3 совета, как продавать тому, кто принимает решения
Вы когда-нибудь испытывали такое чувство, что собеседник не тот, за кого себя выдает? Конечно, я не имею в виду, что он мошенник! Но возможно, он преувеличивает свой авторитет в процессе принятия решений. Иногда это может быть уловка клиента, чтобы поднять собственную значимость или обойти строгие процедуры, которые компания использует для выбора поставщиков. В любом случае, это заставляет вас выглядеть глупо, когда вы пытаетесь заключить сделку с человеком, который на самом деле не обладает полномочиями, которые вы ему приписывали. Вот три совета, которые помогут вам продавать тому, кто действительно обладает полномочиями:
1. Спросите: «Как принимаются решения, когда вы принимаете решения такого рода?»
Это позволит собеседнику рассказать о процедурах, которые они используют, вместо того, чтобы пытаться преувеличить свое положение. Человеку легче сказать: «Сначала я встречаюсь с потенциальным поставщиком, а затем мы обсуждаем следующие шаги с командой закупок», чем признать, что он не главный герой процесса. Вы также узнаете о этапах, которые они проходят при принятии решений, и это позволит собеседнику сохранить лицо, если он не является главным героем. Если вы обнаружите, что собеседник не является главным лицом, принимающим решения, вы все равно можете продолжить беседу, но будьте осторожны с тем, как вы продвигаетесь. Возможно, вы не захотите обсуждать какие-либо переговорные позиции с этим человеком в данный момент. Однако этот человек может быть ключевым влиятельным лицом в процессе, поэтому вы захотите, чтобы он чувствовал уверенность в вашем подходе и, таким образом, выстроил доверие. Это может помочь вам перейти к следующему этапу продажи, если этот человек действительно оказывает влияние на окончательное решение.
2. Убедитесь, что ваше исследование полно и точно.
Ваш поиск может вывести данные о покупателе компании, но является ли он тем, кто будет принимать окончательное решение? Просмотрите его профиль в LinkedIn или найдите его в Google, чтобы узнать о других аспектах его опыта в отрасли. Вы можете обнаружить, что он работает с другими, чтобы принимать решения, или он сам принимает окончательные решения. В любом случае, ваше тщательное исследование поможет вам определить, правильный ли это человек для общения. Наш популярный курс по продажам, «Обучение по социальным продажам», может научить вас, как правильно это делать.
3. Используйте «экран» секретаря, чтобы получить дополнительную информацию.
Некоторые продавцы боятся разговаривать с секретарем (человеком, чья работа состоит в том, чтобы фильтровать подходы, чтобы лица, принимающие решения, не подвергались назойливым продажам). Но они также могут быть очень полезны, чтобы вы могли связаться с нужным человеком. Вот пример того, как это может очень хорошо сработать, когда вы совершаете холодные звонки:
Секретарь: «ABC Ltd, чем могу помочь?»
Вы: «О, здравствуйте, это Джон Смит из XYZ Ltd. Я пытаюсь связаться с Биллом Джонсом, так как считаю, что он отвечает за закупку офисного оборудования. Я правильно понимаю?»
Секретарь: «На самом деле, нет, Билл отвечает за поставки, но это Чарли».
Повышение эффективности коллектива
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для улучшения атмосферы в коллективе и повышения его эффективности. Поощрения мотивируют сотрудников, стимулируют их к более активной работе и повышению производительности. Система наград позволяет выделить наиболее успешных сотрудников и укрепить их мотивацию к дальнейшему развитию.
Однако эффективность системы поощрений и наград во многом зависит от ее правильной организации. Важно учитывать потребности и мотивы сотрудников, чтобы предлагать им разнообразные варианты вознаграждений.
Варианты вознаграждений
Существуют разные типы вознаграждений, которые могут быть использованы в системе поощрений:
- Материальные вознаграждения: повышение заработной платы, премии, бонусы, подарки.
- Нематериальные вознаграждения: публичное признание заслуг, повышение в должности, дополнительные возможности для обучения и развития, возможность участвовать в интересных проектах.
- Геймификация: применение элементов игр в рабочий процесс. Это может быть система баллов, достижений, лидеров и другие элементы, которые делают работу более интересной и мотивирующей. Одним из вариантов таких программ является ACHIVX, предоставляющая open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников.
Преимущества геймификации
Применение элементов геймификации в системе поощрений и наград может значительно повысить ее эффективность. Это обусловлено тем, что геймификация:
- Повышает мотивацию сотрудников: Игровые элементы делают работу более интересной и захватывающей.
- Улучшает командное взаимодействие. Совместное достижение целей в игре способствует сплочению команды.
- Увеличивает уровень вовлеченности. Сотрудники более активно участвуют в рабочем процессе, когда он представлен в игровом формате.
- Повышает эффективность обучения. Игровые симуляции позволяют сотрудникам закреплять знания и навыки в более интересном и запоминающемся формате.
Решения ACHIVX для управления вознаграждениями
Разрабатываемые решения ACHIVX для управления вознаграждениями способствуют созданию лучшего сочетания вознаграждений и геймификации для различных аудиторий и персонализированного взаимодействия в режиме реального времени. ACHIVX предоставляет инструменты для создания и управления системой поощрений, включая настройку регламента, выбор наград, установку целей и отслеживание результатов.
Вы можете внедрить открытую систему вознаграждений с баллами на своем ресурсе или изучить подробности, перейдя по ссылке на официальный канал ACHIVX: ACHIVX.