Что такое мотивация для продаж?
Проще говоря, мотивация для продаж — это любая публичная система, которая вознаграждает менеджеров по продажам или торговых представителей за достижение установленных целей продаж или ключевых показателей эффективности. Она может принимать форму денежного бонуса, других льгот или символов признания.
Словарь Кембриджа определяет этот термин как «деньги или вознаграждение, предлагаемое продавцам за продажу определенного количества товаров или услуг».
Таким образом, мотивация для продаж включает в себя четыре важных элемента:
- Награда или награды.
- Лица, получающие награду.
- Цель, достигнутая или превышенная.
- Продукт или услуга, которые продаются.
От денежных дивидендов до статуса «Сотрудник месяца» мотивация для продаж принимает множество форм в зависимости от характера предприятия и факторов, которые лучше всего мотивируют каждого сотрудника.
Зачем нужны мотивационные программы для продаж?
Если вы разрабатываете игру, то мотивация для продаж — это как уровни в игре! Чем больше задач игрок выполняет, тем больше наград он получает, тем выше его уровень и больше удовольствия от игры! То же самое происходит с продавцами: правильная мотивация стимулирует их на достижение новых высот, а значит, больше людей узнают о вашей игре!
Хорошая мотивация для продаж:
- Повышает производительность продаж.
- Увеличивает средний чек.
- Привлекает и удерживает талантливых сотрудников.
- Создает здоровый дух соперничества и поддерживает мотивацию.
- Укрепляет связи между отделом продаж и другими отделами.
Помните, что лучшая мотивация для продаж должна быть индивидуальной. Учтите личные интересы и цели каждого продавца.
Преимущества программ мотивации для отделов продаж
Введение программы мотивации приносит множество преимуществ, среди которых:
- Вдохновение сотрудников на повышение производительности.
- Поощрение менеджеров по продажам, которые достигают своих целей, повышая моральный дух.
- Увеличение конкуренции между членами команды.
- Укрепление командного духа и сплочения благодаря дружественному соперничеству.
- Создание команды, в которую стремятся попасть новые сотрудники.
- Дополнение базовых зарплат, улучшение благосостояния сотрудников.
Несмотря на то, что схемы мотивации продаж приносят множество преимуществ, необходимо учитывать, что происходит с менеджерами по продажам, которые показывают низкие результаты. Рабочая среда, которая предлагает обучение или дополнительное наставничество, обычно превосходит среду, которая поощряет более "хищническое" отношение к результатам продаж. В идеале вы хотите, чтобы каждый имел возможность оказаться на вершине этого лидера!
Мы можем разделить программы мотивации на денежные и неденежные. Давайте рассмотрим разницу между этими двумя подходами (которые, конечно же, могут быть объединены).
Деньги против неденежных стимулов
Существует мнение, что денежное вознаграждение является не самым эффективным мотиватором. В 2019 году в статье для Forbes Кристиан Мунтеан из Vantage Consulting писал: "Деньги важны, но, как правило, меньше, чем проявление признательности, возможность выполнять интересную и сложную работу, налаживание отношений с коллегами и уважение к менеджменту или возможности для личностного роста".
В то время как это утверждение может быть верным в общем случае, для отделов продаж ситуация может быть несколько иной. Продавцы, как правило, мотивируются комиссиями за выполненные задачи. Такие рабочие места привлекают людей, которые ценят возможность повысить свой доход за счет отличных результатов.
Однако неденежные стимулы могут быть более эмоционально удовлетворительными. Когда мы чувствуем признательность или повышаем свой статус в группе, наш мозг выделяет дофамин. Дофамин – это нейромедиатор, который активируется, когда мы делаем что-то приятное.
Как уже отмечал Мунтеан, сотрудников также могут мотивировать следующие факторы:
- Признание от руководителей и коллег.
- Выполнение значимой работы, которая приносит пользу другим.
- Наличие хороших отношений с коллегами.
- Возможность самосовершенствования.
