Давайте без долгих предисловий. Если вы открыли эту статью, то лишний раз доказывать актуальность проблемы не требуется. Поэтому сразу к делу. Чтобы выстроить успешные продажи в онлайн-школе, нужно обратить внимание на несколько ключевых аспектов:
1. Анализ целевой аудитории
Для эффективных продаж важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория. Анализ целевой аудитории (ЦА) для онлайн-школ имеет свои особенности, так как обучение в цифровом формате привлекает людей с разными потребностями, мотивацией и уровнем технической подготовки. Зачем это нужно?
- Понять потребности и интересы студентов, чтобы создавать релевантные курсы, адаптированные под уровень знаний и интересы аудитории.
- Определить способы коммуникации. Зная предпочтения и поведение аудитории, легче выбрать каналы продвижения (например, определенные соцсети, email-рассылки).
- Повысить уровень вовлеченности. Учет особенностей ЦА помогает удерживать студентов в процессе обучения и снижать процент отсева.
- Увеличить конверсию. Грамотно проведенный анализ повышает точность таргетинга рекламы и увеличивает конверсию с потенциальных клиентов в активных студентов.
Чем отличается анализ целевой аудитории в инфобизнесе от других ниш:
- Широкий диапазон возраста и мотивации. В онлайн-школах учатся как подростки, так и взрослые, что требует адаптации учебных программ под разные уровни и способы восприятия. Разве что у вас специализированные и очень узконаправленные курсы, которые проходят только люди определенных профессий/возраста.
- Влияние формата обучения. Онлайн-формат диктует особые требования к технической подготовке аудитории. Если ЦА недостаточно технологически подготовлена, это может создать барьеры для успешного завершения курса.Опять же, бывают исключения, например IT. Тут вряд ли вы столкнетесь с учениками, которые не справятся с интерфейсом платформы.
- Более длительные циклы взаимодействия. В отличие от обычных покупок, процесс обучения в онлайн-школах может занимать недели и месяцы, что требует удержания внимания и заинтересованности студентов на протяжении всего времени обучения. И для привлечения новых студентов это тоже работает.
2. Создание качественного продукта
Для успешных продаж в онлайн-школах курсы должны быть не просто источником информации, а приносить реальную пользу по нескольким причинам:
Практическое применение знаний
- Ценность информации: любой информации в сети очень много, и она доступна практически везде. Однако, люди ищут не просто данные, а способы, как применить их на практике. Курсы, которые дают конкретные навыки или пошаговые инструкции для достижения целей (например, как начать бизнес, программировать, улучшить карьеру), гораздо более востребованы.
- Реальная польза: если курс помогает ученику решать насущные задачи, получать измеримые результаты или улучшать качество жизни, он воспринимается как полезный и ценный продукт.
- Практика во время обучения: согласно исследованию PLOS, онлайн-курсы, которые обеспечивают возможности для взаимодействия и практической работы, оказываются более эффективными для глубокого обучения. Это связано с тем, что взаимодействие с преподавателем и другими участниками повышает мотивацию и помогает закреплять знания на практике
Повышение доверия и удержание клиентов
- Отзывы и репутация: если курсы приносят реальную пользу, ученики оставляют положительные отзывы, что повышает доверие к школе и привлекает новых учеников. Успешные истории и отзывы служат маркетинговым инструментом для привлечения новых студентов.
- Повторные продажи: курсы, которые приносят ощутимые результаты, мотивируют учеников возвращаться за новыми знаниями и навыками. Повторные продажи – важный аспект долгосрочного успеха онлайн-школы.
Конкуренция на рынке
Отличие от конкурентов. Курсы, которые дают реальные результаты, выделяются среди множества конкурентов, предлагающих информационные продукты. Это становится конкурентным преимуществом, которое позволяет продавать курсы по более высокой цене и набирать большее количество учеников.
Удовлетворение потребностей студентов
Инвестиции во время и деньги. Студенты платят за курсы не просто за возможность что-то узнать, а за конкретные результаты: новые навыки, карьерные возможности или решение личных и профессиональных проблем. Курсы, которые предлагают практическую ценность, оправдывают вложенные ресурсы студентов, что укрепляет лояльность к платформе.
