Что такое KVI-позиции и почему они важны для ритейла?

Определение KVI-позиций

KVI (Key Value Indicator) — это товары, которые играют ключевую роль в формировании восприятия ценового имиджа магазина. Эти позиции являются индикаторами для покупателей, по которым они оценивают уровень цен в магазине.

Обычно KVI-позиции составляют около от 3 до 10% от общего ассортимента, но именно они могут существенно влиять на решение покупателя о том, где делать покупки.

💬KVI-позиции — это не просто товары; это стратегические активы для ритейлеров, которые могут существенно повлиять на продажи и выбор покупателей.

Рассказываю подробнее:

Почему важно правильно определять KVI-позиции

Правильное определение KVI-позиций критически важно для успешной работы ритейла по нескольким причинам:

1. Формирование ценового имиджа: Цены на KVI-позиции помогают покупателям определить, является ли магазин "экономным" или "премиальным". Например, если известный бренд молока стоит дешевле в одном магазине по сравнению с конкурентами, это может привлечь покупателей.
2. Управление продажами: Установка правильной цены на KVI-позиции может значительно увеличить конверсию и привлечь новых клиентов. Если покупатели видят выгодные предложения на ключевые товары, они с большей вероятностью совершат покупку.
3. Влияние на выбор магазина: При сравнении цен в разных магазинах покупатели часто обращают внимание именно на KVI-позиции. Если цена на эти товары выше среднерыночной, это может заставить их выбрать конкурента.

KVI позиции работают, примерно, так: Посетитель магазина заходит в торговый зал и обращает внимание на знакомые ему позиции: Бананы, яблоки, тушка курицы, борщевой набор, гречка, яйца, Coca-Cola. Далее, примерно оценивает магазин дороже того, который находится через улицу, или норм для кошелька, и можно ходить.

фото Getty Images

Как KVI-позиции влияют на выбор магазина покупателем

При выборе магазина покупатели обращают внимание на несколько факторов, среди которых цены на KVI-позиции занимают одно из центральных мест. Например:

• Сравнение цен: Исследования показывают, что 50-70% покупателей проверяют цены онлайн перед тем, как посетить магазин. Если они найдут более выгодные предложения на KVI-позиции у конкурента, это может повлиять на их решение о покупке. Повторно посетят они магазин очень не скоро..
• Имидж бренда: Магазины с низкими ценами на KVI-позиции воспринимаются как более привлекательные. Это может повысить лояльность клиентов и привести к повторным покупкам.

💬На Category Review, KVI позициям уделяют максимум внимания, сравнивая с ценами всех основных конкурентов. Если у вас слабые KVI позиции, то нужно очень хорошо поработать над другими приемуществами

Примеры KVI-позиций

Некоторые примеры товаров, которые могут быть отнесены к KVI-позициям:

1. Молоко: Часто используется как индикатор цен в продуктовых магазинах.
2. Хлеб: Основной продукт, который покупают почти все.
3. Сахар и соль: Базовые продукты с постоянным спросом.
4. Пиво и безалкогольные напитки: Часто используются для оценки ценовой политики магазинов.
5. Крупы и макароны: Основные продукты питания, которые легко сравнивать по цене.
6. Бананы: Известный товар-индикатор для сравнения цен в супермаркетах.
7. Гречка: широкий спрос, ценовая чувствительность (все повышения цен об этом говорят)

Итог:

Правильное определение и управление KVI позициями позволяет магазинам эффективно конкурировать и привлекать клиентов, что в конечном итоге ведет к увеличению прибыли. Использование данных для анализа и оптимизации цен на KVI-позиции становится необходимым условием успешной работы в современном ритейле.