Что означает "MAN" в продажах?
Денежные средства, полномочия и потребность
Эта простая мнемоническая фраза обозначает три самых полезных типа контактов, которые вы можете установить в сфере продаж:
- Денежные средства – в компании есть бюджет и деньги, выделенные на продукт или услугу, которую вы продаете. К таким лицам могут относиться финансовые директора, владельцы бюджетов и руководители закупок.
- Полномочия – это человек, ответственный за принятие решений о приоритетах бюджета, или любой другой высокопоставленный сотрудник, который может направлять стратегию закупок. Это может быть руководитель отдела продаж или член совета директоров – любой, кто имеет полномочия устанавливать бюджет в своем отделе.
- Потребность – это любой, кто напрямую выиграет от вашего продукта или услуги, поскольку будет активно его использовать. Загвоздка в том, что они могут не знать, что им нужен ваш продукт, поэтому вам придется убедить их.
В идеале вы найдете человека, обладающего двумя или даже всеми тремя качествами. В этом случае вы сорвали джекпот – продолжайте!
А если человек, с которым вы общаетесь, не обладает ни одним из этих качеств, вы вряд ли добьетесь успеха, если не сможете убедить его перевести вас к другому человеку.
🔥 MAN: Ключ к Разгадке Желаний! 🔥
Как Приручить Своих Проспектов с Помощью MAN?
Мы уже знаем, что MAN — это не просто аббревиатура, а мощная формула, которая позволяет разгадывать тайны желаний наших клиентов! 💸 👑 💪
Представьте, что вы — волшебник, а ваши проспекты — загадочные существа, чьи желания скрыты за пеленой тайн. 🧙♂️ 🪄
Чтобы раскрыть их секреты, нужно использовать магию MAN:
- Деньги: 💰 Какая у них финансовая магия? Сколько они готовы потратить на свою мечту?
- Власти: 👑 Какие у них амбиции? Что им нужно, чтобы почувствовать себя хозяином положения?
- Нужды: 💪 Какие у них потребности? Что им мешает достичь желаемого?
Разгадав эти три тайны, вы сможете создать предложение, которое станет для них настоящим волшебным зельем, способным воплотить их мечты в реальность! ✨
Давайте теперь посмотрим, как можно использовать MAN на практике!
Деньги
Как узнать, обладает ли ваш потенциальный клиент финансовыми ресурсами? И есть ли у него деньги на покупку? Этот вопрос может быть неудобным, особенно в Великобритании, где вопросы о деньгах считаются невежливыми.
Важно выяснить это на раннем этапе разговора. Признавать, что вы обращаетесь не к тому человеку, и просить о переключении на другого, может показаться оскорбительным. Поэтому постарайтесь заранее определить его положение в иерархии и его полномочия.
Можно ли просто спросить: "Не могли бы вы уточнить, вы отвечаете за бюджет в вашем отделе?" Возможно. Но это слишком прямолинейно и может вызвать раздражение у тех, кто не любит прямой подход. Может быть, есть более косвенный путь к той же информации: "Как принимаются решения о покупке в вашем отделе?" или "У вас есть бюджет на X?".
Если они не могут ответить на эти вопросы, то вы, скорее всего, говорите не с тем человеком, который активно управляет процессом закупок.
В контексте B2C сложнее начать с этих вопросов, поскольку платежеспособность человека может быть очень личной. Можно вставить в разговор что-то вроде: "Какой бюджет вы имеете в виду для X?" или "Сколько вы обычно тратите на X?".
Последняя формула подскажет, соответствует ли их бюджет цене вашего продукта.
Финансовый аспект может быть последней частью формулы MAN, которую вы проверяете, поскольку она часто самая деликатная.
Определение уровня авторитета игрока
Определение уровня авторитета игрока – это важный шаг в процессе разработки игровых механик, особенно в проектах с элементами социальных взаимодействий или многопользовательских режимов.
Как определить авторитет игрока
Определение авторитета игрока может быть как простым, так и сложным. Например, можно использовать систему рангов или уровней, отражающих достижения игрока. Также можно использовать различные индикаторы, такие как:
- Время, проведенное в игре: чем больше времени игрок провел в игре, тем больше у него шансов набрать опыт и стать авторитетным.
