Что такое боевые карты в продажах?
Никто не хочет оказаться в ситуации, когда во время телефонного звонка или встречи с потенциальным клиентом вас или члена вашей команды застанет врасплох неожиданный вопрос. Если клиент задает срочный вопрос, вам нужен готовый ответ. Именно здесь на помощь приходят боевые карты.
Проще говоря, боевые карты – это краткий свод ключевых моментов для презентации. Обычно они включают в себя:
- Обзор продукта: краткое описание цели и ключевых функций вашего продукта
- Целевой рынок: кому этот продукт идеально подходит
- Проблемы клиентов: какие проблемы решает ваш продукт
- Ключевые преимущества: добавленная ценность, которую принесет продукт
- Ключевые функции: описание полезных аспектов продукта
- Сравнение с конкурентами: почему ваш продукт превосходит конкурентов
- Часто задаваемые вопросы (FAQ): ответы на наиболее распространенные возражения и вопросы
- Цены: стоимость продукта и информация о подписке
- Характеристики: другая важная техническая информация
- Условия закрытия сделки: поддержка для завершения продажи
В разных боевых картах содержится различная информация. Для B2B-продукта может потребоваться больше корпоративной информации, акцент на преимуществах продукта для конкретного отдела или на повышении эффективности, которую он предлагает. В то время как некоторые боевые карты включают рекомендации о том, когда следует начинать или прекращать разговор о продаже, что может помочь менее опытным менеджерам по продажам эффективно использовать свое время.
В конкурентных секторах многие боевые карты уделяют много места заявлениям конкурирующих брендов и тому, как их можно опровергнуть. Это полезно, когда возражения клиентов связаны с предложениями конкурентов. Акцент на каждом из этих элементов (продукт, процесс, конкуренция) и другие факторы будут зависеть от характера отрасли, типа презентации и продукта.
В заключение, боевые карты – это отличный ресурс, который стоит включить в свою стратегию продаж, чтобы вы и ваша команда могли использовать их во время презентаций и повысить результаты.
🔥 Почему боевые карты продаж - это ваш секретный козырь? 🔥
⚔️ Когда твои боевые карты - настоящие герои! ⚔️
Представь: ты, как настоящий воин, стоишь на пороге битвы. Впереди - схватка с конкурентами, а у тебя в руках - не меч и щит, а... боевые карты! 💪 Да-да, именно они - твое тайное оружие, которое поможет тебе одержать победу!
И не важно, какая ситуация возникнет:
- ⚡️ Ты попал на встречу с потенциальным клиентом и нужно мгновенно ответить на каверзные вопросы.
- 🌪️ Конкурент начал атаку, и ты должен быстро ответить на его выпад.
- 🎯 Ты работаешь с новым продуктом и хочешь быстро научиться продавать его как профессионал.
В каждом из этих случаев боевые карты станут твоей неоценимой помощью!
Подготовка к презентации
И до, и во время презентации вам пригодится иметь под рукой боевую карту. Это позволит вам оставаться в рамках темы и точно отвечать на любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего слушателя. Даже если вы не будете пользоваться картой во время презентации, знание того, что вся необходимая информация у вас под рукой, может повысить вашу уверенность.
Однако будьте осторожны: вы можете не захотеть показывать своим потенциальным клиентам боевые карты, особенно если они содержат сравнение цен конкурентов или другую информацию, которую вы хотите знать, но не хотите раскрывать.
Оставайтесь на шаг впереди конкурентов
Регулярно обновляйте свои боевые карты, чтобы быть в курсе действий конкурентов и сохранять конкурентное преимущество. Например, ваш главный соперник может выпустить новую версию своего программного продукта, в то время как ваша следующая версия еще в разработке. В этом случае вам нужно будет обновить свои боевые карты, чтобы подчеркнуть, что ваш текущий продукт по-прежнему предлагает наилучшее соотношение цены и качества, попутно упомянув о новой версии, на которую пользователи смогут перейти после ее релиза. Это поможет вам уверенно противостоять конкурентам.
Советы для разработчиков игр
- Следите за трендами в игровой индустрии: анализ успешных игр конкурентов поможет вам понять, что работает, а что нет.