Повышение конверсии и удержания
Более высокий уровень вовлеченности. Курсы, которые предлагают практические задания, кейсы или реальные проекты, позволяют повышать вовлеченность, что повышает процент завершения курсов. Это положительно сказывается на репутации школы и снижает процент тех, кто бросает.
3. Эффективная воронка продаж
Об этом можно писать много, вопрос обширный. Но главное, что нужно знать – воронка продаж должна учитывать специфику сферы онлайн-образования. В основном в качестве лид-магнитов в инфобизнесе очень распространены бесплатные вебинары, чек-листы и мини-курсы для привлечения внимания. Это необходимо для доказательства уровня экспертности школы. Ведь конкуренция высокая. А если у вас очень особенный курс, которого нет больше нигде на планете, то в целом обычной рекламы достаточно, редкость продукта сама приведет к вам студентов.
Практически неизбежны прогревающие кампании: е-mail рассылки, соцсети, полезные статьи и кейсы. Ну и не стоит забывать, что предложение нужно оформить в удобный оффер: лендинг с конкретным предложением курсов, простая система регистрации и оплаты.
4. Автоматизация продаж
Используйте CRM-системы и платформы автоматизации, чтобы снизить рутинную нагрузку на команду. Это также позволит более точно отслеживать конверсию на каждом этапе воронки. Автоматизация продаж в онлайн-школах имеет несколько ключевых особенностей, которые помогают улучшить процессы, сократить затраты и повысить конверсии:
- Целевая сегментация клиентов: в онлайн-школах автоматизация позволяет создавать сегменты целевой аудитории на основе интересов, поведения и этапа обучения. Это дает возможность персонализировать предложения и отправлять релевантные курсы для каждой категории пользователей.
- Лид-магниты и воронки продаж: автоматизация помогает выстраивать эффективные воронки продаж с использованием лид-магнитов, таких как бесплатные вебинары или пробные уроки, о которых мы говорили выше. Эти материалы служат для захвата контактов потенциальных клиентов, после чего система автоматически ведет их по цепочке сообщений или предложений до момента покупки курса.
- Персонализация: особенностью онлайн-школ является необходимость глубокой персонализации обучения, что возможно через автоматические рассылки и триггерные письма, которые отправляются на основе действий пользователей на платформе (например, завершение урока, оценка и т.д.).
- Использование специализированных платформ для обучения: размещение курсов на таких платформах как наша позволяет отслеживать прогресс студентов и предлагать им релевантные курсы, на основе их интересов и достижений. Это повышает лояльность и вероятность повторных покупок.
- Обратная связь и оценки: автоматизация позволяет собирать и анализировать отзывы студентов по окончании курса, что помогает улучшать качество обучения и корректировать контент. Это критично для удержания студентов и повышения их удовлетворенности.
- Постоянный контакт: регулярные автоматизированные напоминания через email или мессенджеры стимулируют студентов возвращаться к курсу, если они на какое-то время его оставили, а также подталкивают к покупке других продуктов школы.
5. Личный бренд и эксперты
Наличие в команде экспертов с сильной репутацией и личным брендом помогает привлекать внимание к школе. Люди более склонны покупать курсы у тех, кого считают авторитетами в своей области. Личный бренд эксперта выступает как гарантия качества. Эксперты, известные в своей нише, вызывают у потенциальных клиентов уверенность в том, что контент курса будет полезным и качественным.
Также эксперты часто уже имеют свою аудиторию, которая доверяет им. Если такой эксперт начинает проводить онлайн-курсы, его подписчики более охотно будут покупать предложенные продукты, так как уже знакомы с его подходом и стилем.
Курсы, разработанные конкретным экспертом, отличаются от аналогичных, создавая уникальное предложение. Личный стиль, уникальный опыт и подача материала делают курсы менее взаимозаменяемыми и привлекают студентов, которые ценят конкретного специалиста.
Не забываем про PR и маркетинговое продвижение. Эксперт с сильным личным брендом может использовать различные каналы для продвижения курса, такие как социальные сети, публикации в СМИ, партнерские программы и выступления на мероприятиях. Таким образом, маркетинг становится более эффективным, и охват аудитории значительно расширяется.
