Программы лояльности: как сделать скидки эффективными без ущерба для денежного потока
При сравнении различных программ лояльности нужно задать себе три ключевых вопроса:
Простота использования
Насколько легко понять программу? Будет ли она привлекательной для ваших потенциальных клиентов?
Формирование долгосрочной лояльности к бренду
Сможет ли программа помочь вам достичь цели по формированию долгосрочной лояльности к бренду и укреплению клиентской базы?
Рентабельность и денежный поток
Будет ли программа выгодной для вашего бизнеса? Как она повлияет на рентабельность и денежный поток?
Давайте рассмотрим каждый из этих вопросов в контексте программ денежных скидок.
Простота использования
Программы денежных скидок, безусловно, просты для понимания. После достижения определенного уровня трат клиент получает "возврат средств" либо сразу после покупки, либо в конце определенного периода покупок. Если вы хотите сохранить "премиальный" образ своего бренда, скидки избавляют вас от необходимости рекламировать скидки. Клиенты могут видеть денежную ценность покупки ваших товаров. Вместо того, чтобы получать 25% скидку на товар стоимостью 1000 фунтов стерлингов, их может привлечь предложение "250 фунтов стерлингов назад" после покупки.
Формирование долгосрочной лояльности к бренду
Насколько эффективны денежные скидки для укрепления лояльности клиентов? Вспомните, когда вы последний раз получали денежную скидку. Помните ли вы ее размер? Ещё важнее - помните ли вы, на что вы потратили эти деньги? Или вы просто оставили их на счету, чтобы они растворились в повседневных расходах? Если ваша долгосрочная цель - формирование лояльности к бренду, программа должна быть запоминающейся. Это гораздо менее вероятно с денежными скидками, чем со стратегически разработанными программами лояльности по каналам продаж.
Рентабельность и денежный поток
Каково будет влияние программы лояльности с денежными скидками на вашу рентабельность и денежный поток? Вероятно, вы увидите краткосрочный рост продаж. Но каковы шансы удержать этих клиентов в долгосрочной перспективе? Прежде чем запускать программу, важно провести точные прогнозы рентабельности и денежного потока. Если вы не подготовитесь к оттоку денежных средств и снижению рентабельности, вы можете столкнуться с проблемами, особенно если что-то пойдет не так. Помните провал Hoover?
Допустим, ваша наценка в два раза выше, тогда при предоставлении 20% денежной скидки вы потеряете 40% прибыли с каждой продажи. Вам нужно решить, какую часть денежной скидки или скидки вы готовы предоставить в обмен на "покупку" сомнительной степени лояльности.
Лучшее решение для скидок
Давайте разберемся, как программы лояльности Incentivesmart предлагают награды и как они отвечают на ключевые вопросы.
Простой в использовании
Любая неденежная премия может показаться сложнее прямого скидки и восприниматься как препятствие. Но это не обязательно! Можно использовать систему "фунты = очки", где каждый потраченный фунт идет на счет клиента (как, например, в Tesco Clubcard), чтобы он мог потратить его по своему усмотрению. Нужно также решить, как будет происходить обмен очков на награду: сколько шагов потребуется пройти клиенту, чтобы получить свой приз.
Совет: Используя игровую механику, такую как уровни, достижения и прогресс, вы можете сделать систему вознаграждений более привлекательной и вовлекающей. Например, можно сделать так, чтобы клиенты получали больше очков, когда достигают определенного уровня или выполняют определенные действия.
Построение долгосрочной лояльности к бренду
Преимущество неденежных скидок заключается в том, что они более запоминающиеся. Ваши клиенты гораздо больше ценят свою награду, если она им запомнилась – если она дает им возможность получить то, что им нравится, или получить необычный опыт. Затем они становятся вашими амбассадорами бренда.
Интересный факт: По данным исследования, клиенты, которые участвуют в программах лояльности, тратят на 10-20% больше, чем те, кто в них не участвует.
Однако не все будут использовать ваши скидки. Вы можете приветствовать экономию, которую вы получаете, когда клиенты не запрашивают свою скидку. Но это краткосрочный взгляд. В долгосрочной перспективе гораздо лучше, чтобы клиенты забирали свои награды, потому что тогда они будут помнить о вашем бренде и рассказывать о вашем продукте всем, кто их слушает.
Прибыль и денежный поток
Прелесть неденежного вознаграждения заключается в том, что стоимость вознаграждения может показаться намного выше, чем фактическая стоимость для вашего бизнеса. Вознаграждение в размере 300 фунтов стерлингов неденежными товарами или услугами за покупку на 1000 фунтов стерлингов может показаться клиенту скидкой в 30%. Тем не менее, оно может стоить вашему бизнесу, например, всего 100 фунтов стерлингов. Еще лучше, если вы предлагаете очки, а клиенты их не используют, вам не нужно платить за какую-либо награду.
Совет: Включите в свою программу лояльности элементы геймификации, например, возможность выигрывать призы в лотереях, соревнованиях или турнирах, что сделает ее еще более привлекательной для игроков.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN
Канал в VK