- Изучите отзывы игроков: обратная связь от игроков, как позитивная, так и негативная, поможет вам выявить сильные и слабые стороны своей игры, а также увидеть, что работает у конкурентов.
- Проведите A/B-тестирование: экспериментируйте с различными вариантами геймплея, графики, звукового оформления, чтобы найти оптимальное решение.
- Создайте сильную маркетинговую кампанию: привлеките внимание игроков к вашей игре, используя все доступные каналы: социальные сети, стриминговые платформы, рекламные кампании.
Помните, что в игровой индустрии конкуренция очень высока. Чтобы выжить, нужно постоянно развиваться и совершенствоваться.
Интересный факт: 90% мобильных игр никогда не зарабатывают больше 1000 долларов. Поэтому важно с самого начала создавать качественный продукт и грамотно позиционировать его на рынке.
Изучение Нового Продукта или Рынка: Геймификация в Действии
В мире сложных продуктов бывает сложно запомнить все особенности и характеристики. Классическая "Битва Карточек" может стать вашим секретным оружием! Она позволяет структурировать информацию о продукте в виде точных пунктов, которые легко усвоить и запомнить. Помните, что геймификация, в основе которой лежит "Битва Карточек", может не только повысить уровень знаний, но и превратить процесс обучения в захватывающую игру.
Вспомним, что геймификация - это применение игровых механик и принципов к неигровым ситуациям для повышения вовлеченности, мотивации и эффективности. "Битва Карточек" - прекрасный пример того, как геймификация может сделать обучение интересным и эффективным.
⚔️ Боевые карты продаж: как отразить атаку возражений! ⚔️
🧠 Когда возражения атакуют, мы стоим на страже! 💪
Представьте себе: вы, смелый воин продаж, вступаете в битву за клиента. Но вот, из-за угла выскакивает враг - возражение! 😨 Оно может быть коварным, как ядовитая стрела, или же хитрым, как лабиринт из слов. Но не пугайтесь! В нашем арсенале есть мощное оружие - боевые карты продаж!
Если ваши уникальные предложения или цены вызывают у клиентов сомнения, как рой назойливых мух, то пришло время вооружиться готовыми ответами. 🔥 В эпоху экономического шторма или на переполненном рынке конкурентов, умение разрушить колебания клиента - это ключ к победе! 🔑
Именно здесь боевые карты продаж играют свою роль! ⚔️ Они как волшебный сундук, в котором спрятаны все ответы на возражения, способные превратить "нет" в "да"! 💪
Битвы с учетом ситуации
Когда вы готовитесь к презентации и заранее знаете о специфических условиях, можно настроить Битвакард для предоставления релевантной информации.
Например, представьте, что вы идете на встречу, зная, что ваш покупатель использует продукт конкурента. Ваш Битвакард должен содержать сравнение функций и преимуществ вашего продукта и продукта конкурента. Очевидно, что он будет подчеркивать благоприятные сравнительные точки, но также будет содержать ответы на возражения, где сравнение может казаться неблагоприятным.
Битвы за Карты Продуктов: Как Сделать Свою Продукцию Непревзойденной
В мире современных технологий, где конкуренция просто зашкаливает, у вас есть шанс стать настоящим чемпионом в продажах. Геймификация, то есть применение игровых механик, может стать вашим секретным оружием! Сегодня мы поговорим о "Битвах за Карты Продуктов" – системе, которая позволит вам не только победить конкурентов, но и сделать свой продукт настоящим лидером на рынке.
Карты Сравнения Продуктов: Сражайтесь за Победу!
Представьте себе ситуацию: на рынке полно товаров, и ваш продукт — один из многих. Как выделиться? Создайте "карту сравнения продуктов" — удобную таблицу, где вы покажете сильные стороны своего товара на фоне конкурентов. Но не раскрывайте все карты клиентам! Эта информация лучше всего "работает" в телефонных разговорах или в письмах.
Помните, идеальных продуктов не бывает. В таблице сравнения могут быть не самые удачные пункты. Не беда! Используйте их как "пушки для отражения вражеских атак". У вас готовы будут ответы на возражения клиентов, и вы сможете отбить любой "налет" конкурентов.
