Миф о том, что B2B продажи менее эмоциональны, чем B2C, основан на распространенном заблуждении, что бизнес-решения принимаются исключительно на основании логики и рациональности. На самом деле, это не так.
В основном на встречах с клиентом мы оперируем логическими и аналитическими данными. Мы держим в голове много цифр и фактов: цели организации, какой бизнес-результат в итоге должна получить компания от сделки и т.п.
Однако, в момент продвижения проекта, на стороне клиента, включается эмоциональная часть.
Чтобы убедить ключевых людей продвигать проект внутри компании, важно понять их цели и мотивы. Одни стремятся улучшить свои карьерные перспективы, другим нужен качественный кейс для своего портфеля, а некоторые начинают действовать чтобы избежать рисков.
Если научиться управлять этими скрытыми желаниями клиента, тогда можно лишний раз не тормозить сделку, а грамотно и уверенно ее продвигать до результата.
Для того чтобы понять желания клиента есть насколько подходов:
1. Проводить активное слушание при встречах и задавать открытые вопросы
2. Анализировать мимику и жесты, запоминать реакции клиента на предложенные инициативы
3. Проводить личные встречи с клиентом, задавать прямой вопрос о целях проекта.
4. Просматривать соцсети ключевых лиц – с помощью увлечений, постов и комментариев, можно узнать о человеке больше информации
Таким образом, проводя аналогию между сделкой и автомобилем, можно сравнить рациональную часть с кузовом, а эмоциональную часть — с топливом для машины. Каким бы хорошим не был автомобиль с технической точки зрения, без топлива он не поедет.
💡 Обращайте внимание на эмоциональную часть. Она не менее важна, чем логическая.
💬 Друзья, ваше мнение важно. Пожалуйста, оставляйте комментарии и ставьте реакции. Это поможет понять, что вам интересно, а также улучшит статьи в дальнейшем. Жду ваших отзывов 👇
Подписывайтесь на мой Телеграм канал и страницу ВКонтакте.