Почему "почему" — это самая важная фраза в продажах?
Представьте: мир продаж — это захватывающий аттракцион с мигающими огнями, оглушительным шумом и блестящими деталями! Иногда мы, как завороженные, пялимся на эти блестяшки, забывая о главном: что же в действительности хочет получить клиент?
Это не просто проблема, с которой мы сталкиваемся, — это бич всех продаж! Продавцы увлечены рассказом о продукте, его уникальных свойствах и замечательных преимуществах, но забывают задать самый важный вопрос: ПОЧЕМУ?
Компании покупают товары, чтобы решить свои проблемы, чтобы избавиться от боли, которая их мучает. Если вы начнете разговор с понимания мотивов клиента, вы избежите бесконечных объяснений и необходимости прыгать через бесполезные обручи.
В мире бизнеса люди хотят решить свои проблемы и уйти, уверенные, что их покупка достигнет желаемых результатов и избавит от наболевших проблем.
Часто ваш проспект может не понимать свою проблему или даже не знать, какого решения он ищет. Ваша задача как продавца — помочь ему в этом. Не притворяйтесь, что ваш продукт решает какую-то проблему, если это не так. Будьте честны с клиентом и самим собой. Создайте доверие.
Как только доверия будет достаточно, четко аргументируйте, почему ваш продукт лучший на рынке, почему цена обоснована и какие преимущества получит ваш потенциальный клиент после покупки. И чтобы это сделать, вам необходимо начать с "ПОЧЕМУ".
Вот несколько примеров:
- Почему вы сегодня связались с нами для демонстрации?
- Почему вы считаете, что этот продукт вам подойдет?
- Почему эта проблема важна для вас?
- Почему вы хотите решить ее сейчас?
- Почему вы решили обратиться к нам, а не к нашим конкурентам?
- Почему вы не смогли решить эту проблему до сих пор?
Недавно я был на конференции предпринимателей, где нас просили объяснить, почему был создан наш продукт, а затем спрашивали "почему" снова и снова. Цель была проста: продолжая спрашивать "почему?", вы в конце концов доберетесь до истинного логического обоснования или цели.
"Начни с Почему" - самый важный вопрос в продажах
Саймон Синек дает отличные примеры, как "начать с почему". Как правило, он предлагает людям начать процесс примерно так: "Я хочу____, чтобы____". Постоянно уточняя эту фразу, вы в итоге доберетесь до истинной цели или страсти, которая движет вами, или до реальной проблемы, которую вы пытаетесь решить в своей жизни или бизнесе. TED-выступление Саймона на эту тему посмотрело более 26 миллионов человек. Если есть одна вещь, которой мы должны научиться у Саймона Синека, так это то, что понимая "почему", вы можете сформировать "как" и "что". Другими словами, если вы понимаете, почему проблема важна, то можете объяснить, "как" ваш продукт помогает и "что" он делает. Таким образом, вы можете сократить дискуссии и избежать большинства стандартных возражений.
Два важнейших ключа к успеху в продажах
Позвольте вашим потенциальным клиентам продать себя самим. Устраните все препятствия на пути к сделке. Лучший способ достичь обоих этих целей - задавать своим клиентам вопрос "почему?".
Правда в том, что вы не можете эффективно продать что-либо, пока не поймете мотивы, желания и логику своих потенциальных клиентов... а единственный способ достичь этого - просто спросить их "почему?".
Выходите и тестируйте это на практике, посмотрите, как много больше сделок вы сможете заключить.
Но не забывайте, если по какой-то причине вы все еще не продаете, сядьте и спросите себя "почему?". ;)
Загадка ACHIVX
В мрачном переулке, где тени сгущаются, а правды меньше, чем хотелось бы, лежит сокровенная тайна под названием ACHIVX. Это не просто проект, это – мистическое путешествие в мир открытого исходного кода, скрывающее в себе величайшие секреты. ACHIVX обещает осветить темные углы нашей реальности, даруя новые уровни понимания для авторов, игроков, пользователей и тех, кто жаждет знать истину.
Тайна и сущность ACHIVX
Каждое открытие в ACHIVX – как листок в дневнике детектива, где каждая страница полна неожиданных поворотов. Это исследование вплоть до мельчайших деталей, где каждая мелочь имеет значение. ACHIVX открывает двери к новым возможностям, вдохновляет и мотивирует. "Ключ к успеху в внимании к деталям", – как сказал однажды известный маркетолог Сет Годин.
Шифры и загадки возможностей ACHIVX
Разработчики ACHIVX, словно опытные сыщики, уверенно шагают по лабиринтам возможностей, раскрывая тайны брендинга и мощных инструментов для продвижения. Филип Котлер, мастер маркетинговых стратегий, не раз отмечал: "Брендинг – это не просто метка, это философия компании". И здесь каждый штрих, каждый код – часть великого плана.
Преимущества и влияние ACHIVX
ACHIVX – это ключ к скрытым дверям, ведущим в мир безграничных возможностей. Платформа предлагает уникальные программы лояльности и поощрения, которые помогают клиентам оставаться верными и приверженными. Брайан Солис, эксперт в области цифрового маркетинга, утверждает: "Цифровая трансформация начинается с понимания культуры компании".
Стратегия внедрения
Используя подход ACHIVX, компании могут заново переосмыслить свои стратегии, улучшая эффективность своих программ лояльности. Новаторские решения могут быть интегрированы для создания высокоинтерактивных и увлекательных кампаний. "В мире маркетинга, постоянные инновации являются ключом к выживанию", – говорит Джефф Траут, ведущий специалист по концепциям позиционирования.