Битвы за Карты Продуктов - это ваша военная стратегия, которая поможет вам:
- Давать точную и релевантную информацию
- Не забывать о терминологии, фактах и цифрах
- Представить свой продукт в самом выгодном свете по сравнению с конкурентами
- Ответить на "болевые точки" клиентов
- Опровергнуть стандартные возражения и ответить на часто задаваемые вопросы
- Определить правильную стратегию продаж: когда стоит "отступить" или "атаковать"
Сложные продукты требуют и сложных "боевых карт". Создайте несколько вариантов "карт" для разных ситуаций. Например, одна карта может включать в себя характеристики, функции и преимущества вашего продукта, а другая — сравнение с конкурентами и ответы на возражения.
Помните о важности логики в организации "боевых карт". Сделайте так, чтобы каждая карта была ясной и понятной, чтобы вы не теряли время на поиски нужной информации. И в том, что каждая "карта" будет играть свою роль в вашей стратегии победы!
Как создать боевую карту для продаж: руководство для геймдева
Создание боевой карты для продаж – это настоящее искусство. Когда вы начинаете изучать эту тему, то сразу же замечаете огромное разнообразие подходов и шаблонов. Единого универсального рецепта нет. И этому есть причина: каждая игровая индустрия уникальна, а разные продукты требуют разных подходов. Но, как мы уже выяснили, есть некоторые общие элементы, которые почти всегда присутствуют в боевой карте.
Итак, с чего начать? Вот список шагов, которые помогут собрать всю необходимую информацию:
- Соберите данные о продукте от вашей команды разработки. В геймдеве это может быть информация о геймплее, механиках, жанре, целевой аудитории, особенностях игрового мира и т.д.
- Проведите маркетинговые исследования и определите портрет вашего игрока. Какие игры он любит? Какие у него интересы? Как он привык получать информацию?
- Проведите анализ конкурентов. Какие игры похожи на вашу? Каковы их сильные и слабые стороны? Какие у них маркетинговые стратегии?
- Составьте сравнительные таблицы, сравнивая вашу игру с конкурентами. Какие у вас преимущества? Какие уникальные фишки?
- Пообщайтесь с отделом поддержки, чтобы получить отзывы от игроков. Какие у них впечатления от игры? Какие ошибки они находят? Какие у них предложения по улучшению?
- Соберите информацию о цене, подписках и технических характеристиках игры.
После сбора всей информации, важно отделить зерна от плевел. Оставьте только самую важную информацию, которая действительно нужна для продаж.
Совет: используйте маркеры или вырежьте необходимые фрагменты текста и склейте их в отдельный документ.
Теперь у вас есть все необходимые данные, но они еще не структурированы. Вам нужно сделать следующие шаги:
- Сократите текст. Запомните, краткость - сестра таланта! Используйте пункты и короткие фразы.
- Разделите информацию по категориям. Например, данные о продукте, о целевой аудитории, о конкурентах и т.д.
- Оформите информацию в едином стиле. Это сделает боевую карту более читаемой и удобной для использования.
- Проверьте боевую карту на практике. Проведите ролевую игру с продажами и внесете необходимые коррективы.
- Проведите фокус-группу с вашими менеджерами по продажам, чтобы получить отзывы о боевой карте.
И не забывайте, что боевая карта – это живой документ. По мере того, как ваша игра развивается, ваши маркетинговые стратегии изменяются, а конкуренты выпускают новые игры, вам придется регулярно обновлять и дополнять ее.
Создание эффективных Battlecards: пошаговая инструкция
Ключевые этапы
В этой статье мы рассмотрим, как создать Battlecards, которые действительно работают. Вот пошаговая инструкция, которая поможет вам:
- Соберите всю необходимую информацию. Определите ключевые моменты, которые нужно отразить в Battlecards.
- Выделите наиболее релевантные данные. Концентрируйтесь на ключевых аспектах, которые помогут вам эффективно продавать.
- Сделайте формулировки лаконичными. Каждая точка должна быть сформулирована ясно и кратко для лучшего понимания.
- Сгруппируйте пункты по категориям. Структурируйте информацию для удобства использования.
- Создайте понятный макет Battlecards. Обеспечьте удобство восприятия и навигации по информации.
- Протестируйте Battlecards в игровой форме. Проведите ролевую игру, чтобы оценить эффективность Battlecards.
