Поговорим о самой риэлторской услуге. Нужен ли продавцу риэлтор, когда есть клининговые компании, рекламные площадки, нотариусы, система «безопасные расчеты» и электронная регистрация?
«В любом, даже самом хорошем городе, есть лужа на окраине»
Чтобы продать квартиру, ее нужно сначала подготовить. Большинство собственников не уделяют этому аспекту должного внимания. И зря...
Конкуренция большая, квартир на рынке много, а ставки по ипотеке неуклонно растут. Потому, что для успешной продажи требуется комплексный подход.
Хоум-стейджинг – это наука, о том, как правильно показать квартиру с лучшей стороны. При этом для каждой квартиры выбирается «своя» стратегия – в зависимости от ее первоначального состояния и бюджета продавца.
Стандартные пункты подготовки квартиры с мебелью:
• убрать личные вещи
• провести генеральную уборку
• устранить неприятные запахи
• правильно подобрать освещение
• приготовить «набор для встречи покупателей.
Клининговая компания или сама хозяйка может прекрасно помыть квартиру, но каждая продажа требует индивидуального подхода. Умелый риэлтор превращает недостаток квартиры в ее привлекательную «особенность» и смещает акценты в положительную сторону.
Например: единственным недостатком дорогой квартиры в центре города было окно кухни с видом на стену глухого «колодца». Такой нюанс отпугивал покупателей или служил поводом к существенному снижению стоимости. Проблему решил прекрасный авторский витраж, который не только скрыл недочет, но и стал предметом особой гордости продавца.
«И товар хорош, и цена веселая!»
Профессиональный анализ рынка — это не так просто, как кажется. Риэлтору нужно провести сравнительный анализ, изучить плюсы и минусы квартир-конкурентов и, как результат, уметь правильно ответить на возражения покупателей.
Любому продавцу свое жилье кажется самым лучшим, поэтому и цену он ставит максимальную. Или рассуждает так: «Мне нужно сейчас вот столько денег, такую цену на квартиру и поставлю!». Риэлтор, проводя грамотную оценку, точно определяет бюджет сделки. В результате анализа должна появиться ясность - хватит ли средств от продажи для осуществления всех планов продавца, и насколько долгим будет процесс реализации.
Например: Квартира была выставлена собственником по завышенной цене и продавалась более года. Покупатели, и даже агенты, стали обращать на это внимание: «Раз до сих пор не продана, значит, там что-то не так! Никто не берет, значит, и нам нет смысла смотреть». В результате обращения в агентство квартиру пришлось на время снять с продажи, переделать фотографии и описание. Потому что новое предложение всегда смотрится более актуальным!
«Чтобы что-то продать, нужно чем-то поразить»
Обратите внимание на фото, которые часто размещаются на сайтах. Тут можно увидеть «секретные материалы»: хлам в комнатах, санузел времен Ивана Грозного, длинный мрачный коридор.
Чтобы квартира смогла заинтересовать потенциальных покупателей, нужны профессиональные фото самых привлекательных уголков. Только так можно выделиться среди многочисленных предложений!
Так же огромное значение имеет описание объекта. Бытует мнение, что длинный текст – это плохо, и надо максимально емко рассказать о недвижимости – пусть больше вопросов зададут по телефону!
Однако клиенты предпочитают получать ответы на вопросы сразу, не тратя его на пустые звонки. Профессиональный риэлтор знает правила составления «продающего» текста и применяет их на практике.
Например: Составляя объявление, всегда думайте, кто ваш потенциальный покупатель.
Молодая семья? Для родителей важно, есть ли поблизости школы, садики, скверы, детские площадки, образовательные и спортивные центры.
Если ваше жилье идеально подходит для пары пенсионеров, то важна близость поликлиник, магазинов, тихий зеленый двор будет большим преимуществом.
Если речь о квартире-студии, то вероятный покупатель – студент, а значит не лишним будет упомянуть спорт сооружения, развлекательные центры, кафе. И, конечно, хороший вид из окон, парки, водоемы и исторические места поблизости понравятся всем.
«Без рекламы произойдёт самое ужасное – не произойдёт ничего!»
Чаще всего продавец не задумывается о маркетинговом плане продажи. Собственник думает, что достаточно разместить объявление на одном-двух сайтах, и телефон будет разрываться от звонков покупателей. Однако на деле это не так!
В современном мире люди очень перегружены информацией, поэтому нужно привлечь их внимание. Реклама важна на всех возможных рекламных площадках. При этом источники offline рекламы по-прежнему актуальны и не стоит сбрасывать их со счетов.
Риэлтор подает рекламу через CRM-систему, которая позволяет охватить множество ресурсов и выгрузить статистику по каждой площадке. Продавец может быть уверен в эффективном продвижении, риэлтор лично заинтересован в продаже!
Например: В рекламе очень важно выделяться. Это делается не только за счет качественных фотографий и «продающего» текста». Наше агентство закупило бегущие строки и протестировало их даже на высоких этажах. Этот эффективный инструмент рекламы работает 24 часа в сутки. Он очень дорого обойдется собственнику отдельно взятой квартиры, но вполне приемлем по цене для агентства.
«Продавец дает покупателям возможность обмена денег на счастье»
Далеко не всегда представления о рациональной и безопасной сделке совпадают у продавца и покупателя. Проводя переговоры с покупателем (или его представителем), детально планируя все этапы сделки, риэлтор готовит продажу, учитывая обоюдные интересы, что поможет исключить срыв сделки в дальнейшем. Ведь фактическое ее проведение может происходить через 2-3 недели с момента внесения аванса (гарантийного платежа) в агентство.
Например: На рынке недвижимости покупатели до сих пор (и не безосновательно) опасаются вносить залог (аванс, гарантийный платеж и т.п.) частным лицам. Поэтому агентство выступает гарантом взаимоотношений между покупателем и продавцом.
Чтобы хорошо продавать себя как специалиста, важно уметь донести клиенту, зачем вы ему нужны. Однако убедить продавца – это только половина дела.
Ваши взаимоотношения с продавцом важно закрепить в договоре!
О том, как правильно заключать договора с продавцом, поговорим на прямой трансляции в Телеграм 06 ноября в 12.00.
Ссылка для регистрации.