Рабочая среда, которая способствует развитию этих эмоциональных аспектов, является по своей сути стимулирующей. Некоторые из этих факторов также могут быть включены в явную систему поощрения сотрудников, как мы увидим далее.
Давайте рассмотрим 18 вариантов мотивации, которые можно использовать в вашем отделе продаж, разделив их на денежные и неденежные награды.
Дофамин - это нейромедиатор, который играет ключевую роль в системах вознаграждения и мотивации мозга. (Источник: Википедия).
💰 Денежные Стимулы для Продаж: Как Зажечь Огонь в Сердцах Ваших Продавцов!
А вы знаете, что мотивация — это как искра, которая способна разжечь огонь в душе продавца? И денежные стимулы — это топливо, которое подпитывает этот огонь, помогая вашим бойцам достичь немыслимых высот! Давайте же окунемся в мир финансовых премий и бонусов, чтобы понять, как сделать их максимально эффективными!
🔥 1. Бонусы — Волшебная Палочка, Которая Превращает Мечты в Реальность
Представьте: ваши продавцы — это настоящие волшебники, а бонусы — их волшебные палочки! Они могут быть как небольшими, так и огромными, но главное — они должны быть "волшебными". Например, вы можете создать систему бонусов, где тройка самых лучших продавцов каждого месяца получает премию, растущую в зависимости от их результатов. Так, каждый имеет шанс попасть в топ, а самые заядлые охотники за успехом получают реально "сказочные" премии! Но будьте осторожны, чтобы между "звездами" и "новичками" не возникла зависть. Важно создать такую систему, где опыт и талант ценимы, а новички видят перед собой ясный путь к вершинам!
🎁 2. Подарочные Карты — Сладкая Жизнь для Продавцов
Подарочные карты — это как вкусный десерт после сытного ужина. Да, деньги тоже хороши, но что если предложить продавцам что-то действительно "вкусное"? Например, подарочные карты в престижные фитнес-клубы, спа-салоны, на путешествия или покупки роскошных предметов. Подарочные карты дают возможность продавцам использовать их на то, что им по-настоящему нравится!
Чтобы не "переплачивать" за подарочные карты, можно заключить партнерство с компаниями, которые специализируются на корпоративных программах подарочных карт. Так вы сможете сделать свою мотивацию еще более эффективной и экономичной!
🏝️ 3. Дополнительные Отпуска — Отдохновение для Души и Тела
Представьте: ваш продавец устал, но за своими успехами не видит границ. Что может быть лучше, чем предоставление ему возможности отдохнуть и набраться сил? Дополнительные отпуска — это как оазис в пустыне для вашего коллектива! Они помогут создать атмосферу здорового баланса между работой и личной жизнью, что положительно отразится на работоспособности и мотивации вашей команды.
В ситуациях, когда продажи зависит от комиссионных, можно предложить компенсационные денежные бонусы за дополнительные отпуска. Так вы сможете сочетать приятное с полезным и дать продавцам возможность отдохнуть и заработать!
🚀 4. Профессиональный Рост — Крылья для Полета К Вершинам
В вашей команде есть талантливые продавцы, которые горят желанием развиваться и достигать новых высот? Представьте, что они как орлы, готовые взлететь к небу и поймать свою мечту! Профессиональный рост — это как крылья для них!
Свяжите повышение в должности с успехами в продажах. Это мотивирует продавцов стремиться к лучшим результатам, потому что они знают, что их усилия не пройдут зря. Повышение в должности — это не только финансовое вознаграждение, но и увеличение ответственности, новые вызовы и возможности для самореализации.
Неденежные поощрения для повышения продаж
В этой статье мы рассмотрим несколько неденежных способов мотивации продавцов, которые могут быть столь же эффективны, как и финансовые стимулы.
5. Признание заслуг
- Признание может быть повседневным, с менеджерами, активно поддерживающими сотрудников.
