Недавно один предприниматель обратился ко мне с просьбой "прокачать" его менеджеров по продажам, оставив себя вне этого процесса. Его позиция была простой: пусть сотрудники развиваются, ведь именно они ведут переговоры, работают с клиентами и заключают сделки. На первый взгляд, такой подход кажется логичным. Но давайте рассмотрим его глубже.
Почему руководителю важно владеть навыками продаж?
Менеджеры по продажам могут быть профессионалами в своем деле, и они действительно способны приносить компании прибыль. Однако, даже самые лучшие продавцы нуждаются в грамотном руководстве. Когда предприниматель сам не разбирается в тонкостях продаж, это может привести к нескольким серьёзным проблемам.
1. Контроль без понимания неэффективен
Чтобы управлять процессами, их нужно понимать. Если владелец бизнеса или руководитель не знает основных техник продаж, не умеет анализировать воронку продаж, отрабатывать возражения или вести переговоры, как он будет контролировать эффективность работы своих сотрудников? Без базовых знаний сложно оценить, насколько продуктивно менеджеры работают и где именно они теряют клиентов.
К примеру, в компании может наблюдаться рост трафика, но закрываемость сделок остаётся низкой. Если руководитель понимает механику продаж, он может быстро выявить проблему: возможно, менеджеры не справляются с возражениями клиентов на этапе принятия решения или не демонстрируют ценность продукта.
2. Лидеры продаж — это не только менеджеры
Успешный бизнес требует системного подхода к продажам. Важно понимать, что менеджеры могут быть отличными исполнителями, но стратегическое видение и постановка задач лежат на плечах руководителя. Только предприниматель или топ-менеджер может выстроить эффективную систему продаж, в которой каждый этап будет направлен на достижение максимальных результатов.
Руководитель, не разбирающийся в продажах, ограничен в своих возможностях по развитию команды. Он не сможет понять, каким образом улучшить конверсию, как мотивировать сотрудников или какие методы лучше работают в конкретной нише.
3. Продажи — это не только техника, но и стратегия
Продажа — это не просто процесс обмена товара на деньги. Это стратегия, в которой участвуют множество факторов: маркетинг, клиентский сервис, управление продуктом и даже психологические аспекты. И руководитель должен уметь интегрировать все эти элементы в единую систему.
Менеджеры по продажам выполняют свою работу в рамках определённой стратегии, которая строится сверху. Без участия руководителя они могут упустить важные моменты, ведь у них нет полномочий менять стратегические направления.
4. Отсутствие развития может снизить мотивацию команды
Если сотрудники видят, что их руководитель не разбирается в их работе, не понимает её сложности и особенностей, это может демотивировать их. Люди хотят видеть сильного лидера, который не только ставит цели, но и может помочь в сложной ситуации, показать путь к успеху. Когда руководитель разбирается в продажах, он может делиться опытом, вдохновлять и вести команду к результату.
Как предпринимателю прокачаться в продажах?
Изучите основные этапы продаж: понимание воронки продаж, ключевых точек взаимодействия с клиентом и техник работы с возражениями поможет не только в управлении, но и в корректировке работы команды.
Разберитесь с метриками: понимание таких показателей, как LTV (Lifetime Value), CPA (Cost Per Acquisition) и конверсия на разных этапах позволит вам лучше контролировать эффективность работы.
Систематизируйте процессы: автоматизация и выстраивание чёткой системы продаж снизит зависимость бизнеса от отдельных сотрудников.
Участвуйте в переговорах: не стоит полностью передавать переговоры сотрудникам — участвуйте в ключевых встречах, чтобы иметь представление о том, как работают ваши менеджеры.
Регулярно учитесь: мир продаж меняется быстро. Новые техники и инструменты могут значительно улучшить результативность вашего бизнеса, если вы готовы к постоянному обучению.
Заключение
Прокачка менеджеров по продажам — это важный этап в развитии бизнеса. Но без участия руководителя даже самые опытные продавцы не смогут вывести компанию на новый уровень. Управление продажами требует стратегического подхода, и для этого предпринимателю необходимо разбираться в продажах. Учитесь, развивайтесь, и ваш бизнес получит максимальный результат!