Цена заявки и подписчика в воронку непомерно растет.
На лидмагнит - люди подписываются, получают лид-магнит и тут же запрещают сообщения. Или игнорят все попытки связаться с ними.
С "горячих" источников трафика люди оставляют заявку, узнают цену и отваливаются. "Вроде же хорошо общались, почему отвалился?" - удивляются продажники.
Продажи упали в 2-3 раза за 2 года.
Это общая картинка по совершенно разным сферам бизнеса и каналам трафика, с которыми ко мне приходят клиенты.
Что со всем этим делать:
1. Чтобы человек подписался в воронку утепления или куда-либо - его теперь сначала нужно утеплить. Несколько касаний рекламным контентом или органикой. При этом в рекламу на первые касания даем полезный контент по теме наших продуктов без активных продаж. Как выбрать, что учесть, ответы на частые вопросы и сомнения клиентов. Показываем нашу экспертность и заботу о клиенте, формируем доверие. Только после нескольких касаний можно попробовать завести в воронку или на заявку.
У нас по более половины проектов уже 5 лет все заявки вытягивает ретаргет.
2. Всё утепление можно условно разделить на быстрое и холодное. Быстрое - до входа в подписную воронку. В открытом доступе, без необходимости подписки - в соцсетях, блоге, рекламных постах. 3-4 дня, рассчитано на уже теплых к продукту людей или с острой срочной потребностью, но холодных к нам.
Контент на этой стадии на "Как выбрать", "Что учесть", "Что не забыть", ответы на частые вопросы и сомнения, страхи клиентов. У меня с такого контента лиды приходят с первого поста еще до запуска рекламы - что на дорогую недвижку в Европе за 300 тыс. евро, что по премиальным авто.
Вытаскиваем их из аудитории призывом а-ля "Если вы планируете ____ в ближайшие ________", "Если у вас ногтики уже отросли и срочно нужна коррекция...", "Если вы планируете порадовать себя новой татуировкой до Нового года...", "Если вы хотите увеличить продажи уже в этом месяце...", то ... сделайте то-то и то-то. То есть указываем конкретные сроки потребности клиента и вытаскиваем тех, кому эти сроки подходят.
3. Тех, у кого сроки больше, кто еще не готов - ведем в воронку долгого утепления. Рассылка, лид-магниты, цепочки вебинаров и презентаций и т.д.
4. Готовим площадку для встречи клиентов!!!!!!!!!!!!!!
Это вот то, что меня шокирует уже 9 лет. Ну вы вливаете 6-значные суммы в рекламу - почему ж вы до сих пор считаете, что клиент как-нить сам купит с сырой площадки?
Не указанные преимущества продуктов, не описанные условия заказа, недостаточно информации о продукте и продавце. Накидали 200 символов на 2 экрана страницы и думаете, что клиент сам разберется, зачем вы ему сдались. Не разберется. Он не мотивирован. Его обхаживают ваши конкуренты с нормальными страницами.
Или другая крайность: "Мы тут написали .... о нас.... история компании... 46 страниц.... лучшие проекты ... биография собственников и их родителей... Я с детьми. Я с собачкой. Я на море. Мой обед в кафе." Окей, вам это интересно. А клиенту это с какой стороны интересно, если он одновременно рассматривает еще 200 ваших конкурентов?
Всё, чему вас учат по продвижению личного бренда, актуально только для аудитории, которая УЖЕ к вам лояльна. Давно вас читает. Через это формируется личная лояльность, личный коннект, это верно. НО: до этого вам еще нужно пройти большой путь.
Вспомните всё, что вам говорили про межличностные отношения, все мемы на тему знакомств:
- Все полтора часа я задавал ей вопросы о ней, она рассказывала. За всё это время я о себе сказал только свое имя, а дальше весь разговор был о ней. В конце она сказала: "Вы знаете, я никогда не встречала такого интересного собеседника, как вы!"
На первых этапах знакомства говорим о клиенте. О том, что для него важно. О тех вопросах, которые у него возникают. Если хорошо поговорите о нём - он купит у вас через 1.5 часа. Или через 15 минут. Причем это справедливо даже для 6-значных чеков.
Всё выстраивание личного бренда, демонстрация себя как личности - это либо работа с холодными аудиториями, у которых нет явного срока у потребности и самой по себе выраженной потребности, либо быстрый фильтр на несовпадение на входе для клиентов со срочной потребностью, либо на увеличение лояльности, повторные продажи. Это тоже нужно, этим вы можете сформировать потребность на свои продукты у тех клиентов, у которых ее нет, но есть потенциал для нее.
Но если вы не хотите сидеть полгода без продаж, пока холодные клиенты дозреют, то с людьми с уже имеющейся потребностью мы говорим о них и их потребности. И той точке Б, в которую они хотят прийти с вашей помощью. И том, что их не устраивает в имеющейся точке А.
5. Чтобы снизить цену трафика - четко попасть в потребности аудитории. Почитайте их отзывы о ваших и схожих продуктах, используйте их фразы. Чтобы они чувствовали, что "как будто картинку из моей головы взяли!". Что их здесь понимают.
6. "Горячие" источники трафика - Директ, ВК по ключевикам и конкурентам - вытаскивают людей на стадии сравнения вариантов. Поэтому не удивительно, что они узнают ваши условия и идут сравнивать с другими. У людей разбег выбора и фомо "А вдруг дальше лучше?". Они перебирают ваши предложения и конкурентов как ленту товаров на маркетплейсе. Их нужно потом вернуть.
А у меня есть место на настройку воронки продаж на конец октября и ноябрь. Велкам в тг compin.