- Количество побед: чем больше побед одержал игрок, тем больше у него авторитета в глазах других игроков.
- Количество выполненных заданий: чем больше заданий выполнил игрок, тем больше у него шансов набрать опыт и авторитет.
Однако, важно помнить, что прямые вопросы о ранге или уровне игрока могут быть восприняты как неуместные или даже агрессивные. Вместо этого, можно использовать косвенные методы определения авторитета, например, задавая вопросы о том, как часто игрок играет или какие достижения он считает самыми значительными.
Дополнительные советы
Важно также учитывать, что авторитет – это не единственный фактор, влияющий на взаимодействие игроков. Другие факторы, такие как уровень мастерства, доброжелательность и активность в сообществе, также играют важную роль.
Важно: В многопользовательских играх нужно создавать сбалансированную систему рангов и уровней, которая не создает несправедливые преимущества для игроков с высоким уровнем авторитета.
Интересный факт: В некоторых играх используются системы репутации, где игроки могут получать положительные или отрицательные отзывы от других игроков. Эта система помогает определить авторитет игрока с учетом его поведения в игре.
Эффективные техники холодных звонков для MAN-сегмента
В мире геймификации, как и в любой другой сфере, существует понятие сегментации аудитории. Одна из популярных моделей — MAN-сегментация, где MAN расшифровывается как Деньги (Money), Власти (Authority) и Потребность (Need). Понимание этой модели позволяет применить эффективные техники холодных звонков, которые будут максимально резонировать с целевой аудиторией.
Как повысить эффективность холодных звонков в MAN-сегменте
При работе с клиентами из MAN-сегмента, важно понимать, что у каждого типа есть свои особенности. Например, клиенты с высоким уровнем потребности (Need) будут более открыты к предложениям, которые решают их проблемы и потребности.
В то время как клиенты с высоким уровнем власти (Authority) будут более заинтересованы в решениях, которые повышают их авторитет и статус.
А клиенты с высоким уровнем денег (Money) будут в первую очередь оценивать рентабельность инвестиций и возможность быстрого возврата вложений.
- Для клиентов с высокой потребностью (Need): сосредоточьтесь на решении их проблем и покажите, как ваше решение поможет им достичь их целей.
- Для клиентов с высокой властью (Authority): подчеркните престижность вашего решения и как оно повысит их статус и авторитет.
- Для клиентов с высоким уровнем денег (Money): сосредоточьтесь на рентабельности вашего решения и на быстром возврате инвестиций.
В контексте геймификации, MAN-сегментация позволяет разрабатывать игровые механики, которые будут мотивировать и вовлекать разные типы игроков. Например, для клиентов с высокой потребностью можно использовать механики "прогресса" и "достижений", чтобы показать им их успехи и стимулировать дальнейшее участие.
Для клиентов с высокой властью можно использовать механики "рейтинга" и "статуса", чтобы повысить их статус в игровом сообществе и дать им чувство достижения.
А для клиентов с высоким уровнем денег можно использовать механики "транзакций" и "наград", чтобы стимулировать их затраты и показать им ценность их инвестиций.
Помните, что MAN-сегментация — это только одна из многих моделей, которые можно использовать для понимания своей целевой аудитории. Важно проводить исследования и изучать свои клиентов, чтобы найти наиболее эффективные способы взаимодействия с ними.
Изучите потенциальных клиентов
Убедитесь, что вы знаете все, что можете, о человеке, которому звоните. LinkedIn и сайт компании могут быть полезны, а также упоминания бренда на профильных сайтах и в публикациях. Или просто выполните поиск в Google.
Вы можете узнать:
- Текущую должность
- Предыдущие места работы
- Области ответственности
- Время работы в компании
- Мнения из сообщений в социальных сетях
- Хобби и интересы
Последнее может быть полезно для установления связи и доверия, если есть подходящая возможность упомянуть вашу общую любовь к гольфу, R&B или Португалии.