- Также можно формализовать его с помощью программы "Сотрудник недели" или аналогичной схемы, где одного члена команды выделяют для особого признания, возможно, с публикацией на интранете, в канале Slack или новостной ленте платформы продаж.
- Альтернативой может быть "Стена славы", где можно признать выдающиеся достижения, как в виртуальном, так и в реальном формате.
Признание имеет несколько преимуществ.
- Во-первых, оно затрагивает нашу общую потребность в одобрении со стороны коллег.
- Во-вторых, оно может быть очень экономичным.
- В-третьих, привязывая его к ключевым показателям эффективности, продавцы могут отслеживать свои шансы на получение этого признания.
Если у вас есть таблица лидеров, вы можете показывать, как хорошо работают ваши лучшие сотрудники, возможно, с помощью живых обновлений. Не стоит показывать результаты всех, особенно если сотрудники с низкими показателями нуждаются в дополнительном обучении. Публичное отображение результатов самых слабых сотрудников может демотивировать их.
6. Абонементы в спортзал или фитнес-клуб
Абонементы в фитнес-клубы хороши тем, что они вознаграждают сотрудников, покрывая значительную часть их расходов, одновременно предлагая полезный бонус. Учитывая, что более 15 миллионов британцев имеют абонементы в спортзалы или фитнес-клубы, такие бонусы часто пользуются популярностью среди сотрудников (хотя не у всех).
Конечно, такие абонементы не только приносят пользу сотрудникам, но и способствуют формированию более здорового и счастливого коллектива. Однако это не должно быть вашей главной целью.
7. Абонементы в винный или пивной клуб
Абонементы в клубы ценителей – это способ предложить стильный бонус, связанный исключительно с удовольствием. Иногда стимулы, которые, кажется, имеют второстепенную цель (например, улучшение здоровья сотрудника), могут казаться немного эгоистичными со стороны компании. Предлагая бонус, связанный только с едой или напитками, организация может избежать такой ассоциации.
Абонементы могут предлагаться по скользящей шкале: на три, шесть или двенадцать месяцев. Однако для некоторых сотрудников это будет неподходящим подарком, поэтому всегда должен быть выбор потребительских бонусов, чтобы учесть сотрудников, которые не употребляют алкоголь или страдают от аллергии.
8. Социальные вечера или выезды
Когда руководство оплачивает социальный вечер, это отличный способ вознаградить работу команды, а не фокусироваться на индивидуальных достижениях. Это поможет сплотить команду и повысить моральный дух, предлагая интересное отвлечение от работы.
Не путайте это вознаграждение с корпоративным выездом, который больше направлен на повышение производительности труда, а не на его поощрение. В идеале на таком мероприятии не должно быть обязательных рабочих мероприятий. Никаких мозговых штурмов или сессий обратной связи!
Убедитесь, что вы учли уровень способностей и убеждения своих сотрудников. Дегустации вина и пейнтбольные игры не обязательно будут интересны всем.
6. Гимнастика и Фитнес: Инвестируйте в Здоровье Сотрудников
Предоставление абонементов в фитнес-центры или спортивные клубы — это отличный способ вознаградить сотрудников, покрыв значительные расходы, с которыми они могли бы столкнуться. Согласно статье в Википедии, фитнес-индустрия в России активно развивается, и число людей, посещающих фитнес-клубы, постоянно растет. Такой подход окажется привлекательным для многих сотрудников, хотя, конечно, не для всех.
Помимо очевидных преимуществ для сотрудников, такие абонементы способствуют формированию более здорового и счастливого коллектива. В статье Википедии о физической активности отмечено, что занятия спортом положительно влияют на физическое и психическое здоровье. Однако, важно помнить, что эта мотивация не должна быть главной целью.
🍷🍾 Клуб Вина и Пива: Вкусно и Стильно!
Представьте себе: солнечный день, легкий ветерок, бокал охлажденного вина в руке и.. вы в кругу ценителей! 🍷🍾 Клуб Вина и Пива - это прекрасный способ подарить вашим сотрудникам незабываемые моменты удовольствия!
