Когда приходит время продать бизнес, вы, как владелец, естественно стремитесь к тому, чтобы процесс прошел гладко, а итоговая цена соответствовала вашим ожиданиям. Для этого многие предприниматели привлекают бизнес-брокеров, которые помогают оценить, представить и продать активы. Однако, не всегда брокеры работают исключительно в интересах продавца. Бывают случаи, когда брокер, вместо того чтобы максимально отстаивать ваши интересы, начинает действовать в пользу покупателя. Это может происходить по разным причинам — от конфликта интересов до простого желания быстрее завершить сделку.
В этой статье мы рассмотрим три основных признака, которые указывают на то, что ваш брокер может работать в интересах покупателя, а не продавца.
1. Брокер постоянно предлагает снизить цену
Один из самых явных признаков того, что брокер больше заинтересован в интересах покупателя, чем в ваших, — это постоянные попытки уговорить вас снизить цену. Конечно, гибкость в вопросе цены может быть важной частью переговорного процесса, но когда такие предложения становятся регулярными и необоснованными, это тревожный сигнал.
Как это выглядит:
- Отсутствие аналитического обоснования. Брокер постоянно просит вас снизить цену, но не предлагает детализированных данных или анализа рынка, который мог бы объяснить, почему это необходимо.
- Ссылки на покупателя, а не на рынок. Брокер объясняет необходимость снижения цены исключительно "пожеланиями покупателя", а не на объективных рыночных условиях или сравнительном анализе аналогичных бизнесов.
- Отсутствие попыток переговоров. Брокер не пытается договориться с покупателем о более выгодных условиях для вас, а сразу переходит к варианту снижения цены.
Это поведение может свидетельствовать о том, что брокер больше заинтересован в угоде покупателю или хочет ускорить процесс продажи, чтобы получить свою комиссию как можно быстрее, независимо от того, насколько это выгодно вам.
2. Брокер недооценивает ценность вашего бизнеса
Еще один тревожный признак — это когда брокер недооценивает активы и потенциал вашего бизнеса. Это может происходить как на этапе оценки стоимости бизнеса, так и на стадии переговоров с покупателями. В идеале, ваш брокер должен выступать вашим союзником и показывать покупателям все преимущества бизнеса. Однако, если брокер фокусируется на негативных аспектах, не акцентируя внимание на сильных сторонах, это может привести к занижению конечной цены продажи.
Как это выглядит:
- Негативная подача бизнеса. Вместо того чтобы подчеркивать сильные стороны бизнеса (например, стабильные финансовые показатели, долгосрочные контракты с клиентами или уникальные конкурентные преимущества), брокер акцентирует внимание на недостатках.
- Пассивная позиция в переговорах. Брокер не старается отстоять ваши интересы, когда речь идет о реальных или вымышленных недостатках бизнеса, которые покупатели пытаются использовать для давления на цену.
- Отсутствие стратегии продажи. Брокер не предлагает активную маркетинговую стратегию для продажи бизнеса, игнорирует дополнительные возможности, такие как улучшение финансовых показателей или подготовка бизнеса к продаже.
Такое поведение часто свидетельствует о том, что брокер может иметь личные интересы в сделке с конкретным покупателем или просто стремится минимизировать свои усилия и закрыть сделку как можно скорее.
3. Отсутствие прозрачности в переговорах и документах
Третий признак того, что брокер может работать на покупателя — это недостаточная прозрачность. Это может выражаться в различных формах, начиная от того, что брокер не делится с вами полной информацией о ходе переговоров, и заканчивая скрытыми деталями условий сделки, которые могут быть выгодны покупателю, но не вам.
Как это выглядит:
- Закрытость в обсуждении предложений. Брокер не делится с вами всеми деталями предложений от покупателя или представляет предложения уже в готовом виде, не давая возможности для обсуждения.
- Игнорирование ваших пожеланий. Брокер принимает решения по важным вопросам без предварительного согласования с вами, мотивируя это «интересами сделки».
- Мутные условия сделки. В предложенных документах могут быть условия, которые на первый взгляд кажутся несущественными, но на деле оказываются выгодными покупателю. Например, завышенные условия по отсрочке платежей или скрытые обязательства, которые могут повлиять на окончательную стоимость бизнеса.
Подобная непрозрачность — это не только сигнал о том, что брокер может работать на покупателя, но и серьёзный риск для вас как продавца. Если брокер скрывает детали сделки, это может привести к тому, что вы продадите бизнес на менее выгодных условиях, чем могли бы.
Как защититься и обеспечить свои интересы
Если вы заметили хотя бы один из этих признаков, самое время задуматься о том, действительно ли ваш брокер работает в ваших интересах. Чтобы избежать подобных ситуаций, важно следовать нескольким рекомендациям:
- Выбирайте брокера с репутацией. Убедитесь, что у брокера, с которым вы работаете, есть подтверждённые отзывы и успешные кейсы по продаже бизнеса, аналогичного вашему. Репутация брокера на рынке — один из лучших индикаторов его честности и профессионализма.
- Обсуждайте ожидания и условия заранее. На этапе подписания договора с брокером важно чётко зафиксировать все условия и обязанности. Определите минимальную цену, с которой вы готовы работать, и убедитесь, что брокер понимает ваши ожидания.
- Требуйте прозрачности. Все переговоры и предложения должны обсуждаться с вами на каждом этапе. Брокер обязан предоставлять вам полный доступ к информации и учитывать ваши интересы.
Заключение
Работа брокера — это не просто посредничество, а активная защита интересов продавца. Если вы чувствуете, что ваш брокер больше заинтересован в покупателе или недооценивает ваш бизнес, это явный сигнал к тому, чтобы пересмотреть сотрудничество.
В компании BZ Broker мы понимаем, насколько важно для продавца чувствовать поддержку и защиту на каждом этапе сделки. Наша команда профессиональных бизнес-брокеров работает исключительно в интересах продавцов, помогая не только найти покупателя, но и добиться максимально выгодных условий сделки. Мы стремимся к прозрачности и эффективности, гарантируя, что ваши интересы будут защищены на каждом этапе.
Продажа бизнеса — это сложный процесс, и правильный брокер может стать вашим надёжным союзником. Убедитесь, что ваш брокер действительно работает на вас, а не на покупателя.
Брокеры играют ключевую роль в сделке по продаже бизнеса, и важно, чтобы вы могли доверять своему партнёру. Следуя вышеуказанным советам и выбирая надёжного брокера, вы сможете продать свой бизнес на выгодных условиях, избежав ненужных рисков.