6. Ориентация на долгосрочные отношения
Вместо одноразовых продаж курсов стоит строить долгосрочные отношения с клиентами, предлагая пакеты программ и регулярное обновление контента. Ориентация на долгосрочные отношения — ключевой фактор успеха в продажах онлайн-школ. В образовательных проектах важно не только продать курс, но и создать долгосрочную лояльность, которая обеспечит повторные продажи и устойчивый рост. Вот, почему это имеет значение:
- Повышение Lifetime Value (LTV): студенты, которые остаются в вашей экосистеме, имеют более высокий LTV. Они не только приобретают последующие курсы, но и часто рекомендуют школу своим знакомым, что способствует органическому росту базы клиентов.
- Создание доверия и репутации: если онлайн-школа нацелена на длительные отношения со своими студентами, это означает больше внимания к их удовлетворению и успехам. Это приводит к созданию положительной репутации, что важно для привлечения новых учеников через отзывы и рекомендации.
- Повышение конверсии в повторные продажи: когда студент успешно завершает один курс и получает от него реальную пользу, он с большей вероятностью захочет продолжить обучение в вашей школе. Предоставление специальных предложений или скидок для действующих студентов помогает повысить конверсию в повторные продажи.
- Стабильный источник дохода: долгосрочные отношения позволяют построить стабильный источник дохода за счет продления подписок, перехода учеников на продвинутые курсы или приобретения дополнительных материалов. Это особенно актуально для школ/курсов с подписочной моделью.
Бонус: неочевидные секреты
Высокие продажи в онлайн-школах зачастую зависят не только от качества продукта, но и от применения определенных стратегий, которые не всегда очевидны с первого взгляда. Вот несколько неочевидных секретов, которые могут значительно увеличить продажи:
1. Персонализация предложения
Неочевидный, но очень важный аспект — персонализация контента и предложений для потенциальных учеников. Это может быть достигнуто через сегментацию аудитории по различным критериям (возраст, интересы, опыт) и отправку персонализированных писем или предложений. Например, адаптированные рекомендации по курсам повышают вероятность покупки.
2. Использование «социальных доказательств»
Отзывы и кейсы не просто полезны, они могут быть структурированы как истории успеха. Вместо общих рекомендаций публикуйте реальные примеры того, как обучение изменило жизнь или карьеру конкретных учеников. Социальные доказательства стимулируют доверие и формируют желание повторить чужой успешный опыт.
3. Психология ограниченности и срочности
Элементы срочности и ограниченности (например, специальные предложения или скидки, действующие в течение ограниченного времени) мотивируют учеников действовать быстрее. Важно не переусердствовать с такими акциями, чтобы они не выглядели искусственно.
4. Гибкость оплаты и рассрочки
Предоставление возможности оплачивать курсы частями или через рассрочку может снять барьер для многих учеников. Неочевидным секретом здесь является использование автоматизированных инструментов для напоминания о следующих платежах или продлении подписок. Например, так можно сделать у нас.
5. Формирование сообщества
Создание активного сообщества вокруг школы или курсов — ключ к повышению продаж. Когда студенты могут общаться, обмениваться опытом и получать поддержку, они чувствуют большую привязанность к продукту и готовы рекомендовать его другим.
6. Геймификация и поощрения
Внедрение игровых механик (награды за пройденные этапы, сертификаты и значки) помогает удерживать внимание учеников, повышает их мотивацию и стимулирует к прохождению большего количества курсов. А еще это может быть крутым отличием от конкурентов, если геймификация продумана интересно и нестандартно.
Итог
Каждый из этих подходов может помочь увеличить продажи онлайн-школы, особенно если они применяются комплексно, с фокусом на уникальные потребности вашей аудитории. Очевидно, что ниша онлайн-образования сейчас высококонкурентная, здесь не очень легко вырваться вперед. Нужно сочетать базу (грамотный анализ ЦА, надежная удобная платформа, качество курса) с инновациями (автоматизация, геймификация, подключение соцсетей, оригинальность подачи и персонализация). Следите за зарубежными трендами и адаптируйте их под свою аудиторию. Успешных продаж!