Такой бонус - это как глоток свежего воздуха для души, возможность погрузиться в атмосферу изысканности и отдохнуть от всех забот. Клубные мероприятия - это не только дегустации, но и знакомство с новыми видами напитков, общение с единомышленниками и возможность расширить свои гастрономические горизонты.
Важно, чтобы подарок был по-настоящему ценным и соответствовал желаниям каждого сотрудника. Поэтому, мы рекомендуем предложить различные варианты членства: на три, шесть или двенадцать месяцев, в зависимости от предпочтений.
Конечно, есть и те, кто не пьет или имеет аллергию. Для таких сотрудников у нас есть альтернативные идеи! 😎 Главное - чтобы каждый счастливый работник чувствовал себя особенным! 🥂
8. Социальные вечеринки или выходные
Когда менеджмент оплачивает социальную вечеринку, это отличный способ вознаградить командную работу, а не индивидуальные достижения. Это способствует сплочению коллектива и повышению морального духа, одновременно предлагая увлекательное отвлечение от работы.
Не путайте это вознаграждение с командными выездами, которые больше направлены на повышение производительности, чем на награждение. В идеале на таких мероприятиях не должно быть обязательных рабочих активностей. Никакого мозгового штурма или сессий обратной связи!
Советы от разработчика игр:
- Помните, что геймеры - это разнообразная группа людей. Учитывайте предпочтения и интересы ваших сотрудников при выборе развлечения. Возможно, вместо пейнтбола лучше организовать турнир по настольным играм или вечер просмотра фильмов в стиле "киберпанк"?
- Используйте игровые механики для мотивации. Например, можно разделить сотрудников на команды, которые будут соревноваться за награды в виде бонусных очков или других приятных сюрпризов. Это добавит элемент соревнования и сделает мероприятие более запоминающимся.
- Не забывайте о "балансе сил". Выберите игру, которая доступна для всех, независимо от уровня подготовки. Не стоит организовывать турнир по киберспорту, если большинство сотрудников не знакомы с жанром.
Важно учитывать уровень подготовки и ценности ваших сотрудников. Дегустация вина и пейнтбол не обязательно будут доступны для всех.
Кстати, знали ли вы, что в геймдеве существует понятие "team bonding", которое относится к мероприятиям, направленным на сплочение команды? Такие мероприятия могут быть очень полезными для повышения эффективности работы и создания дружеской атмосферы в коллективе.
9. Технологические гаджеты: Стимул для продуктивности
Награды, такие как VR-гарнитуры, умные часы и шумоподавляющие наушники, обладают "вау-эффектом", который выходит за рамки их денежной стоимости. Предложите выбор гаджетов или подарочные сертификаты в технологический магазин, и вы сможете предоставить сотрудникам что-то и веселое, и полезное.
Ноутбуки и планшеты даже могут помочь вашим представителям в их работе, хотя это не должно быть основной причиной их подарка.
10. Премиальный ужин
Обеды или ужины для всей команды — это отличный способ стимулировать и сплотить вашу торговую команду. Они не обязательно должны быть связаны с производительностью: такие мероприятия могут стать отличным завершением квартала и подчеркнуть щедрость работодателя.
Если вы выберете такой подход, вам стоит выбрать престижное место, которое представители не стали бы выбирать обычно из-за стоимости. И, конечно, все расходы будете покрывать вы, поэтому убедитесь, что вы включили в бюджет все: закуски, десерты и кофе!
11. Билеты на Эксклюзивные Мероприятия: Премиум-стимул для Продаж
Билеты на концерты или спортивные мероприятия, которые сложно достать, являются престижными и ценными наградами. Представьте билеты на музыкальные туры, ложи в опере или места в первом ряду на шоу голливудской звезды в Вест-Энде. Многие площадки предлагают корпоративные пакеты, включая кейтеринг для частных лож или комнат. Основное преимущество таких поощрений – доступность. Требуется много времени, усилий и удачи, чтобы получить билеты на распроданные шоу.
