Перед взаимодействием с потенциальным клиентом очень важно получить как можно больше информации о нём. Источником может стать:
История ранней работы с контрагентом;
- Его сайт;
- Социальные сети;
- Информационные платформы Контур, Сбис и проч.;
- Информация от партнёров;
- СМИ и т.д.
Только на основании данной информации можно принимать решение о целесообразности проведения переговоров, выборе стратегии общения и даже формировании коммерческого предложения.
Ознакомьтесь с простым примером рекомендуемого информационного минимума о клиенте, который может быть подготовлен в формате обычного чек-листа. Начав поиск данной информации, вы удивитесь тому, насколько проще будет взаимодействовать с потенциальным клиентом на всех последующих этапах.
1. Наименование клиента и история бренда;
2. Сфера его деятельности;
3. Характер продукции;
4. Страна происхождения компании;
5. Миссия и культура;
6. Наличие истории работы с контрагентом (наличие договора);
7. Лица, принимающие решение;
8. Рейтинг и отзывы в интернете;
9. Каналы сбыта продукции и их локация (филиалы, дистрибьюторы);
10. Поставщики клиента;
11. Конкуренты клиента;
12. Интересные для клиента рекомендации;
13. Контакты, адрес ЛПР, его интересы;
14. Особенности и сезонность его продаж;
15. Периодичность и объём заказов;
16. География;
17. Заказчики и плательщики услуг;
18. Какие специальные условия в других компаниях;
19. Дополнительные услуги;
20. Фишки его продукта и ваш личный опыт;
21. Проблематика в отрасли и прочее.
