Данная дипломная работа посвящена исследованию методов и средств формирования спроса и повышения эффективности сбытовой политики фирмы на рынке услуг связи на примере ООО «СВЯЗЬИНФОРМ». В работе анализируются теоретические аспекты стимулирования сбыта, проводится анализ спроса и применяемых методов стимулирования сбыта услуг на исследуемом предприятии. На основе проведенного анализа разработаны практические рекомендации, направленные на совершенствование сбытовой деятельности ООО «СВЯЗЬИНФОРМ» и повышение ее эффективности. В работе использованы труды российских и зарубежных авторов в области маркетинга, сбыта и стимулирования продаж, а также аналитические данные о деятельности ООО «СВЯЗЬИНФОРМ».
Фрагмент дипломной работы предоставлен для ознакомления. Дипломные работы по экономике предприятий и организаций с высокой оригинальностью. Консультационные и репетиторские услуги для студентов. "Магистр 34". Перейти на сайт. Связаться с нами, ответим на все ваши вопросы за 2 минуты: Telegram / WhatsApp / ВКонтакте / Т. 7-988-027-88-34.
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ
1.1 Содержание, функции процесса управления сбытом и стратегия развития на предприятии
1.2 Маркетинговый подход к разработке стратегии и сбытовой политики на предприятии
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ НА ПРЕДПРИЯТИИ (НА ПРИМЕРЕ ООО «СВЯЗЬИНФОРМ»)
2.1 Общая характеристика организации
2.2 Анализ внутренней и внешней среды организации
2.3 Изучение методов стимулирования сбыта в организации
ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ НА ПРЕДПРИЯТИИ
3.1 Предложенные мероприятия, направленные на стимулирование сбыта
3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ВВЕДЕНИЕ
Современная экономика развивается с такой скоростью, что предприятия и компании вынуждены постоянно адаптироваться, чтобы не отставать от конкурентов и трендов. Переполненность рынков товарами настолько велика, что фирмы вынуждены активно бороться за внимание и лояльность потребителей. Это подчеркивает важность эффективной системы сбыта в бизнес-стратегии компании. Продукция или услуги, которые предлагает компания, должны быть реализованы с максимальной выгодой, учитывая все потребности и желания клиентов.
Задача каждого предпринимателя заключается в том, чтобы оптимально сочетать запросы клиентов с собственными производственными возможностями. Это позволит ему убедить покупателей в несомненных достоинствах предлагаемой продукции или услуги.
Поэтому система сбыта играет ключевую роль в общей маркетинговой стратегии. Это объясняется тем, что именно на этапе реализации готовой продукции становится ясно, насколько успешными были выбранные методы и подходы к продвижению товара. Если всё прошло по плану, покупатель обязательно останется доволен.
Коммерческая деятельность представляет собой одну из главных сфер экономики любой страны, как по масштабам операций, так и по числу занятых в ней работников. Компании, работающие в этой сфере, являются одними из самых многочисленных. Их деятельность направлена на удовлетворение потребностей каждого человека, подвержена множеству различных влияний и охватывает широкий спектр вопросов, связанных с организацией, технологиями, экономикой и финансами, которые требуют ежедневного внимания. Современные экономические тенденции и особенности...
Анализ бизнес-процессов показывает, что сетевой бизнес выделяется как одно из самых перспективных направлений в глобальной экономике. Покупка товара потребителем является итогом сложного процесса выбора между различными брендами. На это решение влияют многочисленные внешние (ситуационные) и внутренние (социо-психологические) факторы. Поэтому компании прилагают огромные усилия для привлечения клиентов именно к своему бренду. Одним из способов достижения этой цели является стимулирование продаж.
В условиях современного рынка продажи товаров сталкиваются с высокой конкурентной борьбой. Усиление конкуренции заставляет компании предлагать все больше преимуществ покупателям для реализации своей продукции, используя различные методы стимулирования. В текущей экономической ситуации в нашей стране стимулирование продаж становится ключевым элементом для успешного функционирования любого бизнеса. Кроме того, значимость стимулирования усиливается из-за снижения эффективности рекламы, вызванного увеличением затрат на рекламные кампании.
Из-за ограниченных возможностей в медийном пространстве, компании все чаще обращаются к методам стимулирования продаж, считая их наиболее действенным способом увеличения спроса. Во-вторых, стимулирование продаж стало признанной и все более жесткой дисциплиной, которая, несмотря на свою независимость в методах, интегрируется в маркетинговые стратегии по мере выполнения поставленных задач, являясь ключевым компонентом маркетингового комплекса.
Объектом исследования выступает рынок услуг связи и сбытовая деятельность предприятий отрасли
Предметом исследования являются производственно-организационные отношения направленные на рост эффективности сбытовой деятельности фирмы.
Целью данной выпускной квалификационной работы является анализметодов и средств формирования спроса при помощи разработки механизмовповышения эффективности сбытовой политики фирмы.
Для достижения поставленной цели в работе поставлены следующие задачи:
- изучить теоретические аспекты изучения спроса и стимулирования сбыта услуг;
- провести анализ спроса и стимулирования сбыта услуг на предприятии на примере ООО «СВЯЗЬИНФОРМ»;
- предложить мероприятия направленные на совершенствование стимулирования сбыта услуг на предприятии.
В качестве теоретической и методологической основы изучения данного аспекта широко применялись труды и учебные пособия российских и зарубежных авторов по проблемам формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.
В процессе исследования использовались такие общенаучные методы, как анализ и синтез, методы классификации, сравнения.
Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах российских и зарубежных ученых - Анкудинова М. В., Рахматуллина А. Р., Быковской Н. В., Леонтьева В. Ю. и других.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников. В первой главе рассмотрены теоретические аспекты изучения спроса и стимулирования сбыта услуг. Во второй главе проведен анализ спроса и стимулирования сбыта услуг на предприятии ООО «СВЯЗЬИНФОРМ». В третьей главе предложены мероприятия, направленные на стимулирование сбыта на предприятии ООО «СВЯЗЬИНФОРМ».
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ
1.1 Содержание, функции процесса управления сбытом и стратегия развития на предприятии
В рамках экономики, основанной на принципах рынка, под термином «сбыт» следует понимать обширный набор операций, направленных на введение продукции в оборот (включая стимулирование спроса, прием и обработку заказов, подготовку товаров к доставке клиентам, загрузку товаров для транспортировки и их перевозку к месту реализации или использования), а также управление финансовыми расчетами за проданные товары (определение условий оплаты и проведение расчетных процедур с покупателями за поставленную продукцию)[13, с. 24].
Процесс управления сбытом на предприятии играет ключевую роль в достижении общей стратегии развития и устойчивости компании. Главная цель данного процесса заключается в обеспечении непрерывности и эффективности движения продукции от производителя к конечному потребителю. Это достигается путём максимизации объёма продаж, оптимизации издержек на распределение, а также повышения уровня удовлетворённости и лояльности клиентов. Сбыт направлен не только на реализацию готовой продукции, но и на формирование спроса, создание благоприятного имиджа компании, а также адаптацию продуктов под нужды рынка[29, с. 49]. Для эффективного управления данным процессом необходимо обладать глубоким пониманием рыночной среды, поведения потребителей и конкурентной динамики
Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. План сбыта должен быть гибким, чтобы предприятие могло оперативно реагировать на меняющиеся условия рынка. Ключевой задачей является определение оптимального соотношения между прогнозируемой прибылью и рисками, связанными с изменением спроса и конкурентной активностью.
Сбытовая политика предприятия — это комплекс мероприятий, направленных на управление распределением товаров или услуг до конечного потребителя. Она охватывает выбор каналов дистрибуции, формирование клиентской базы, разработку программ лояльности и постсервисное обслуживание клиентов[5, с. 49]. В рамках этой политики компания должна чётко определить свою позицию на рынке: либо акцентируется внимание на широком охвате рынка за счёт доступности товара (масс-маркет), либо делается ставка на эксклюзивность (нишевый подход). Также значительное влияние оказывает товарная политика: ассортиментный портфель должен соответствовать запросам целевых аудиторий.
Служба сбыта обязана выявить оптимальный путь для достижения стратегических задач каждого отдельного подразделения организации. Ее задачи не всегда сводятся к стимулированию роста объемов продаж. В их задачи может входить сохранение текущего уровня продаж при снижении затрат на маркетинг и рекламные активности или даже уменьшение потребительского спроса. Говоря иначе, служба сбыта должен обеспечивать поддержание спроса на уровне, который соответствует стратегическим направлениям высшего руководства компании, что способствует оценке перспектив каждого бизнес-сегмента организации, определении целей для них и последующем эффективном достижении этих целей.
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА УСЛУГ НА ПРЕДПРИЯТИИ (НА ПРИМЕРЕ ООО «СВЯЗЬИНФОРМ»)
2.1 Общая характеристика организации
Полное наименование организации: ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "СВЯЗЬИНФОРМ"
ИНН: 3442056982
КПП: 344201001
ОГРН: 1023402633320
Место нахождения: 400078, обл. Волгоградская, г. Волгоград, пр-кт Им. В. И. Ленина, д. 98, оф. 331
Вид деятельности: Деятельность в области связи на базе проводных технологий (код по ОКВЭД 61.10)
Статус организации: коммерческая, действующая
Организационно-правовая форма: Общества с ограниченной ответственностью (код 12300 по ОКОПФ)
Компания ООО «СВЯЗЬИНФОРМ» с 2000 года активно предлагает жителям Волгограда доступ к высокоскоростному интернету, включая домашний Wi-Fi, а также предоставляет услуги цифрового и HDTV телевидения и IP-телефонии.
Ведущее положение на рынке интернет-провайдеров города компания заслужила благодаря высокому уровню качества обслуживания и грамотной ценовой политике.
ООО «СВЯЗЬИНФОРМ» обладает всеми необходимыми лицензиями для осуществления своей деятельности и подходит к каждому клиенту с индивидуальным вниманием, основываясь на мощной технологической базе и широких возможностях своих подразделений.
- Разработка проектной документации
- Процесс утверждения бумаг в государственных институциях
- Строительство и установка оборудования.
Прайс на услуги компании представлен на рисунке 1.
ООО «СВЯЗЬИНФОРМ» в течение отчетного года использовала активы на сумму 17216.5 тыс. руб., чтобы заработать чистую прибыль в 189 тыс. руб. при общей выручке 64070 тыс. руб. Это позволило достичь рентабельности в 1.1%. Улучшение показателя рентабельности активов на 0.15% произошло благодаря повышению рентабельности продаж на 0.05% и более быстрой оборачиваемости активов. Для инвесторов ключевым показателем эффективности инвестиций является получение прибыли на вложенные средства.
2.3 Изучение методов стимулирования сбыта в организации
Все маркетинговые усилия предприятия сосредоточены в составе маркетингового комплекса. Комплекс маркетинга представляет собой набор управляемых факторов, которые компания анализирует, воздействует на них и использует для получения желаемого отклика от рынка. В этот комплекс входят четыре ключевых компонента: цена, продукт, продвижение и распределение. Проанализируем каждый из этих аспектов на примере исследуемой организации.
Главным элементом, на котором базируется вся деятельность компании, является ее товарная стратегия. Таблица 4 демонстрирует анализ стратегии товаров ООО «СВЯЗЬИНФОРМ».