О, да. Сегодня я решил написать о моем любимом инструменте поиска клиентов, инструменте, который раздражает ровно настолько же, насколько он хорош (уважаемые собственники, риелторов бесит звонить вам ровно так же, как и вас – им отвечать). Сегодня обсудим, а зачем они нужны то, эти холодные звонки? Ведь собственникам звонок риелтора важен не менее чем риелтору – использовать этот инструмент в своей работе. Эта тема затронет, в том числе, и причины работы с агентом, зачем это, к чему и почему это всегда лучше, чем самостоятельная продажа.
Зачем риелторам?
Это короткий блок, ведь причина очевидна – риелторам нужны клиенты. Агент не получает клиентов с входящего потока (входящий поток в недвижимости либо отсутствует, либо ничтожно мал). Я лично работал много лет в офисе, который располагался прямо напротив выхода с метро, в 50 метрах буквально, и входящего потока практически не было. Риелтор, помимо холодняка, может получать клиентов с лидогенерации, но, опять же, на моей практике – метод сомнительный, не приносит необходимого количества клиентов, дорого стоит, способ отработки очень похож на отработку холодного звонка.
Уважаемые собственники, поверьте, если бы наш рынок недвижимости был цивилизованным, если бы вы понимали, что каждый должен заниматься своим делом и не пытались играть в продажников, учиться считать рыночную стоимость (а это не среднее арифметическое всех цен на ЦИАНе), не проходили бы курс молодого переговорщика, юриста, фискала и тому подобное – рынок был бы легче, и никто бы вам не названивал.
Зачем это собственникам, а точнее, почему сердиться на наличие ХЗ бесполезно и даже глупо?
Представим ситуацию. Условный Алексей решил продать свою однешку. Залез на форумы, почитал, что от риелторов толку нет, и решил, что, раз он машину три года назад продал сам, с квартирой тоже проблем не возникнет. Сфотографировал свою квартиру на ксяоми (без уборки или предпродажной подготовки, ибо зачем, все и так понятно и видно), фотографий получилось три штуки. Зашел на ЦИАН, купил себе строчку (1.125 рублей в месяц), выставил три фотки (про наличие планировки в рекламе, фасадов – это все мирское, оно не надо, кому надо и так поймет), в комментарии написал лаконичное: «Продам уютную квартиру, документы в порядке, риелторам не беспокоить».
Насчет подсчета рынка, прозвона конкурентов, выяснения актуальной ситуации в своей локации Алексей заморачиваться не стал. Он просто открыл свой дом, увидел, что такая же однешка продается за 3 миллиона, из чего был сделан вывод, что он встанет за 3,5 миллиона, потому что у него санузел в кафеле.
Нажимает кнопку «Опубликовать» и ждет покупателя с мешком налички (естественно, чтоб тот был без агента).
Что же происходит дальше? Алексею начинают звонить по 40-50 раз в день. Вроде бы неплохо, да? (Нет). 99% звонков – риелторы, из которых подавляющее большинство – стажеры, не имеющие своей базы, а соответственно и опыта. Алексей целый день отвечает на однотипные вопросы, грубит, ехидничает, пытается шутить. Но вот вроде бы риелтор сказал, что приведет покупателя. Ладно, Алексей соглашается показать квартиру. Приехал риелтор с каким-то покупателем, последний молча походил по квартире, ушел, а риелтор зачем-то остался и начал предлагать свой договор. Алексей отказал, так прошел день. Алексей лег спать, проснулся, и на следующий день все повторяется. И так каждый божий день, пока Алексей наконец-то не созреет работать с агентом.
Что поимел Алексей за свои 1.125 рублей, кучу потерянного времени и нервов? А, собственно, ничего. Воронку продаж Алексей не сформировал, реальный спрос не понял, выводы об обоснованности своего ценника не сделал, плана дальнейших действий не составил (в виду отсутствия статистики продажи). У Алексея нервы и полное разочарование рыночной ситуацией.
Вы скажете, но как же, есть люди, продающие свои квартиры самостоятельно. Да, есть. Но они, как минимум, умеют правильно считать рыночную стоимость, а, как максимум, понимают, как устроен рынок недвижимости в принципе. И они тоже платят комиссию по факту сделки (в Новосибирске комиссию платит как продавец, так и покупатель) тому, кто им привел покупателя, ведь товар любого агента по недвижимости – не недвижимость, а информация (держу в курсе).
Соответственно, у меня всегда возникает вопрос: зачем мне пытаться разбираться в вопросе, фотографировать квартиру, тратить время и нервы на бесконечные входящие звонки, чтобы потом или заключить договор с агентством или заплатить комиссию тому, кому повезло мне привести покупателя? Зачем мне отвлекаться от своей работы, жизни, убирать у себя вечерний отдых и выходные, если есть специально обученные люди, одного из которых я могу выбрать для представления своих интересов. Я же не пытаюсь подстричь себя самостоятельно, я же иду к парикмахеру? Я же не мою автомобиль сам, я же еду на автомойку? Все эти процессы я тоже могу сделать и сам, но только потрачу силы, время, а еще потеряю в качестве. Зачем мне оно, ради экономии ста тысяч рублей, которые риелтор, как правило, себе сам и выторговывает в итоге? Искренне не понимаю.