Истины нет в вине пиве
Или почему я продал пивной магазин?
Три месяца назад я продал свой пивной магазин, который проработал больше трех лет. Я сделал это не без сожалений, но и без сомнений.
Начиналось все в августе двадцатого года, у меня было много свободного времени и появилась уверенность в завтрашнем дне. Во время отпуска с братом у нас возникла мысль открыть совместное дело. И показалось отличной идеей открыть пивоварню. Потратив пару месяцев на изучение вопроса, рассмотрев множество коммерческих предложений по оборудованию, мы посчитали, что, оптимизировав расходы, можно уложиться в два миллиона. Конечно, этого хватило бы лишь на микропивоварню, с двумя-тремя сортами, но для начала выглядело неплохо. Сумма казалась посильной, но к ней требовалось заложить еще столько же на подушку безопасности. А учитывая, что мы люди далекие от пивного бизнеса, не имевшие опыта пивоварения, риск был высок. Для успеха требовалось сразу давать результат, не косячить с качеством варки и наладить стабильный сбыт. Поразмыслив, мы решили зайти с другой стороны, а именно создать несколько рабочих точек продажи.
Я переключился на изучение этой темы. Думаю, большинство желающих открыть пивной магазин, первым делом натыкаются в интернете на предложения по открытию франшизы. В них все выглядит радужно и просто. Еще бы, за тебя все сделают и все организуют: найдут помещение, сделают ремонт, договорятся с поставщиками, наймут и обучат персонал. Ты просто заплатишь немного денег в начале, а потом будешь считать прибыль. Ну разве не соблазнительно? Заинтересовался и я. И какое-то время даже склонялся к этому варианту. Но природная недоверчивость сыграла свою роль.
Я зашел на красивую страницу выбранной франшизы, где регулярно выкладывали новости об открытии очередного пивного магазина, и стал интересоваться дальнейшей судьбой этих точек. Как и следовало ожидать, в первый же год закрывалось 90 процентов магазинов. Морок развеялся, и мы отбросили этот вариант.
Тут вовремя вспомнилось, что бывший коллега уже владел действующим пивным магазином. Я договорился с ним о встрече. Беседа оказалась полезной, но более важным был совет посмотреть одного блогера. На это ушло еще пару десятков часов, но многие вопросы отпали окончательно. А дальше из блога я узнал про телеграм-канал, в котором общаются и делятся опытом владельцы пивных магазинов из разных уголков страны. Зайдя в него, я пролистал сообщения в самое начало и прочитал каждое, с первого до последнего. После этого у нас появился готовый план.
Самый важный шаг, и как я понимаю теперь, от него зависит все, это выбор места. Я потратил на поиски полгода и все равно ошибся. Хотя скорее это была не ошибка, а глупость. Мне не терпелось открыться, взяться за дело. А я столкнулся с тем, что в моем городке, хорошие помещения заняты, а новая коммерческая недвижимость строится не активно. Я придумал себе, что смогу компенсировать недостатки расположения магазина широким ассортиментом, качеством продукции и сервисом. И за неимением лучшего варианта, выбрал, как полагал, компромиссный: недорогая аренда, центральная улица города, через дорогу точки притяжения трафика: Пятерочка, Верный и Доброцен, мясные и рыбные магазины.
Сняв помещение, мы еще месяц потратили на ремонт и покупку оборудования. Ремонт делали сами, можно сказать, даже вложили душу. Потому что собирались открывать не просто бизнес. И хотя многие считают его неблагородным, мы искренне хотели не стать очередной разливайкой.
Концепция магазина заключалась в том, чтобы предложить клиентам переход от количественного на качественное потребление. Мы ставили цель открыть специализированный пивной магазин. А чтобы сделать его лучшим в городе, уделили особое внимание тем моментам, которых на наш взгляд не доставало у конкурентов.
Ассортимент:
В любом пивном магазине города вы увидите крайне однобокий ассортимент. Краны и полки забиты. Но при всем разнообразии сортов, варящихся в стране, вам предлагают только светлое фильтрованное и нефильтрованное, пшеничку и темное. Еще и сидры, которые в большинстве своем ими не являются. Думаю, многие помнят “Мистер Сидр”.
Мы же, будучи неофитами в секте крафта, хотели приобщить к ней и других. И, отдав под классику две трети кранов, оставшиеся оставили под крафт. А холодильники с бутылками и банками забили всевозможными стилями по максимуму. Я до сих пор уверен, что такого выбора не было нигде во Владимирской области. Да и в других областях, кроме Москвы и Питера таких единицы. Не знаю, где еще найдется на кранах IPA, NE IPA, Stout, Milkshake, Radler, Sour Ale, Berliner Weiss, Porter, California Common. А в холодильнике, кроме выше указанных: Lambic, Geuze, Gose, Faro, Flemish Ale, Tomato Gose, Vegetable Gose, Barleywine, Amber Ale, Rye Ale и Russian Imperial Stout. И это только те, что я вспомнил.
Клиентоориентированность:
Мы сделали двойную систему лояльности. С одной стороны наши клиенты получали накопительную скидку, с другой баллы для оплаты будущих покупок. Плюсом к этому у нас действовали регулярные промо-активности: сейф с тысячей рублей, ежемесячный розыгрыш денежного сертификата, сорта недели, чередовались акции 1+1, 2+1, 3+1 и просто раздавались подарки. Мы вели социальные сети и там тоже не сдерживали свою щедрость. За время работы магазина мы раздали столько напитков и закусок бесплатно, что я сам сомневаюсь в своей адекватности.
