Умение вести переговоры – важный навык при работе с любыми контрагентами. Культурные различия в проведении переговоров в разных странах достаточно велики и не всегда инструменты одной стороны работают в другой стране.
Из-за этого возникают неприятные ситуации.
Например: вы запросили снижение цены, и китайский менеджер сразу же пошел на встречу. Вы радуетесь, закупаете товар – и у себя на складе обнаруживаете брак. Почему брак и за чьи средства его исправлять – сразу встает вопрос.
Дело в том, что китайцы имеют привычку легко соглашаться на выдвинутые условия, даже если не до конца их поняли. Так вот согласие с подобными условиями, ничего не уточняя - это тревожный сигнал. В этот момент стоит напрямую поинтересоваться, за счет чего партнер будет экономить. Ведь план фабрики может состоять в том, чтобы снизить цену на 10%, а функционал устройства сократить на 50%.
Важно понимать, каким образом фабрика будет экономить на продукции по вашим требованиям. И нужна ли вам тогда такая экономия.
Какие же инструменты вы можете использовать в переговорах с китайцами:
- Прямые вопросы доставляют китайцам неудобство. Здесь не принято говорить напрямую. Уклончивость в общении считается показателем ума человека. Излагая свою позицию, они часто прибегают к сравнениям, рассказывают отвлеченные истории, где между строк нужно уловить какой-то намек.
- Прозрачно намекните китайцам: если они не пересмотрят цены, вы уйдете к их конкурентам. Если конкуренция в нише большая, менеджеры могут пойти на уступки. Проверьте BOM вашего устройства (Bill of Materials, покомпонентный состав продукта). Сравните параметры с ценами других поставщиков.
- Убедитесь, что перед вами человек, наделенный реальными полномочиями и тогда "выкладывайте карты на стол".
- Если вы знаете о каких-то проблемах в вашей продукции или бизнесе в целом, обязательно предупредите партнеров об этом. Какие параметры вам особенно нужны в работе продукта, как будет встраиваться этот товар в окружающую среду или оборудование. Добросовестный менеджер фабрики должен зафиксировать и проконтролировать ключевые моменты.
В прошлом месяце я вел переговоры с фабрикой, которая долго собирала новый продукт. На месте выяснилось, рабочие собирали изделие по слайдам в pdf документе. И непонятные моменты они трактовали по-своему. А благодаря видео сборки инженеры поняли процесс. Причём напрямую клиенту о трудностях они сказать не решались.
Какие ещё инструменты вы используете при переговорах с китайскими фабриками?
Напишите в комментарии👇