Люди любят покупать, но ненавидят, когда им что-то продают
Вы все сделали правильно. Вы поддерживали отличную траекторию поиска потенциальных клиентов и определили лицо, принимающее решение. Вы прошли через строгий контроль «стража ворот», назначили встречу и закрепили ее цементом. Взаимодействие с продажами прошло безупречно: вы рассмотрели все возражения и оставили потенциальному клиенту только один вариант - купить. Вы следовали всем методам продаж B2B дословно, но все равно ничего. Что же произошло? Почему потенциальный клиент не купил?
Люди любят ПОКУПАТЬ
Люди действительно любят покупать вещи. То есть они любят сами принимать решение и совершать покупку, которую считают удачной. Они принимают такие решения, в первую очередь, на эмоциях, а затем используют любую логику и рассуждения, которые могут найти, чтобы помочь себе оправдать это решение. Однако при такой покупке человек должен чувствовать и верить, что это был его СВОБОДНЫЙ ВЫБОР. Потенциальный клиент должен верить, что он и только он принял решение.
Поэтому задавать вопросы - это такой мощный способ помочь убедить людей купить. Задавая вопросы, люди могут прийти к собственным выводам, основываясь на ответах.
Ненависть к ПРОДАЖАМ
Однако люди не переносят, когда им что-то продают. В этом смысле я имею в виду, что когда человек чувствует, что у него не было выбора, или его обманули, или заставили купить, он будет решительно возражать. Это часто происходит, когда вы не оставляете потенциальному клиенту другого выбора, кроме как сказать «ДА». На ум приходят чрезмерно напористые продавцы! Когда вы охватываете все возможные возражения и у вас есть ответ на все, что может сказать потенциальный клиент, он будет сопротивляться. По сути, потенциальный клиент будет возражать, когда возражений нет!
Не продавайте. ПОМОГАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЮ КУПИТЬ
Как профессиональный продавец, вы должны быть осторожны, чтобы не давить слишком сильно и не делать свою работу слишком хорошо. Вы хотите помочь потенциальному клиенту понять, что покупка - это в его интересах, но оставьте пространство, чтобы потенциальный клиент чувствовал, что у него есть выбор, возможность. Конечно, у вас могут быть ответы или успешные опровержения на эти возражения. Но обычно хорошая идея - придержать козырь в рукаве. Придержите какое-нибудь возражение, которое может использовать потенциальный клиент.
Затем, медленно, обсудите проблему и преодолейте возражение. Таким образом, покупатель почувствует, что он имел право голоса, возможность. Не будьте ловким продавцом, у которого «ответ на все». Станьте консультантом, который вместе с потенциальным клиентом может найти решение любой проблемы.
Этот подход поможет вам в будущем, когда вы будете просить рекомендации. Узнайте, как стать консультантом, ориентированным на решения, на нашем курсе «Продвинутые навыки продаж». Как отмеченный наградами поставщик обучения по продажам в Великобритании, мы предлагаем широкий спектр курсов по продажам, которые могут вам помочь.
Удачных продаж!
Шон Макфит, управляющий директор MTD Sales Training
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в VK
Представительство в DZEN