Во-первых, поймите, что конечная цель у вас общая — сделать клиенту как можно больше денежек. Не стоит накидываться друг на друга, обвиняя в некачественных заявках/ плохой обработке лидов.
Проблема часто в том, что РОПы ориентируются не на цифры и метрики, а на свои ощущения. Типичная ситуация на созвоне с клиентом:
Директолог проводит аналитику, отчитывается по количеству конверсий и стоимости заявок.
РОП в этот момент: на прошлой неделе трафик хороший шел, а на этой плохой. Все!
Вопросы остаются только к вам, потому что «трафик плохой» и хоть стойте, хоть падайте )
Почему так происходит?
Людям, которые обучают и создают отделы продаж, часто не хватает понимания работы «верхней» воронки. Они не понимают, как работает Директ, чем лиды оттуда отличаются от лидов с Авито и т.д. В целом редко задаются вопросом, откуда и почему льется трафик.
Чтобы так не происходило, ловить РОПа за руку и предлагать оценивать не количество продаж, а эффективность менеджеров.
Бывают честные руководители, которые прямо говорят:
«Да, у нас в отделе продаж было 10 человек, 3-4 заболели, и мы не успели обработать всех клиентов — поэтому у нас по доходам минус. Не потому что Директ плохой, а потому что у нас проблема была именно в отделе продаж»
Но чаще бывает наоборот: когда есть один менеджер хороший, другой плохой, а третий — просто не в настроении пришел. И это никак не отслеживается.
Чтобы грамотно оценивать эффективность работы менеджеров — нужно считать количество продаж не за каждый день/ неделю, а за определенный промежуток времени в разрезе каждого менеджера.
Тогда будет понятно, почему у одного менеджера «лиды плохие», а второй спокойно продает по ним же с конверсией 30-50%.
________
Больше полезных материалов в нашей группе Вконтакте и в Telegram — подписывайтесь и изучайте Яндекс Директ бесплатно