Даже если получатель не является фанатом артиста или команды, он может подарить билеты друзьям и семье или посетить мероприятие ради престижа. По данным Википедии, концерты - это не только развлечение, но и значимый культурный феномен, способный влиять на общество.
✈️ Путешествие как награда: билеты и подарочные сертификаты! ✈️
Представьте: ваша команда - это оркестр, а вы - дирижер, который задает ритм и направляет их к новым вершинам! Но даже оркестр нуждается в перерыве, чтобы вдохновиться и вернуться к работе с новыми силами. И тут на сцену выходят подарочные сертификаты на проживание в шикарных отелях или билеты на самолет!
Вместо стандартных "отпусков" или "развлекательных дней" предложите своим сотрудникам возможность отправиться в захватывающее путешествие по стране! Представьте, как они будут бродить по улочкам старинных городов, наслаждаясь ароматным кофе в уютных кафе, или же будут любоваться бескрайними просторами гор, вдыхая свежий воздух!
Подарочные сертификаты - это не просто деньги, а ключ к приключениям, к новым впечатлениям, к тому, чтобы сделать жизнь ярче и интереснее! Такая награда поможет сотрудникам увидеть мир в новом свете и вернуться на рабочее место с огромным запасом энергии и вдохновения.
13. Подписочные боксы: добавьте удобства в жизнь сотрудников
За последнее десятилетие наблюдается бурный рост популярности подписочных сервисов для товаров повседневного спроса. От наборов для бритья премиум-класса до диетических добавок и веганских наборов для приготовления пищи – всё это теперь можно получить с доставкой на дом. Вы можете добавить немного удобства и комфорта в жизнь своих ценных сотрудников, предложив им воспользоваться таким сервисом.
Хорошо иметь в наличии несколько различных вариантов, чтобы подобрать подписку, соответствующую интересам каждого сотрудника. Эти сервисы могут быть довольно недорогими по сравнению с другими пунктами этого списка, поэтому они отлично подходят в качестве начального уровня вознаграждений.
14. Офисные апгрейды
На первый взгляд, это может показаться самообслуживающим стимулом, который больше выгоден работодателю, чем сотруднику. Однако, учитывая, сколько часов профессиональные гейм-девелоперы проводят в офисе или в дороге, предложение вещей, которые улучшают их комфорт и производительность, может оказаться очень кстати.
Подумайте о стоячих столах, шумоподавляющих наушниках, дополнительных мониторах, ноутбуках и других вещах, которые как награждают победителя, так и незаметно напоминают коллегам, кто хорошо работает в команде.
Совет от разработчика игр: Не забывайте про важность эргономики! Помните, что здоровье ваших сотрудников - это основа продуктивной работы. Поощряйте использование эргономичных стульев, мышей, клавиатур и освещения.
Интересный факт: Исследования показывают, что стоячие столы могут увеличить продуктивность на 46%.
15. Подписка на стриминговый сервис
Простой способ вознаградить ваших сотрудников – подарить им то, что понравится почти всем! Подписка на стриминговую платформу по их выбору! С таким количеством сервисов, как Netflix, Prime, Disney+, Apple TV и другие, не каждый может позволить себе оплатить подписку на все. Это делает такую подписку идеальным подарком – чем-то, что ваш сотрудник будет использовать и что он, возможно, не купил бы себе сам.