🔥 Как взорвать мозг потенциальному клиенту: секрет "крючка"! 🔥
Представьте себе: вы звоните потенциальному клиенту, а он, вместо радости, спрашивает: "А как вы вообще получили моё имя?". И вы, как робот, отвечаете: "Мне дали список клиентов для обработки...". Бррр, какой ужас! 😨
Мы, как ловцы жемчужин, должны найти идеальный "крючок", чтобы зацепить интерес клиента, зажечь в нем искру любопытства и заставить забыть о том, что он мог быть просто именем в списке. ✨
💪 Создайте свой уникальный сценарий:
- Вы увидели его пост в LinkedIn? Представьте, как вы зачитываете его пост вслух, с блеском в глазах и трепетом в голосе, обсуждая его идеи! 🤩
- Вы пробирались по лабиринтам сайта компании? Позвольте ему увидеть, как вы, словно Indiana Jones, разгадываете тайны его бизнеса! 🕵️♀️
- Вам подсказал общий знакомый? Пусть он почувствует себя в центре внимания, как будто его имя произносит сам король! 👑
Не нужно изобретать велосипед, просто покажите, что вы не просто холодный звонок, а настоящий исследователь, который изучил его интересы и цели. Это не просто слова, это комплимент, который завоюет доверие и откроет путь к успеху. 🚀
Как спросить "правильные" вопросы?
Помните, что одна из главных составляющих успешной продажи – это умение слушать клиента и понимать его потребности. Задавайте открытые вопросы, чтобы он сам рассказал вам о своих проблемах и приоритетах. Например:
- Какие цели вы ставите перед собой на ближайшие два квартала?
- Как вы справляетесь с текущими экономическими трудностями?
- Как вы обычно решаете проблему Х (указать конкретную проблему)?
Эти вопросы достаточно общие, чтобы заставить клиента самостоятельно раскрыть важную информацию. Не забывайте, что в игровой индустрии, как и в любой другой, игрок, как правило, сам не знает, чего хочет, пока не увидит это.
Фокус на ценности (3)
И даже если ваш потенциальный клиент обладает ресурсами (деньгами, полномочиями) и испытывает потребность, он не купит ваш продукт, если он не приносит реальной пользы.
Представьте, что вы разрабатываете мобильную игру. В чем ее ценность для игрока?
- Удобство – игра проста в освоении и доступна на любом устройстве.
- Затягивающий геймплей – игрок хочет играть снова и снова, даже если у него всего 5 минут свободного времени.
- Социальная составляющая – игра позволяет игроку взаимодействовать с друзьями и другими людьми.
Важно не просто продавать "игру", а продавать "впечатления", которые она дарит. Важно найти и четко показать, как ваш продукт сделает жизнь игрока ярче, интереснее или проще.
Например, если вы создаете MMORPG, можно подчеркнуть ее богатый мир, динамичный PvP и возможность создать собственный персонаж, который станет для игрока своего рода alter ego.
Или, если вы разрабатываете casual-игру, можно акцентировать внимание на простоте управления, милой графике и отсутствии необходимости тратить часы на прокачку.
Кстати, в игровой индустрии очень важно правильно позиционировать свой продукт. Например, вы можете "продавать" не только "игру", но и "социальную сеть", где игроки могут найти новых друзей и пообщаться в онлайне.
Узнайте больше о ценностно-ориентированных продажах и повысьте свою эффективность!
Фокусируемся на лицах, принимающих решения: секреты геймификации продаж
В геймификации, как и в реальных продажах, важно понимать, кто является ключевым игроком.
Игроки, которые действительно влияют на результат
В контексте статьи "Что означает MAN? (Деньги, Власти и Потребность)" акцент делается на "Власти" - лицах, принимающих решения (decision makers). Они являются ключевыми игроками в вашей игре продаж. Важно понимать, что именно они могут "дать зеленый свет" на покупку.
Как говорит нам русская Википедия, "лицо, принимающее решение" - это человек, обладающий необходимыми полномочиями для принятия решения о покупке. Это может быть руководитель отдела, директор по закупкам или даже владелец компании.
Поэтому, перед тем, как начинать "игру", убедитесь, что вы связываетесь именно с этим человеком.
Задайте себе следующие вопросы:
- Может ли этот человек принять решение о покупке?
- Может ли он передать вас тому, кто сможет это сделать?
- Может ли он положительно повлиять на решение?
Если на все три вопроса ответ "нет", то вы тратите время впустую.
