или "Им всем надо "подумать"
Самое раздражающее в процессе продажи, это (хором) когда клиент говорить "я подумаю". Что делать с этим самым неприятным и нежелательным возражением? Сейчас разберемся
Почему люди вообще говорят такую фразу? Чаще всего это скрытое возражение, которое переводится как "не убедили". Самые глупые и неэффективные ответы:
-А над чем конкретно хотели бы подумать?))))
-Давайте подумаем вместе!
Эти ответы а) заезжены, б) навязчивы, в) отталкивают. Причина ложного возражения "я подумаю" заключается чаще всего в нежелании попасть под давление продавца. Хотя возможны и иные причины возникновения: вежливый отказ, желание посоветоваться, хочет сравнить предложение и т.п. Соответственно, вторгаясь в личное пространство клиента, мы лишь подтверждаем для него, что от нас нужно держаться на расстоянии, по крайней мере пока решение не принято. А мы знаем, что задача продавца - создать наибольший контакт с клиентом на каждой стадии принятия решения, то есть "далеко не отпускать".
Хорошая стратегия поведения в данном случае очень важна. Я выделю три удачных сценария:
1) Предупреждение проблемы
Абсолютно адекватная позиция - начать разговор с фразы "Давайте я Вам покажу и расскажу всё, только Вы не говорите "я подумаю", а сразу задавайте все вопросы. Я хочу оказать Вам хорошую консультацию здесь и сейчас, раз уж Вы пришли к нам".
Честно. Понятно. Прозрачно. Смело. И потом можно апеллировать к договоренности. Хорошо работает в сегменте высокой ценовой категории и с товарами, которые приобретаются "здесь и сейчас". Однако имеется риск отпугнуть клиента "заранее", так как требует определенного профессионального шарма от продавца. используйте, если очень уверены в себе
2) Действительно, Вам нужно подумать
Изящный выход "от обратного", который позволит нам вернуться на стадию презентации. Пример ответа: " Конечно нужно хорошо все обдумать, покупка на многие годы! Вот вы сейчас какой *кофемашиной* пользуетесь? Что Вам в ней нравится? А почему решили заменить?"
Такое ведение разговора позволяет лучше выявить скрытые потребности и выйти на этап повторной презентации
3) Игнорирование
На всеми любимое "я подумаю" можно ответить как бы игнорируя это возражение: "То есть в целом все устраивает?". И действительно, клиент же не отказался, значит в целом все устраивает. Продолжаем диалог с выведением либо на повторную отработку возражений, либо на повторную презентацию
Методик работы с этим возражением великое множество, их нужно адаптировать под продукт, нишу, форму продажи и взаимодействия и так далее. Скрипты для отработки этого странного возражения должны быть всегда под рукой у каждого продавца
лайк подписка