузитесь в глубокое понимание продаж и научитесь осознанным и управляемым продажам, которые будут приносить вам удовольствие и те деньги, которые вы реально хотите!
⚠️ Осторожно! После прочтения этой статьи вам захочется поднять стоимость ваших услуг/продукта. 😊
Что же такое язык выгод?
Язык выгод – это такой специальный речевой оборот, когда вы рассказываете о вашем продукте не с точки зрения того, какой он крутой и какой вы потрясающий, а с точки зрения ценности и выгоды, которые клиент получит, купив ваш продукт.
🤔 Это же очевидно, что нужно говорить про клиента, когда продаёшь, да?
Есть одна загвоздка!
Каждый из нас очень любит говорить про себя. С детства мы привыкли рассказывать:
"А вот у меня такая игрушка, а ещё я катался на таких аттракционах..."
Как в знаменитом стихотворении:
"А у нас в квартире газ! А у вас?
А у нас водопровод! Вот!..."
Послушайте, как дети разговаривают на детской площадке – они общаются по принципу: кто круче.
Мы переносим этот же формат общения на общение с клиентом:
- "А у нас компании 25 лет"
- "Я потратил 5 млн рублей и 5 лет на обучение психологии"
- "У меня было больше 300 клиентов"
- "У нас команда профессионалов"
- "Мы лучшие на рынке"
- "Мы работаем со Сбербанком и Газпромом"
Звучит знакомо? 😉
И знаете, что в этот момент происходит в голове у клиента? Он думает: "И что? Как это мне поможет?"
Такие аргументы я называю шумом для клиента. Они никак не способствуют продаже.
🙃 Самое забавное, что продавец думает, что доносит выгоды до клиента. Но на самом деле это что? Это МЫгоды и Ягоды! 😄
Каждый раз, когда я объясняю это на тренингах, вижу улыбки осознания на лицах людей. Проще простого: если мы говорим про себя, а не про клиента, то это не выгода, а мыгода! Это легко запомнить и отличать в дальнейшем.
Как перевести "мыгоду" и "ягоду" в реальную выгоду?
Для этого существует чёткий пошаговый алгоритм:
Шаг 1. Мозговой штурм
Проведите мозговой штурм (самостоятельно или с командой) на тему: почему клиенту стоит выбрать именно вас и ваш продукт?
Важно выгрузить всю информацию в единый поток. Соблюдайте правила мозгового штурма: не критиковать и не прерывать поток. Потом разберётесь, что важно, а что вообще не стоит говорить клиентам.
Таких пунктов у вас должно получиться минимум 20-30. Большинство из них, скорее всего, будут на языке мыгод (если у вас компания) или ягод (если вы эксперт и продаёте свои услуги).
Шаг 2. Детектор "воды"
Теперь введём понятие "детектор воды" и начнём вычищать воду из фраз, которые вы написали.
👀 Пример 1:
"У нас очень быстрая доставка" – типичная мыгода.
На сколько процентов эта фраза состоит из воды? Примерно на 60-70%, согласны?
Очень быстрая – это обобщение, никакой конкретики. Это день, час, неделя?
💡 Давайте добавим деталей и цифры:
"Мы доставим ваш груз из Санкт-Петербурга в Москву всего за 14 часов."
Звучит гораздо интереснее, верно?
👀 Пример 2:
"Мы работаем со всеми застройщиками в регионе" – ещё одна типичная мыгода.
Опять 70% воды и почти нет сути!
💡 Сделаем фразу конкретнее:
"Мы работаем со всеми 63-мя застройщиками в регионе, и у нас в базе более 80 тыс. квартир."
👀 Пример 3:
"У меня большой опыт работы с абьюзивными отношениями" – типичная ягода.
💡 А вот как можно улучшить:
"Уже 12 лет я специализируюсь на абьюзивных отношениях и помогла более 1000 клиентам."
Шаг 3. Первый уровень выгоды
Теперь задаём вопрос: "Что это означает для клиента?"
Продолжаем раскручивать примеры из шага 2:
- Мы доставим ваш груз из Санкт-Петербурга в Москву всего за 14 часов, что значит, что клиент получит товар менее чем за сутки.
- Мы работаем со всеми 63-мя застройщиками в регионе, что значит, что вы получите самые лучшие условия по всем новостройкам в одном месте.
- Уже 12 лет я специализируюсь на абьюзивных отношениях, что значит, что вы в надёжных руках специалиста, который точно вам поможет.
Шаг 4. Второй уровень выгоды
Снова задаём вопрос: "И что это означает для клиента?"
- Ваши клиенты получат товар менее чем за сутки, а значит, вы будете быстрее конкурентов.
- Вы получите лучшие условия по новостройкам, а значит, сэкономите время на поиске квартиры.
- Вы в надёжных руках, а значит, решите свой вопрос за 2-3 месяца.
Шаг 5. Усиление выгоды
Добавляем фразу "Плюс" или "Кроме того":
- Плюс вы сэкономите на доставке до 1000 рублей за счёт использования сборных грузов.
- Плюс вы получите объективную информацию по ЖК, которую ни один застройщик вам не расскажет.
- Кроме того, вы начнёте чувствовать себя легче уже после первой встречи, так как мы подключим работу с телом.
Шаг 6. Финальный уровень выгоды
Резюмируем выгоду, добавив фразу "В итоге вы":
- В итоге вы порадуете клиентов быстрой доставкой и сэкономите на каждой поставке.
- В итоге вы сэкономите время на поиске квартиры и получите самые выгодные предложения.
- В итоге вы решите свой запрос, а результат увидите уже на первой неделе.
Шаг 7. Связывающий вопрос
Завершаем вопросом, который создаёт связь между сказанным и мыслями клиента:
- Это то, что вы ждёте от работы с логистической компанией?
- Согласитесь, это удобно и ускорит ваш процесс?
- Вы же хотите именно результат, а не просто болтать с психологом годами, верно?
Итоговый алгоритм работы:
- Добавляем цифры.
- Спрашиваем: "Что это означает для клиента?"
- Усиливаем выгоду.
- Повторяем "И что?" несколько раз.
- Добавляем связывающий вопрос.
🎯 Теперь ваша задача – разобрать ваш продукт на язык выгод, а не мыгод и ягод!
Хорошего вам урожая! 🍓
Для всех, кто дочитал до конца, подарок!
Бесплатный разбор со мной или одним из моих экспертов, пишите кодовое слово "Выгоды"
