“Люди обычно не решают мелкие проблемы, они решают большие”
Недавно я слушал подкаст Salesman Red, где услышал цитату, настолько точную и лаконичную, что она поразила меня своей гениальностью: “Люди обычно не решают мелкие проблемы, они решают большие”. Гость подкаста, Роб Джоллес из Jolles Associates, Inc., пояснил, что большинство людей колеблются при принятии решения о покупке, пока не будут вынуждены сделать выбор, вместо того, чтобы действовать упреждающе. Например, многие люди будут пользоваться существующим решением до тех пор, пока оно не даст сбой.
Я считаю это утверждение очень точным, не только потому, что изменения могут быть дорогими и отнимать много времени, но и потому, что оно указывает на более глубокую проблему: люди боятся, что им “впарят” то, что они не понимают. В сегодняшнем мире легко найти в интернете информацию о проблеме и множество решений, но часто бывает сложно понять, какое из них лучше. Конечно, можно выбрать самый известный бренд или самый дешевый вариант, или даже тот, который имеет больше всего отзывов… но означает ли это, что он обязательно будет лучшим продуктом? Трудно сказать.
Проблемы с принятием решений
Кроме того, для большинства средних и крупных организаций, когда наконец-то решается, какое решение выбрать и начать его использовать, почти невозможно отступить назад, даже если оно не оправдывает ожидания. Представьте, что вы внедряете новое программное обеспечение, обучаете 100+ сотрудников, а затем понимаете, что оно не решает проблему так хорошо, как вы думали. В то же время у вас есть менеджеры по продажам, которые стремятся выполнить план и могут или не могут действовать в интересах клиента. Будем честными, компании работают на деньги, и чтобы выжить, люди должны продавать. Иногда менеджеры по продажам продают то, во что действительно верят, но часто это не так.
В результате потребительский рынок стал осторожным, медленным и очень скептически настроенным к большинству торговых операций. Будь то сантехник, автодилер, поставщик программного обеспечения или практически все, что выходит за рамки беспристрастной покупки в розничном магазине, мы мгновенно начинаем задавать вопросы о мотивах продавца, находящегося на другом конце линии.
Личный опыт
Я знаю, что это правда. Я тщательно изучаю, проверяю и осматриваю все, что собираюсь купить. Например, недавно я искал водонепроницаемые походные штаны, соответствующие определенным критериям по весу, гибкости и диапазону движений… мои старые штаны, конечно же, уже не годились, а в Норвегии скоро начнется холодный и дождливый сезон. Что началось с двухминутного поиска, закончилось более чем двумя часами исследований и даже просмотром видеороликов с испытаниями продуктов на YouTube. В конце концов, я зашел в местный магазин для профессиональных скалолазов, спросил про плюсы и минусы, получил советы и ушел, купив именно то, что хотел.
Нет ничего плохого в том, чтобы быть внимательным при принятии решений о покупке, но я бы хотел, чтобы все мои остальные покупки сопровождались клиентоориентированным консультантом, который действует в моих интересах и не имеет скрытых мотивов. Часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда...
Больше информации по ссылкам:
Сообщество в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com