Как показать клиенту, что он может получить больше
Недавно моя подруга рассказала, как изменилось ее отношение к работе. Она попросила меня помочь ей вернуть былой энтузиазм. Я, конечно, помог ей. Но ее история заставила меня задуматься о том, как мы, как продавцы, можем помочь клиентам сделать перемены. Вот ее история…
Чтобы сохранить анонимность, я буду называть ее «Анна». Анна работает в розничной торговле и была довольна своей работой. Она зарабатывала около 20 000 фунтов стерлингов и была вполне довольна этой зарплатой. Работа была для нее вызовом, держала ее в тонусе и приносила ей удовлетворение. Затем подруга рассказала Анне о вакансии в местной газете. Анна увидела ее и заметила, что предлагаемая зарплата составляла около 22-25 000 фунтов стерлингов, что значительно выше, чем ее нынешняя зарплата, но за фактически ту же самую работу. Анна подала заявку. Она получила положительный ответ и отправилась на собеседование. Она думала, что все прошло хорошо. Спустя пару недель она получила письмо с благодарностью за участие, но ее кандидатура не была рассмотрена дальше. Анна была очень разочарована. У нее все еще была ее нынешняя работа, но теперь, где раньше она наслаждалась вызовами, она чувствовала себя перегруженной. Там, где раньше она испытывала удовлетворение, теперь она испытывала презрение. Что изменилось? Работа была точно такой же, зарплата была такой же, условия были такими же. Но ей показали что-то другое, возможность, которая могла бы обеспечить ей более высокий уровень жизни. И тот факт, что у нее этого не было, заставил ее почувствовать разочарование своим нынешним состоянием и ситуацией. В результате, она теперь ищет возможности трудоустройства, о которых раньше даже не думала.
Почему я рассказываю вам историю Анны?
Потому что возможно, что наши потенциальные клиенты и клиенты могут испытывать те же самые чувства. Часто вы обращаетесь к потенциальному клиенту, и он говорит, что доволен своей нынешней ситуацией. Он находится в своей зоне комфорта, у него нет причин для изменений. Как Анна, они довольны тем, что есть. Затем вы показываете им возможность, помогая им увидеть, как все могло бы быть еще лучше с вашими услугами. Вы доказываете им, что то, что у вас есть, может принести больше пользы, повысить производительность и увеличить прибыльность. То, что вы создали, называется «диссонанс».
Диссонанс определяется как одновременное сочетание тонов, традиционно воспринимаемых как находящиеся в состоянии беспокойства и нуждающиеся в завершении. Это создает дисгармонию, чувство разлада и может заставить человека чувствовать себя несчастным своим нынешним положением, желая разрешить дисгармонию, о которой он даже не знал раньше. Это похоже на старую телевизионную программу «Bullseye», где участнику, который проиграл, затем показывали, что он мог бы выиграть, когда занавес был отдернут. До этого он не знал, что предлагается… теперь он знал, и он чувствовал себя опустошенным!
Потенциальные клиенты, которые довольны своим нынешним поставщиком, часто не видят, что может быть доступно у кого-то другого. Когда они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО это видят, это может создать разлад между тем, что у них есть сейчас, и тем, что у них могло бы быть в будущем. Так что это ваша возможность вызвать этот разлад. Покажите своему потенциальному клиенту, как…
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM