Разумеется, никто никогда сознательно не пытается выстроить в компании культуру красивых болтунов, но нулевых работников.
Но дело в том, что негативная культура имеет все необходимые условия для своего самозарождения и воспроизводства.
Давайте я вам покажу, как это происходит.
🤔
Пример из жизни
Предположим, я директор частной компании. Начитавшись книг по теории управления я искренне поверил в то, что можно досконально не разбираться в деле, которым пытаешься руководить. Поверил в то, что при необходимости всегда можно найти некого специалиста, который за меня сделает всё, что я делать не умею или то, что я делать просто не хочу.
Предположим, мне нужен коммерческий директор, но сам я никогда ничего не продавал. Тогда рано или поздно я обязательно натолкнусь на некоторое количество пособий, которые будут грамотно утверждать, что моя задача как руководителя заключается вовсе не в том, чтобы уметь продавать, а в том, чтобы найти человека, который сможет мне организовать весь этот процесс.
Звучит логично. Я начинаю коллекционировать и пытаться применять на практике всевозможные методики, согласно которым я, сам не умеючи продавать, должен суметь выбрать того человека, который и продавать умеет, и весь этот процесс мне организует.
🤨
Проверяем экспериментом методику отбора РОПа от Михаила Гребенюка
Сразу же вспомнилось несколько записей гения коммерции Гребенюка на тему того, как надо выбирать РОПа.
Одним из его мудрых советов был тест на рисование картинок. Очень многое зависело от того, рисует ли соискатель отдельно стоящий цветочек или цветочек в окружении других растений. И другие его подобного сорта мудрые сентенции.
Меня, как человека лично причастного к продажам, подобные гениальные способы идентификации будущих коммерсантов откровенно повеселили.
🤦
Было очевидно, что все подобные методики — явный бред сивой кобылы. Но я не стал доверять сугубо личному мнению. Я решил провести эксперимент.
У меня есть несколько хороших знакомых. Это не просто выдающиеся продавцы. Это люди, которые смогли на своих усилиях создать целые компании, причём компании, которые работают в весьма сложных бизнес-сферах. Речь идёт о поставках промышленного оборудования, промышленного сырья, дорогих комплектующих и так далее.
В коммерческих навыках этих людей сомневаться не приходилось, потому что это не предположение, это факт.
🧐
Для проверки и оценки гениальных методик оценки персонала от Михаила Гребенюка я попросил этих людей заполнить рекомендованные тесты.
Не спрашивайте меня, чего мне это стоило и сколько мата в собственный адрес мне пришлось выслушать. Но результат того стоил. Я проявил терпение и уговорил всех этих людей и порисовать, и ответить на контрольные волшебные вопросы.
Итог: ни один из этих людей по этим великим методикам отбора не должен был вообще попасть в коммерцию. Жду новой книги от Михаила Гребенюка «Гениальные методы отбора коммерсантов».
🤯
Но речь не о нём. Не повестись на удочку подобного идиотского отбора может только человек, обладающий собственным опытом работы. Он, не прилагая никаких дополнительных усилий, естественно, попробует сам пройти аналогичные проверки и очень удивится явно бредовым результатам.
Другое дело человек, который сам не продавал. Вот он уже, несмотря на все свои возможные сомнения, не сможет предположить, что это бред, никоим образом не позволяющий выбирать людей. В самом деле, если ты сам не продавал, откуда ты знаешь?
😳
Вот так в компании и попадают на должности РОПов странные люди, единственной заслугой которых было то, что они соответствуют не менее странным методикам гребенюков.
Последствия неэффективного отбора
Что происходит дальше?
Ведь, казалось бы, по-любому нужны коммерсанты, которые умеют продавать. Пусть это не сам лично новоявленный РОП. Однако проблема в том, что новоявленный директор по продажам, естественно, зачистит всех тех людей, которые не будут воспринимать его как руководителя.
Получится, что вне всякой специальной воли в этот список автоматически попадут все работники компании, которые убеждены в том, что руководитель коммерческого отдела должен сам продавать. А наш герой продавать не умеет.
🤔
При этом психологической чувствительности ему не занимать, и он без проблем вычислит тех людей, которые искренне, часто не скрывая этого, считают его административным идиотом.
И в этот список попадут в самые лучшие продавцы, которые уважать могут только тех людей, которые умеют продавать.
Таким образом, компания не только получит во главе коммерческого отдела ничего не умеющего продавать болвана, она ещё и лишится своих лучших продавцов. Специально их увольнять никто не будет. Просто так сложится.
🤷
Свято место пусто не бывает. И на замену им наш ничего не продающий директор будет искать новых продавцов.
Так как он сам не умеет ничего продавать, он сможет выбрать лишь тех людей, которые ему покажутся продавцами. Так себе методика. Мы опять возвращаемся к волшебным методам отбора от гребенюка.
🧐
Существует другой вариант — привлекать на работу уже сложившихся коммерсантов с достижениями и хорошим послушным списком.
Тогда значение при отборе будут иметь не тесты, не ответы на странные вопросы, а фактические результаты, которые эти люди уже имели в других компаниях.
Но так как рынок труда очень сильно озабочен привлечением на работу толковых продавцов, можно заранее понять, что вам придётся жутко переплачивать этим людям.
И даже если вы согласитесь это сделать, они автоматически, так как продают только они, приобретают статус неприкасаемых работников. Их, единственных, кто может продавать, просто боятся трогать, бояться даже косо смотреть в их сторону.
В итоге люди очень быстро дуреют и дуреют окончательно.
Замены им нет и не предвидится. Сам гениальный руководитель не в состоянии ни послать, ни заменить. Очень быстро эти люди будут работать столько, сколько захотят и так, как захотят.
🤦
Культура крыс
Именно таким образом во всех компаниях начинает воспроизводиться культура крыс. Специально этого делать, разумеется, никто не хочет. Но только «хотели как лучше, а получилось как всегда».
Можете совершенно спокойно точно такую же логику применить не только к коммерческим отделам, но и к техническим службам компаний. Не будет никакой разницы.
Наивное первое лицо компании, поверившее в сказки о делегировании, обязательно привлечёт на работу симпатичную, хитрую, умеющую правильно себя ввести крысу. И дальше культура крыс начнёт воспроизводиться сама собой.
Как-то так.
В противоположность крысиной культуре нормальная культура сама собой не зарождается и не воспроизводится.
Захотите узнать о том, как это делается, приходите на занятия 👉 Школа бизнеса для владельцев компаний.
———
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux.
Там же есть телеграм-бот для ваших вопросов. Пишите. Всего не расскажу (это на занятиях), но что-нибудь отвечу.