Разница между продавцом и "заказчиком"
Вы – заказчик или продавец? Что означают эти роли и в чем разница между ними? Разница между профессиональным продавцом и "заказчиком" – это как разница между грифом и орлом.
Гриф сидит, примостившись, и ждет. Ждет, пока не появится еда, обычно – останки мертвого животного. Затем он лениво подбирается и копается в гниющей туше, еле-еле выживая в полуголодном состоянии. Орел, с другой стороны, не сидит и не ждет, а выходит, летает и ищет свежую пищу. Затем он пикирует вниз, создает богатый улов и наслаждается жизнью в роскоши.
Заказчик vs Продавец
Точно так же "заказчик" сидит и ждет, пока кто-нибудь не захочет что-нибудь купить. "Заказчик" ждет входящего звонка. Ждет веб-лида от потенциального клиента, который только что сделал запрос. "Заказчик" ждет, пока покупатель не скажет: "Я беру!" Это реактивный способ продаж. Хотя я бы вообще не назвал это продажами.
Профессиональный продавец, однако, не ждет. Профессиональный продавец выходит, летает и ищет возможности. Они находят потенциальных клиентов, которые даже не думали о покупке чего-либо. Затем продавец помогает потенциальному клиенту, выявляя проблемы и раскрывая потребности и желания, диагностирует эти проблемы, предлагает решения и решает их. Наши тренинги по продажам в основном фокусируются на получении заказов, а не на их приеме.
Прием заказов больше фокусируется на хорошем знании продукта, а не на навыках продаж как таковых.
Определите свой стиль
Итак, кто вы? Вот несколько вопросов, которые помогут вам разобраться.
Конечно, в зависимости от того, что вы продаете, некоторые вопросы могут быть не актуальны. Но будьте честны с собой.
- Какой процент ваших продаж приходится на клиентов, которые приходят к вам, а какой – на результат ваших собственных усилий по поиску клиентов?
- Какой процент ваших продаж приходится на источники лидов, отличные от двух основных источников лидов вашей компании? (Другими словами, сколько лидов вы находите самостоятельно?)
- Какой процент вашего объема продаж приходится на дополнительные продажи, апселлинг или иное увеличение стоимости, которое превышает первоначальную стоимость лида? (Другими словами, на сколько процентов вам удается увеличить сделку, на которую покупатель уже согласился потратиться?)
Когда экономика замедляется и миллион других оправданий накрывает "заказчика", настоящий профессиональный продавец всегда будет выходить, протягивать руку, звонить, чтобы создавать и генерировать бизнес. Вот в чем основная разница между ними.
Вот несколько полезных ресурсов, которые помогут вам.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Канал в VK