Персонал:
Мы сразу решили, что у нас будут работать молодые и активные, никаких прожжённых пивниц. В нашем представлении продавец равно консультант. Поэтому мы учили их, рассказывали подробно про процесс пивоварения и его историю, особенности каждого сорта, особенности солодов и хмелей, делились познавательными видео. Желали заразить их той страстью, что жила в нас. В идеале, чтобы они полюбили свою работу, и могли легко выявлять потребности клиента и подбирать то, что нужно именно ему, а не просто стоять на раздаче. Кроме того, мы внедряли скрипт, как встречать и общаться с клиентом. И чтобы это все работало, мотивировали продавцов процентом с продаж.
В марте 2021 года мы открылись и народ пошел. Не так много, как хотелось бы. И все же, два года динамика продаж выглядело оптимистично. Повод порадоваться, но меня не покидало чувство, что я получаю меньше, чем вкладываю. Мои силы и идеи, мое время стоили гораздо больше. Пожалуй, в начале третьего года, следовало предпринять что-то масштабное, дать новый импульс магазину, расширить ассортимент. Все-таки ошибка с выбором места, мешала кратному увеличению прибыли. Но к тому моменту, внутренний Рубикон остался позади и появились первые мысли о продаже магазина. И вот почему:
Как писал выше, нам хотелось познакомить людей с крафтом, приучить к нему, сформировать новую потребность. В фантазиях это выглядело так – люди, бравшие раньше на шестьсот рублей какого-нибудь Жигулевского несколько литров, берут две баночки крафта на эти же деньги. Я горел этой идеей, беспрерывно следил за новыми варками ведущих пивоварен, завозил лучшее пиво, заказывал эксклюзивы из ограниченных партий. Мне хотелось рассказать клиентам какое бывает пиво, дать возможность попробовать лучшие его образцы и оценить их по достоинству. Но вопреки стараниям, круг ценителей оставался крайне узок. И состоял в основном из приехавших отдыхать на дачу москвичей. Все лето биргики скупали крафт в магазине, а с наступлением осени уезжали. И зимовали мы с любителями светлого с горчинкой и без. По мне так увлекательного в этом мало.
Еще меньше его было в поиске продавцов. Я не мог представить, открывая магазин, насколько это сложно. Да, конечно, зарплата предлагалась не заоблачная. Безусловно, многих отпугивала сама по себе работа в пивном магазине. Но это не причина, чтобы целый месяц искать человека, и все это время продавать пиво самому. А учитывая, что кроме бизнеса я ходил на работу, это утомляло вдвойне. Естественно, когда появлялись варианты, приходилось мириться с их недостатками и о прежних хотелках забыть. Получались ситуации, когда тебя не устраивает продавец, он необучаем, порой не просто не помогает бизнесу, а даже вредит, но ты не можешь его уволить. Потому что на твое объявление на Авито уже два месяца никто не откликается.
Конечно, приноси магазин миллионы, можно забыть и про причины выше. Но на пивном магазине миллионы не заработаешь. В лучшем случае пару сотен. А мой магазин приносил и того меньше. И все же дело было и не в деньгах.
Главная причина заключалась в том, что заведение такого формата людям не нужно. И по сути, у меня оставалось только два выбора, превратиться в обычную разливайку или избавиться от него. Выбрать первое не мог, потому что это был бы уже не я. Поэтому, когда появился покупатель на магазин, продал не сомневаясь.
Я больше никогда не буду открывать пивной магазин, но, если Бог накажет меня и лишит разума, вот советы мне безумцу.
- Открывай магазин, только если найдешь стопроцентное место, проверь сто раз. Задай себе вопрос, а лучше посчитай, как много людей идут или едут домой по твоей стороне улицы, как много останавливается на парковке у этого места или заходят в соседние с ним двери. Как много домов вокруг из которых люди прямо в тапочках могут прийти к тебе. Убедись, что нет никаких лишних препятствий на пути, никаких лишних ступенек, а тем более лесенок. Путь к твоим дверям должен быть прям и прост.
- Ты знаешь качественное и вкусное пиво, которые всем понравится? Забудь про него. Обойди все магазины города и посмотри, что продается там, спроси у продавцов, что лучше всего берут. А лучше зайди в самые пиковые часы и делая вид, что долго выбираешь, посмотри воочию, что пользуется спросом. Не нужно никакой фантазии, продавай то, к чему люди привыкли, не задирай цены и не демпингуй, следи, чтобы пиво не кисло, а большего им и не надо.
- Не делай никаких благотворительных акций. Не надейся на благодарность за твою щедрость. Те, кто приходит к тебе за халявой, придут в следующий раз только за халявой, в другие дни ты их не увидишь. Если решил устроить розыгрыш, просчитай все досконально, так чтобы при любом раскладе быть в хорошем плюсе.
- Не нанимай слишком молодых, скромных, страшных и неопрятных. Последние всех отпугнут, первые не смогут ничего, кроме как поздороваться. Тебе нужны уверенные и властные, и хоть немного симпатичные. Они должны напоминать клиентам их жен, доходчиво объясняя, что и в каких количествах брать и почему нужно прийти еще.
- Не торгуй только пивом. Будь шашлычным или застольным универсамом, филиалом кальянных. Уголь, розжиг, мангалы, наборы для пикника, табак и табачные принадлежности сделают тебе половину выручки. У тебя должно быть все, как говорят бывалые – от тампона до гондона.
Вместо вывода
Моя история с пивным бизнесом закрылась три месяца назад. Полезный опыт, и хорошо, что он закончился. А я в очередной раз убедился, что нельзя растрачивать себя на ложные цели. Теперь я смогу двигаться быстрее к своим истинным целям, а вы можете понаблюдать, получится у меня это или нет.
Стоп, а как же идея с пивоварней спросите вы? Об этом, как-нибудь в другой раз.