Важность Коучинга в Руководстве Продажами
Обучение само по себе не развивает лидеров продаж. Британские компании потратили в прошлом году в общей сложности 13 миллиардов фунтов стерлингов на обучение продажам. Они сделали эту инвестицию с надеждой, что обучение значительно улучшит их рост выручки, превращая средних продавцов в хороших, а хороших продавцов - в звезд. Но исследования традиционного обучения продажам показывают совершенно другую картину: по данным Corporate Executive Board, через месяц после завершения обучения продавцы уже забывают 87% того, что они узнали.
Представьте себе гольф. Хотя тренировка с профессионалом может дать важное представление об основных элементах - хват, стойка, положение мяча, замах, доведение - все эти отдельные части информации быстро становятся перегружающими. Однако при передаче небольшими частями и усилении постоянным коучингом и регулярной практикой обучение становится ценным фундаментом - первым шагом на пути к мастерству.
«Чтобы стать лучшим лидером (или менеджером, или трубопроводчиком, или балериной), нужно хотеть учиться, затем приобретать новые навыки и применять их на практике», - пишет Майк Майятт в Forbes. «Мы интуитивно понимаем, что нельзя стать прима-балериной, просто слушая, как кто-то другой говорит о великих балеринах и о том, как они танцевали». Процесс, который описывает Майятт, на самом деле не обучение, а коучинг.
Разница между обучением и коучингом
Хотя эти два термина часто используются как взаимозаменяемые, они на самом деле очень разные, особенно когда речь идет о продажах. Коучинг - это не единичное событие. Это процесс, требующий частой, постоянной коммуникации между продавцом и менеджером. И это работает.
Недавнее исследование Ventana Research показало, что продавцы в четыре раза более продуктивны, когда их обучение дополняется постоянным коучингом на местах и подкреплением - продуктивностью, которая переводится в лучшую производительность продаж. По данным CSO Insights, торговые команды, которые включают коучинг по продажам в свой процесс продаж, наблюдают 21% рост показателей закрытия сделок и 23% рост достижения квоты.
Обучение Коучей
Проблема в том, что большинство компаний не обучают своих менеджеров по продажам, чтобы они стали отличными коучами. Согласно исследованию ASTD, только 11% компаний в значительной степени обучают своих менеджеров по продажам, в то время как 22% вообще не обучают их. Менеджеры обычно приходят из самих рядов продаж, и после повышения по службе они вдруг оказываются руководителями команды. При отсутствии поддержки и наставничества, они часто должны самостоятельно разбираться в том, как управлять и коучить, с разными результатами.
Оснащение менеджеров по продажам для успешного перехода к этой роли окажет значительное влияние на производительность продаж - и, в конечном счете, на общую производительность компании. В среднем менеджер по продажам влияет на поведение 10 продавцов. Поэтому каждый час, потраченный на развитие менеджера, имеет потенциал принести десятикратную прибыль. Менеджер также оказывает наибольшее влияние на текучесть кадров в отделе продаж. Стоимость замены эффективного продавца составляет 63 000 фунтов стерлингов, когда вы...
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.
