Всем привет, на связи Rocket.red — интегратор технологичных облачных решений. Сегодня я, Константин Кузнецов, основатель компании, разберу 6 ошибок при внедрении CRM-системы, с которыми сталкиваются и интеграторы, и клиенты и IT-специалисты, когда пытаются внедрить CRM-систему.
В мире цифровых технологий управление взаимоотношениями с клиентами играет ключевую роль в успехе бизнеса. Однако даже самая продвинутая CRM не принесет ожидаемых результатов, если процесс ее внедрения будет выполнен с ошибками.
Кто же или что виноваты в том, что CRM-система не работает? Давайте разбираться.
Ошибка 1 — отсутствие четких целей внедрения
Первая ошибка, которую вы можете допустить, — это отсутствие четко прописанных целей внедрения CRM-системы. Часто происходит так: команда начинает процесс, но потом оказывается, что никто не понимает, зачем они это делают.
Прежде чем начать внедрение CRM-системы в свой бизнес установите от 1 до 5 целей — зачем вам CRM? Это может быть увеличение продаж, сокращение издержек, создание прозрачных бизнес-процессов или улучшение обслуживания клиентов. Четкие цели помогают не только проследить за прогрессом, но и согласовать ожидаемые результаты с подрядчиком или внутри компании. Кроме того, это позволит оптимизировать бюджет и сроки.
Вы интегрируете только то, что нужно именно вам, без лишних не нужных опций.
Ошибка 2 — необдуманный выбор CRM
На рынке есть множество решений и порой сложно осознанно выбрать подходящую CRM. Часто выбор делается слишком быстро, буквально в пользу первой попавшейся CRM, при этом нет понимая ее функционала и применимости к конкретно вашему бизнесу. Чтобы избежать этого, я рекомендую провести анализ и составить шорт-лист из нескольких CRM, пообщаться с интеграторами и протестировать каждую из систем в рамках демо-периода. Это облегчит выбор, увеличит вероятность, что вы сделаете его правильно. Как и вероятность успешного внедрения.
Ошибка 3 — экономия на внедрении
Следующая распространенная ошибка — это выбор самой дешевой CRM в надежде сэкономить. Но экономия в этом вопросе может очень дорого вам обойтись. Требования вашего бизнеса, и, соответственно, его бизнес-процессы, являются более важными компонентами, чем цена. Дешевое решение может сэкономить вам деньги в краткосрочной перспективе, в моменте, но при этом получить нужные бизнес-результаты будет невозможно. И придется переделывать. Это как раз наглядный пример, как действует поговорка, что скупой платит дважды. Поэтому важно оценить долгосрочную окупаемость вложений, а не только краткосрочную экономию.
Ошибка 4 — самостоятельное внедрение
Иногда компании решают внедрить CRM самостоятельно. Это может сработать для стартапов с небольшим количеством сотрудников, где все процессы еще только формируются. Однако в работающих компаниях с устоявшимися процессами это решение может стать большим разочарованием. Мы в команде уже неоднократно видели, к чему приводит такая самодеятельность. Помните, сделать сразу хорошо выгоднее, дешевле и проще, чем переделать. Обратитесь к профессиональным интеграторам — они помогут отладить процесс и сделать так, чтобы сотрудники понимали, как внедренная система влияет на их работу и чем она им поможет.
Ошибка 5 — игнорирование мнения сотрудников
Часто ошибка состоит в том, что при выборе CRM не учитывается мнение сотрудников, которые будут с ней работать. Однажды спустив сверху решение о внедрении, руководство компании будет удивляться, почему сотрудники не используют систему. Важно вовлекать команду, особенно руководителей отделов, и объяснять, как система CRM вписывается в их деятельность.
Согласованность и понимание со стороны всех участников процесса значительно простимулируют успех и профит от внедрения.
Ошибка 6 — неправильная настройка системы
Также важным моментом является настройка воронки продаж в CRM. Если этапы не соответствуют реальному процессу, это может вызвать путаницу и снизить эффективность работы отдела продаж. Настройка должна базироваться на реальных шагах и процедурах вашей команды. Жизненно необходимо постоянно проводить анализ и оптимизацию бизнес-процессов, чтобы воронка продаж отражала реальную картину работы с клиентами и была адаптирована под требования вашего бизнеса.
Как видите, успешное внедрение CRM-системы требует комплексного подхода и продуманных шагов на всех уровнях компании. Нельзя просто так ткнуть в первую попавшуюся CRM, не задумываясь о целях и руководствуясь только вопросом цены в надежде, что это сработает. Ошибки, описанные выше, могут существенно затормозить или даже полностью сорвать процесс внедрения, и вы еще долго будете жить в уверенности, что CRM не работает или не подходит лично вам и вашей компании.
Но при правильной постановке целей, тщательном подборе системы, инвестировании в качественное внедрение и обучении сотрудников можно добиться впечатляющих результатов. CRM-система станет не просто инструментом, а настоящим стратегическим ресурсом для вашего бизнеса. Не забывайте привлекать профессионалов, учитывать мнение команды и постоянно оптимизировать процессы — это залог успешного внедрения и эффективного использования CRM-системы.
Если вы хотите получить ответы на такие вопросы как:
- увеличивает ли CRM продажи?
- если да, то каким образом?
Смотрите это видео, в нем я разбираю эти (и не только) вопросы доступным и понятным языком, привожу примеры и рассказываю, как сделать так, чтобы ваш отдел продаж, работая в CRM, приносил больше денег.