🔥 16. Значки и другие жетоны: Секретный код мотивации! 🔥
Представьте себе: ваш продавец, как настоящий герой, штурмует вершину продаж! И вот, он покоряет очередной рубеж, достигает поставленной цели! И что же ждет его на вершине? 💥 ✨ Значок! ✨ 💥
Да, это не просто кусок металла, а настоящая медаль за храбрость и упорство! 🏆 Она сияет как маяк, напоминая о победе над сложными задачами и вдохновляя на новые свершения! 🌠
Современные платформы для мотивации сотрудников предлагают целые коллекции таких значков! 🏅 Каждая победа, каждый достигнутый KPI, каждая пройденная вершина – все это отмечается ярким визуальным символом! 🎇
Может, кому-то покажется, что это просто баловство, детский способ награждения... Но не спешите с выводами! 😜 Ведь мы все, как дети, нуждаемся в положительном подкреплении, в том, чтобы нас хвалили и отмечали наши успехи! 😉 И значки - это именно тот инструмент, который способен зажечь огонь энтузиазма и разжечь желание в душе каждого продавца! 🔥
И не забывайте: эти маленькие значки, как кусочки пазла, собираются в единую картину успеха! 🖼️ Они могут приносить не только эмоциональную радость, но и влиять на общее рейтинг продавца, позволяя ему занять почетное место в рейтинге или даже получить ценный приз! 🥇
Поэтому, не стесняйтесь, дарите свои значки с гордостью! Пусть они говорят о ваших героях и поощряют их на пути к победе! 💪
17. Колесо Фортуны: Играй и Выигрывай!
Геймификация — это мощный инструмент мотивации, и колесо фортуны — отличный пример того, как можно внедрить ее в систему поощрений. Представьте: победитель крутит колесо, которое выдает разные награды. Такая механика отлично вписывается в неформальную атмосферу многих офисов, добавляя элемент азарта и ожидания. Неизвестность, что выпадет на колесе, только усиливает интерес!
Важно, чтобы все призы были примерно равны по ценности, чтобы никто не чувствовал себя обделенным. Кстати, об этом писал еще Аристотель в своих "Никомаховой этике", где говорил о справедливости как основе гармоничного общества. Именно справедливость в системе вознаграждений обеспечивает мотивацию и создает ощущение честной игры.
Помимо колеса фортуны, существуют и другие формы геймификации, которые сами по себе могут стать стимулом. Например, использование игровых платформ, которые позволяют создавать собственные системы мотивации с учетом специфики вашего бизнеса. По данным исследования "Геймификация в бизнесе" (2021), около 70% компаний, внедривших геймификацию, отметили значительный рост мотивации и производительности сотрудников.
Загадка ACHIVX
В мрачном переулке, где тени сгущаются, а правды меньше, чем хотелось бы, лежит сокровенная тайна под названием ACHIVX. Это не просто проект, это – мистическое путешествие в мир открытого исходного кода, скрывающее в себе величайшие секреты. ACHIVX обещает осветить темные углы нашей реальности, даруя новые уровни понимания для авторов, игроков, пользователей и тех, кто жаждет знать истину.
Тайна и сущность ACHIVX
Каждое открытие в ACHIVX – как листок в дневнике детектива, где каждая страница полна неожиданных поворотов. Это исследование вплоть до мельчайших деталей, где каждая мелочь имеет значение. ACHIVX открывает двери к новым возможностям, вдохновляет и мотивирует. "Ключ к успеху в внимании к деталям", – как сказал однажды известный маркетолог Сет Годин.
Шифры и загадки возможностей ACHIVX
Разработчики ACHIVX, словно опытные сыщики, уверенно шагают по лабиринтам возможностей, раскрывая тайны брендинга и мощных инструментов для продвижения. Филип Котлер, мастер маркетинговых стратегий, не раз отмечал: "Брендинг – это не просто метка, это философия компании". И здесь каждый штрих, каждый код – часть великого плана.
Преимущества и влияние ACHIVX
ACHIVX – это ключ к скрытым дверям, ведущим в мир безграничных возможностей. Платформа предлагает уникальные программы лояльности и поощрения, которые помогают клиентам оставаться верными и приверженными. Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга, утверждает: "Цифровая трансформация начинается с понимания культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут заново переосмыслить свои стратегии, улучшая эффективность своих программ лояльности. Новаторские решения могут быть интегрированы для создания высокоинтерактивных и увлекательных кампаний. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", – говорит Джефф Траут, ведущий специалист по концепциям позиционирования.