Когда раскрывать цену в процессе продажи?
Мы все знаем старое правило продажи: не раскрывать и не обсуждать цену товара до завершения презентации. Однако в наше время с современными, более образованными потребителями, многие из которых требуют узнать цену до презентации, стоит ли все еще избегать разговоров о цене на раннем этапе взаимодействия с клиентом? Не так просто, но все же важно.
Конечно, существуют товары и услуги, где цена общеизвестна и не является ключевым фактором в процессе продажи, как, например, во многих розничных сценариях. Кроме того, в современном мире, где покупатель может найти любую информацию в интернете, сложно не говорить о стоимости и комиссиях. Однако в большинстве ситуаций продаж все еще важно не раскрывать цену до тех пор, пока вы не достигнете нескольких ключевых целей. Вот несколько причин, почему вы должны попытаться отложить обсуждение цены до после презентации. Мы часто освещаем эти моменты на наших курсах по продажам. Обратите внимание, что это не только для вашей пользы, но и для пользы покупателя.
Раскрытие цены слишком рано несправедливо по отношению к покупателю
Раскрытие цены слишком рано в процессе продажи фактически является неуважением к потенциальному покупателю. Если вы верите в то, что вы делаете, то вы знаете, что покупателю необходимо иметь всю необходимую информацию и факты, чтобы принять правильное взвешенное решение о покупке. Преждевременное раскрытие цены, неосознанно заставляет потенциального покупателя принять решение о покупке, не получив всей информации. Даже если потенциальный покупатель решит купить, это будет необоснованное решение. Такие решения о покупке приводят к отмене заказов и недовольным клиентам.
С другой стороны, если потенциальный покупатель решит НЕ покупать после того, как узнает цену, вы лишили его возможности решить свои проблемы и извлечь выгоду из продажи. После того, как покупатель узнает цену, он примет решение о покупке, и, как и все решения о покупке, оно будет основано в основном на эмоциях. Любая логика, которую вы добавите задним числом, чтобы попытаться оправдать цену, будет нерелевантна.
Цена не имеет значения, пока вы не установили ценность
Чтобы ваш продукт или услуга имели какую-либо ценность или значение для потенциального покупателя, он должен испытывать потребность в этом продукте или услуге. Прежде чем вы сможете определить эту потребность, должно быть решение. Прежде чем появится решение, вы должны обнаружить проблему. Значимость проблемы, для решения которой предназначен продукт, определяет его ценность. Пока такой ценности нет, цена не имеет значения.
Следующая аналогия, хоть и абсурдно вымышленная, поможет проиллюстрировать этот момент. Если бы я пришел продать вам огромную надувную игрушку и сказал, что цена этой большой, ярко-желтой надувной игрушки составляет 500 фунтов стерлингов, заинтересовались бы вы ее покупкой? Что если бы я снизил цену до 250 фунтов стерлингов? Вы должны подумать, что такая огромная...
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Сообщество в DZEN