Долго думал, как начать статью... Причина банальна - профдеформация дает о себе знать. И начинаешь сомневаться, что у читателей не возникнет вопросов на мои опусы. Искал я разницу между категоризацией и сегментацией, но понял, что всё это очень близко по смыслу. А так как не научную статью пишу, решил пренебречь академической точностью.
Поехали! Предлагаю поговорить о важном, как сейчас модно в школьном образовании. Родители школьников меня поймут.
Речь пойдёт о разделении ассортимента на различные группы по определённым признакам.
Есть множество статей и учебников на эту тему. Но все они разрозненные. Например, категорийный менеджер прекрасно знает, что товар нужно делить на категории (извините за тавтологию). Т.е. штрудель будет размещен в папочке Сдоба, которая, в свою очередь, будет размещена в папочке Хлебобулочные изделия. Это я говорю про структуру ERP справочника. Сейчас в РФ у большинства стоит 1С, ведь SAP и прочие магнаты мирового рынка спешно покинули наш рынок.
У логистов - свои категории, у закупщиков - свои. И все это обычно носит некий бессистемный характер.
Я же хочу дать один главный совет, может быть даже мораль:
чем больше критериев по разделению на группы вашего ассортимента или поставщиков будет, тем лучше!
Есть только два минуса в этом совете:
- объемы хранения данных (легко решается выгрузкой именно ограниченного количества критериев),
- времязатраты на сбор данных перед заполнением (решается частичной автоматизацией процесса или же подбором оптимального решения с использованием экспертного времени).
Наверняка многие подумают, что говорить мы сейчас будем про ABC анализ. Но на самом деле это не так. Точнее, не совсем так, и не только о нём.
Предлагаю представить себе автобус, в котором едут люди. Что же мы видим в автобусе? Имеются специально выделенные места для пассажиров с детьми, инвалидов и беременных женщин. Соответственно, МИНТРАНС обязывает людей уступать эти места указанным категориям пассажиров, потому что есть определённые слои населения, которым требуется более бережное отношение. Чем не категоризация? Чем не сегментация людей? Нужна дополнительная забота - не нужна дополнительная забота.
Переносимся в торговый центр. В магазине Вам понравилась футболка: цвет, ткань, фасон. Это тоже категории. Вы хотите её приобрести. Продавец-консультант приносит вам на выбор 3 футболки с размерами от М до XL. Что это, как не принадлежность к определенному сегменту? Т.е. по размеру Вас можно классифицировать как высокого или низкого, крупного или щуплого. По цветовому предпочтению косвенно можно определить и ваш пол на основе стереотипного восприятия (немногие мужчины выберут себе розовый цвет). Значит, взяв выборку из базы данных в несколько тысяч проданных изделий, можно будет по цвету ориентировочно определить, кто респондент. Правда, в случае с цветом нужно учесть еще и детей. У них всё не так очевидно. Много разных вкусняшек имеют “женские” цвета, и мальчики тоже едят розовые леденцы.
Переходим ближе к бизнесу.
Представим себе ситуацию:
коммерческий директор запросил ТОП 10 клиентов по выручке, по ROS, по количеству отгрузок. И ещё хорошо бы понять состав ассортимента, который они берут.
Попутно коммерческий задает вопрос директору по управлению цепями поставок: “Скажи-ка мне, какие из твоих поставщиков прилежно исполняют взятые на себя обязательства, не нарушают согласованные условия в контракте, подвозят всё в срок и без расхождений в поставках по DiFoTai?”
И на все эти ответы любой из участников цепи поставок должен иметь четкий быстрый ответ. И уж точно не такой: “Мне нужно время, чтобы выгрузить информацию и обработать её, а, возможно, ещё и опросить коллег, составив общее мнение”.
Представим себе начальника по управлению цепями поставок. Он хочет взглянуть на свой портфель поставщиков, оценить риски, сформировать стратегии взаимодействия и развития поставщиков. Как лучше всего смотреть на портфель поставщиков, как не через матрицу Кралича?
Теперь представим себе специалистов по управлению запасами. Им нужно срочно сделать нормирование запасов, чтобы потом рассчитать и разместить заказ у поставщиков. Или спрогнозировать спрос на ближайшую перспективу. Что им в этом поможет? XYZ / FMR анализ. В дополнение к классическому ABC.
Итак, это лишь малая часть того, где может пригодится сегментация ассортимента и поставщиков на части.
Ниже - слайды из моего обучающего семинара по управлению запасами, где мы подробно обсуждаем эту тему, и я делюсь инструментарием по проведению подобного вида аналитики. В интернете достаточно информации обо всем, но часто нужен именно профессиональный совет, что делать конкретно каждой компании, а что будет лишним или избыточным.
Итак, настало время ответить на вопрос из заголовка статьи:
Зачем нужна эта сегментация?
Ну будут у вас 20 букв по каждой SKU, будут всевозможные разрезы по поставщикам, что с этим делать? Тут я могу лишь процитировать Натана Ротшильда:
“Кто владеет информацией - тот владеет миром”.
От себя хочу добавить - мало владеть информацией, нужно ее оперативно извлекать, уметь пользоваться и поддерживать в актуальном состоянии!
Обо всем этом, о каждой буковке и категории мы поговорим в наших следующих статьях.
Пишите комментарии в Дзен. Задавайте вопросы - будем разбираться вместе!
Удачных вам сегментаций!
Приходите на мою бизнес-игру SUPPLY GAME, где будем разбираться в тонкостях управления запасами.
И всегда помните:
Играй, учись, побеждай!