Рынок действительно меняется, у всех застройщиков уже не первый год растут показатели агентских продаж, многие в связи с этим меняют свою политику и очевидно перераспределяют маркетинговые бюджеты:
- средняя комиссия по рынку вырастает,
- мероприятия для агентов становятся громче и дороже.
Там где раньше застройщики тратили деньги на привлечение конечного клиента, сейчас застройщики тратят деньги на привлечение и «покупку лояльности» агента.
На мой взгляд, первыми на рынке, кто понял, что лучший инструмент продажи (особенно проектов, которые идут по цене выше рынка) - это агент были:
- RBI и Легенда;
- потом у Евроинвеста появился довольно жесткий план по количеству обучений в АН в месяц;
- Элемент, Физика и AAG блеснули своими мероприятиями для агентов на старте продаж.
Что важнее всего понимать специалисту по недвижимости
Застройщик вас не обучает. Он вам продает, используя разные инструменты.
Это нормально, застройщик зарабатывает деньги на своем продукте и делает себе план. За последние 12 лет практики, что я только не слышала от застройщиков, только за последни несколько месяцев:
- и город-сад, и проект-мечта
- и эффективность рассрочки 10/30/60, как инвестиционно интересного инструмента (в контексте внесли 10%, потом переуступили, до следующего платежа — заработали на росте цен (это в этом году))
- и доходность 30% от новостройки за пол года
Наша с вами работа заключается в том, чтобы уметь самостоятельно анализировать и сравнивать проекты, оценивать инвестиционный потенциал, рассчитывать риски, подбирать оптимальные финансовые инструменты для клиента. И, конечно, все это нельзя делать, основываясь только на рекламе застройщика.
Сейчас меня отлично поймут опытные специалисты, которые давно на рынке, у которых много постоянных клиентов:
когда мы ориентируем клиента на определенный проект и / или обещаем доходность и прирост, при вашей хорошей работе и состоявшейся сделке, если что-то пойдет не так, клиент придет к вам.
Мы с вами несем ответственность за то, что транслируем клиентам.
Я не знаю ни одного опытного специалиста, где не было бы истории:
- умирал от стыда перед клиентом на приемке;
- ушли в минус в перепродаже после обещанной доходности;
- клиент ушел в негатив, на старте пообещали одну цену, а получили совсем другую.
Так же я не знаю ни одного специалиста, который хочет для себя повторение таких ситуаций.
Поэтому коллеги, которые уже успели провести со своими клиентами десятки приемок, потрогать все недочеты застройщиков при сдаче и порадоваться там, где есть чему радоваться, всегда будут очень аккуратны в своих обещаниях по внешнему виду проекта и квартиры.
Коллеги, которые уже возвращали своих клиентов в рыночную стоимость их уступок или нового втора, где новостройки покупались под инвест, всегда будут очень аккуратны в своих прогнозах инвест. потенциала.
Потому что опыт.
Часто специалистам, которые в профессии до 2-3х лет, или просто не ведут своего клиента от покупки до получения ключей, или от покупки до "деньги в кармане", легко очаровываться, просто еще не пройден полный цикл работы с клиентом, а это цикл не от обращения до получения комиссии, а до момента решения стартовой задачи клиента.
Я, кстати, тоже такой была. Думаю, почти все были. Очень хорошо помню, как около 10 лет назад пересказывая обучение застройщика очень опытным специалистам, я была очарована и застройщиком, и проектом. Вот только не могла понять что же мне не удается передать свой энтузиазм опытным спецам. Сейчас понимаю.)
Вывод для специалиста по недвижимости:
- Вы отвечаете перед клиентом за ту информацию, которую ему озвучиваете.
- Застройщики продают вам свои проекты, и сомневаться в рекламных офферах нормально и правильно. Оценивать риски необходимо.
Если меня читают представители застройщиков:
Чем сложнее рынок, тем больший объем сделок приходится именно на опытных специалистов, которые работают с постоянными клиентами и проходят с клиентом весь цикл сделки.
Мы немного ворчливы, нам свойственно относиться к вашим обещаниям скептически, просто потому что опыт... Конечно, мы любим шампанское, но еще больше мы любим
- реальные цифры и рыночную стоимость,
- соответствие своим буклетам,
- открытое обсуждение не только сильных сторон проекта, но и слабых.
Мы уже не очень очаровываемся, но мы умеем продавать.
Обняла и хорошей рабочей недели!
А я пойду встряхну с себя песочек и что-то колено ноет, видимо к дождю.)