- Откорректируйте и протестируйте Battlecards с реальными клиентами. Получите обратную связь от потенциальных клиентов и внесите необходимые изменения.
- Доработайте Battlecards до идеала. Оптимизируйте Battlecards на основе полученного опыта.
- Внедрите Battlecards в работу всей команды. Обеспечьте доступ к актуальной информации для каждого участника.
- Регулярно обновляйте Battlecards. Не забывайте, что Battlecards - это живой инструмент. Их необходимо пересматривать и обновлять при изменении продукции, цен, появлении новых конкурентов или других важных факторов. Важно! Не позволяйте каждому менеджеру по продажам самостоятельно вносить изменения в Battlecards. Вместо этого обновляйте и распространяйте единую версию для всей команды.
И помните: Battlecards - это не одноразовая задача. Регулярно пересматривайте и обновляйте их, чтобы они оставались актуальными и эффективными.
Примеры шаблонов боевых карт
Мы уже рассмотрели структуру и содержание боевой карты, теперь давайте посмотрим на несколько примеров, чтобы вы могли понять различные типы и дизайны. Вот боевая карта для корпоративного плана медицинского страхования: [изображение предоставлено b2binternational.com]
В этом примере "обзор решения" дает краткое описание продукта, а "требования, которые необходимо выполнить" и "ключевая целевая аудитория" помогают продавцу определить, с кем ему нужно общаться. Также есть краткий раздел о ключевых конкурентах и резюме преимуществ и проблем клиентов. Чтобы помочь менеджеру по продажам с квалификацией лидов, также есть раздел, описывающий условия продолжения продажи или отказа от нее. Наконец, в правой части есть выделенный цветом раздел для часто задаваемых вопросов, ключевых показателей и других ресурсов.
Эта боевая карта хорошо структурирована и использует как можно меньше слов в каждом пункте. В ней много свободного места, чтобы помочь читателю найти нужную информацию.
Пример конкурентной боевой карты
Вот пример конкурентной боевой карты, предоставленной LinkedIn: [изображения предоставлены LinkedIn]
Первое, что нужно заметить, это важное предупреждение в правом верхнем углу этой боевой карты: "только для ВНУТРЕННЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ". Это пример карты, которую вы не должны показывать своим покупателям!
Эта боевая карта принадлежит поставщику SaaS под названием ModernDB и сравнивает их продукт с их главным конкурентом, BetterDB. На одной стороне рассматриваются некоторые из маркетинговых сообщений их конкурента и предлагаются ответы на каждый аргумент. На другой стороне представлена графическая презентация ключевых функций и сравнение ModernDB с конкурентом по каждому показателю. Обратите внимание, что в разделе "Управляемость" графические значки не указывают на какое-либо подавляющее преимущество продукта, а в разделе "резервное копирование и восстановление" продукт конкурента получает более высокую оценку. Однако это было учтено в столбце "примечания", что дает преимущество продукту менеджера по продажам.
Такой уровень честности в представленных данных позволяет менеджеру по продажам правильно ответить на потенциальные опасения покупателя. Однако он также объясняет, почему вы не захотите делиться этой картой со своими потенциальными клиентами.
Еще один пример шаблона
Наконец, давайте рассмотрим другой тип шаблона конкурентной боевой карты, оформленный более конкретным образом: [изображение предоставлено Smartbug]
Этот шаблон выигрывает за счет очень четкой структуры. Он углубляется в утверждения конкурентов, их сильные и слабые стороны, предлагая ответ на каждый фактор, который может возникнуть на встрече с клиентом.
В правом верхнем углу этой карты есть место для некоторых положительных фактов и цифр, хотя их можно было бы сформулировать более позитивно ("преимущества покупки у нас"). Раздел "интеграции" специфичен для продуктов SaaS и может быть заменен чем-то более актуальным для физических продуктов (например, финансовыми планами, дополнительными услугами или страховыми пакетами).
Надеемся, эти примеры дают вам представление как о ценности, так и о разнообразии боевых карт, и о том, что вы можете адаптировать их под свои нужды. Не существует одного формата, который подходит для всех компаний; только вы можете выбрать то, что вам подходит.
Наш сайт и сообщества:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
Сообщество в VK