Как отвечать на вопрос: "Можете ли вы снизить цену?"
Большинство продавцов боятся вопроса о том, могут ли они сравняться с ценой конкурента. Это один из тех вопросов, которые заставляют вас съёживаться. Он сразу же ставит вас в неудобное положение, ведь вы, скорее всего, хотели сфокусироваться на преимуществах своего продукта для потенциального клиента, а теперь вам приходится обсуждать цену.
Может быть сложно определить, когда нужно поднимать вопрос о цене в разговоре. Иногда потенциальный клиент позволяет вам раскрыть ценность продукта перед тем, как заговорить о стоимости. В других случаях потенциальный клиент сразу же подчеркивает необходимость узнать цену. В большинстве случаев вы не можете контролировать, когда это произойдет.
Что делать, если потенциальный клиент спрашивает, можете ли вы сравняться с ценой конкурента?
Это один из самых частых вопросов, которые мы разбираем на наших курсах по продажам. Прежде всего, вы должны быть абсолютно уверены, что знаете, какое именно предложение сделал конкурент. Возможно, они предлагают специальное предложение только для того, чтобы получить этого клиента? Есть ли какие-то условия у этой цены, например, оплата вперед, отсутствие скидок, различия в доставке и т.д.? Чётко понимайте, что предлагает конкурент, прежде чем соглашаться обсуждать вопросы цены.
Пример ответа:
Потенциальный клиент: Ваш конкурент предлагает на 15% дешевле. Можете ли вы сравняться с их ценой?
Вы: Спасибо, что поделились информацией о цене конкурента. Но честно говоря, мне немного любопытно. Почему вы всё ещё рассматриваете нас, если можете получить ту же ценность в другом месте по более низкой цене? Мы, конечно, хотим получить ваш бизнес, но если конкурент может предоставить такую же ценность за ту цену, которую вы называете, я бы не осудил вас за выбор их предложения.
Это простой вопрос здравого смысла. Если конкурент предлагает более низкую цену за ту же ценность, почему вы все ещё с нами разговариваете? Потенциальный клиент должен объяснить, почему он продолжает с вами общаться.
Потенциальный клиент: Мы всё равно хотим работать с вами… Ваше решение — лучшее, но конкурент предлагает на 15% дешевле.
Вы: Спасибо, я ценю вашу уверенность в нас как в поставщике решений. Давайте посмотрим на наше предложение, которое мы обсуждали, и определим области с наибольшей рентабельностью инвестиций. Затем мы можем вместе посмотреть, как мы можем пересмотреть некоторые пункты предложения, чтобы уложиться в ваш бюджет.
Вместо того, чтобы реагировать и быстро снижать цены, чтобы сравняться с конкурентом (что может заставить потенциального клиента думать, что он может получить ещё более выгодную сделку, если вернётся к конкуренту), вы можете обсудить с потенциальным клиентом, какие области для него не так важны, как он первоначально думал. Речь не о скидке, а о том, к чему он готов приложить усилия, чтобы все равно решить проблему или воспользоваться возможностью.
Помните, что ваша цель — убедить потенциального клиента, что он действительно не может позволить себе не воспользоваться вашим решением.
Данные ответы помогут вам перевести фокус внимания с цены на настоящую причину, по которой клиент сделает выбор: наилучшее решение для его текущих потребностей.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM