2024 год подходит к концу, а вместе с ним и новые вызовы для предпринимателей и их команд продаж. Казалось бы, времена пандемии и связанных с ней ограничений остались в прошлом, однако старые проблемы плавно перетекли в новые, заставляя компании снова пересматривать свои стратегии и подходы к привлечению клиентов.
Если верить статистике, в 2024 году сложнее, чем когда-либо, "зацепить" потенциального потребителя и склонить его к покупке. Красноречивые цифры: холодные звонки теряют свою эффективность, а затраты на маркетинг растут, как грибы после дождя. И это еще не все — изрядная доля клиентов просто "сливается" из воронки продаж, не доходя даже до стадии заключения сделки.
Что же пошло не так? Почему впору схватиться за голову и восклицать: "Караул, продажи буксуют, а мы идем ко дну!"? Давайте разберемся в этом клубке проблем поподробнее.
Во-первых, холодные звонки практически изжили себя как канал привлечения клиентов. Люди стали куда менее восприимчивы к "холодняку" — они буквально нутром чувствуют, когда на них пытаются надавить и продать что-то, что им, по сути, и не нужно. Нагнетание обстановки, навязчивые предложения и прочие "фокусы" старой школы давно канули в лету. Современный потребитель хочет получать исключительно релевантный контент и предложения, соответствующие его запросам и потребностям. И если вы будете продолжать "пробивать" его звонками, скорее всего, он либо бросит трубку, либо, того хуже, занесет ваш номер в черный список.
Во-вторых, маркетинговые бюджеты компаний зачастую "уплывают" в никуда. Таргетированная реклама, SMM, контекстная реклама и прочие "фишки" цифрового маркетинга требуют все больше вливаний средств, но при этом не всегда приносят желаемый результат. Клиенты попросту игнорируют рекламные объявления, минуя их либо ставя на них "невидимый" блок. А те, кто все-таки на них реагирует, не доходят до финальной стадии — заключения сделки. В итоге маркетинговые затраты возрастают, в то время как продажи стагнируют.
И наконец, третья "ахиллесова пята" современных продаж — проблема так называемого "слива" клиентов. Многие потенциальные покупатели, находящиеся на различных этапах воронки продаж, так и не доходят до финальной точки — подписания договора. Они "испаряются" по самым разным причинам: от банального отсутствия времени и интереса до недостаточной проработки возражений со стороны менеджеров по продажам. В результате компании теряют драгоценные лиды, так и не превратив их в реальных клиентов.
Но, как говорится, "не было бы счастья, да несчастье помогло". Эти проблемы — не просто досадные помехи на пути к успеху, но и сигнал к действию. Ведь в каждом кризисе кроется возможность, главное — уметь ее разглядеть и грамотно использовать.
Так, например, вместо традиционных "холодных" звонков можно сделать ставку на построение долгосрочных отношений с клиентами. Теплые, доверительные контакты, основанные на понимании потребностей и искреннем желании помочь, куда эффективнее, чем бесконечные попытки "впарить" свой товар или услугу. Клиенты ценят, когда к ним относятся как к партнерам, а не как к "кошелькам".
Кроме того, имеет смысл пересмотреть подходы к маркетингу. Вместо того, чтобы бездумно "закидывать сети" в надежде на "рыбный улов", стоит сфокусироваться на персонализированных, таргетированных коммуникациях. Клиенты хотят получать контент, максимально релевантный их интересам и потребностям. Инвестируйте в создание качественного, полезного контента, который будет привлекать аудиторию, а не отталкивать ее.
И, наконец, чтобы избежать "слива" клиентов, необходимо уделить особое внимание подготовке и обучению менеджеров по продажам. Им нужно не только владеть техниками продаж и искусством работы с возражениями, но и уметь выстраивать долгосрочные, доверительные отношения с клиентами. Только в этом случае "сливы" будут сведены к минимуму, а воронка продаж будет исправно работать.
Таким образом, казалось бы, безнадежная ситуация с продажами в 2024 году может быть исправлена, если подойти к ней с умом и творческим подходом. Главное — не зацикливаться на проблемах, а вовремя реагировать на изменения рынка и потребительских предпочтений. Только так можно не просто удержаться на плаву, но и уверенно двигаться вперед, наращивая обороты и укрепляя позиции на рынке.