Дисклеймер: здесь не разбираем очевидные инструменты, также считаем, что конкуренты и продукты нам давно известны
Рынок есть рынок, каждой компании приходится в том или ином виде бороться за покупателей и клиентов. Все хотят становиться лучше в глазах публики. И помимо того, чтобы повышать свой навык продаж, нужно знать в лицо конкурентов.
Итак, как же наиболее эффективно использовать ошибки конкурентов?
1. Анализ отзывов
Посмотрите отзывы на ВСЕ компании в нише: ваши, конкурентов, партнеров и т.п. Что больше всего выделяют клиенты? Информацию из позитивных отзывов используем для усиления своей презентации
Информацию из негативных отзывов - обрабатываем и тоже пускаем в ход.
Примеры:
- негативный отзыв содержит фразу "...сотрудникам как будто нет дела...", тогда в нашей презентации появится фраза "...закрепленный персональный менеджер..."
- негативный отзыв содержит фразу "...негибкий подход...", тогда в нашей презентации появится фраза "...индивидуальный подход к каждому клиенту..."
- позитивный отзыв содержит фразу "...хорошо объяснили все нюансы...", тогда в нашей презентации появится фраза "...консультация эксперта входит в стоимость..."
Такой подход имеет очевидное преимущество: Вы на стадии презентации показываете, что способны решить реальные боли своих будущих клиентов, опираясь на их отзывы. Это помогает оптимизировать презентацию, сделав ее более результативной при меньшем объеме
2. Промышленный шпионаж
Теперь используем так раздражающую рекламу нам на пользу. Каждый раз, когда Вы видите рекламу компании-конкурента в интернете, переходите на их сайт, оставляйте заявку и наслаждайтесь шоу. Вы получите обратный звонок, который нужно очень внимательно разобрать. Я рекомендую выделить такие критерии:
- Скорость поступления звонка
- Четкость речи
- Соответствие плану первого звонка (мы же знаем план первого звонка, верно?)
- Умение адаптироваться к нестандартным вопросам
- Компетентность менеджера
- Качество, характеристики и скорость второго контакта
- Содержание визуальных материалов
- Качество, доступность и понятность холодного и теплого коммерческих предложений
С помощью этого метода мы немного учимся у своих конкурентов. Главная задача - перенять что-то полезное из этой операции.
-У них хорошо оформлена презентация? - берем!,
-Вместо обычного прайс-листа они отправляют буклет с фотографиями и маскотами? - пробуем так же!,
-Менеджер позвонил в 7-00 в субботу спустя неделю после оставленной заявки? (реальный случай) -обращаем на это внимание и не допускаем такого у себя!
3. Качественный сервис
Если честно, 80% компаний на рынке имеют ряд проблем, которые начинаются с отвратительного клиентского сервиса на входе. Используем это!
Если Ваш клиент уходит в другую компанию с комментарием, например, "у них дешевле", не опускайте руки. Вполне возможно, он захочет оттуда сбежать очень даже скоро. В этой ситуации начинается совершенно стандартный алгоритм:
1) немного отпускаем ситуацию;
2) связываемся с тем самым конкурентом по сценарию из пункта 2, оцениваем ситуацию;
3) берем небольшую паузу, которую используем для переработки своей презентации. Учитываем слабые стороны конкурента, усиливаем презентацию "от обратного" по примеру из п. 1
4) Через некоторое время (которое конечно не случайно, а зависит от цикла и воронки в каждой нише) связываемся с нашим клиентом и выясняем ситуацию, готов ли он вернуться.
5) Упаковываем это под видом искренней заботы (в идеале конечно искренней, я всегда советую развивать в себе искреннюю заботу к клиентам)
6) путем такого взаимодействия мы повышаем шанс того, что клиент решит "бросить все и вернуться к Вам, где тепло и уютно"
7) Помните, такой сценарий оставляет лишь небольшой шанс, что клиент вернется, однако в нишах B2B и "большой средний чек - малое количество сделок" нельзя пренебрегать этим методом
Давайте резюмируем
Любой шаг конкурентов нужно уметь использовать. Также у конкурентов можно учиться, чтобы стать для своего клиента самым классным. Некоторые приемы требуют подготовки, некоторые можно использовать сразу. Неважных моментов не бывает
лайк подписка