Чтобы узнать больше о секретах продаж и геймификации, посетите статью Успешные советы по холодным звонкам и примеры.
Работа с возражениями
Прежде чем звонить потенциальному клиенту, продумайте все возможные возражения к вашему предложению и подготовьте ответы, чтобы не быть застигнутым врасплох. Когда ваш клиент высказывает возражение, убедитесь, что вы поняли его обеспокоенность. Вы можете сказать что-то вроде: "Я понимаю, что это вызывает беспокойство, но вы не рассматривали...?" и затем предложить несколько важных плюсов, которые, надеюсь, перевесят чашу весов в вашу пользу.
Никогда не противоречьте клиенту. "Вы ошибаетесь..." - не лучший способ построить отношения. Постарайтесь найти способы, как ваш продукт или услуга непосредственно решают его проблемы, чтобы вы могли превратить его возражение в решение.
Пример:
ВОЗРАЖЕНИЕ: "Наш приоритет не в том, чтобы предлагать лучший сервис, а в том, чтобы повысить эффективность"
ПРОДАВЕЦ: "Я понимаю. Мы обнаружили, что автоматизация тикетов службы поддержки клиентов позволяет экономить, в среднем, около двух часов в день на каждого сотрудника."
Стратегии назначения встреч с помощью MAN
Вот несколько простых стратегий, которые вы можете использовать для назначения встреч с лицом, принимающим решения, при личном общении.
Что такое MAN?
MAN - это аббревиатура, которая расшифровывается как "Деньги, Власти и Необходимость". Это три ключевых фактора, которые мотивируют людей принимать решения. Если вы можете показать потенциальному клиенту, что ваш продукт или услуга поможет им заработать больше денег, получить больше власти или удовлетворить их потребность, у вас будет больше шансов получить встречу.
Как использовать MAN для назначения встреч
- Деньги: Спросите себя, как ваш продукт или услуга может помочь потенциальному клиенту увеличить прибыль, сократить расходы или повысить эффективность. Используйте эти преимущества, чтобы создать ценностное предложение, которое привлечет их внимание.
- Власти: Спросите себя, как ваш продукт или услуга может помочь потенциальному клиенту получить больше контроля над своим бизнесом, улучшить свою репутацию или повысить свою конкурентоспособность. Покажите им, что вы можете помочь им достичь их целей.
- Необходимость: Спросите себя, как ваш продукт или услуга может помочь потенциальному клиенту решить какую-то проблему, удовлетворить потребность или улучшить свой бизнес. Подчеркните, что вы предлагаете решение их проблемы.
Используйте эти стратегии, чтобы создать сильное ценностное предложение, которое заставит потенциальных клиентов захотеть встретиться с вами.
1. Найдите время для разговора
Этикет – это важно. Если ваш потенциальный клиент чувствует себя ограниченным во времени, он, скорее всего, будет раздражен вашим звонком. Назначьте время для повторного контакта, которое удобно для него, и воспользуйтесь возможностью попросить о встрече лично.
💥 Используй силу общественного мнения! 💥
Представь себе: ты стоишь перед громадной стеной, непонятно, как ее преодолеть. И вдруг, ты видишь, как другие смело взбираются на нее, оставляя после себя тропы, проложенные их успехом. Они уже доказали свою силу, и ты, глядя на них, чувствуешь прилив собственной уверенности. Именно так работает социальное доказательство!
Если твой потенциальный клиент еще не знаком с тобой, не стесняйся "похвастаться" именами своих звездных клиентов!
Идеальный вариант - это конкуренты. Представь, что ты рассказываешь о новом проекте своему другу, и он скептически поднимает брови. Но ты тут же говоришь: "А знаешь, над таким же проектом работают в "Рога и Копыта"!".
Как только ты произносишь это имя, в глазах друга зажигается огонек интереса!
Именно так работает социальное доказательство!
Покажи своему клиенту, что ты в компании гигантов, и он почувствует себя увереннее, делая выбор в твою пользу.
3: Снижаем расходы
Лучший способ преодолеть возражения, связанные с деньгами, — это показать клиенту, как ваш продукт или услуга помогут ему сэкономить, а не потратить больше. Например: “Давайте встретимся, чтобы я показал, как X сэкономит вам до £Y в месяц?”. Конечно же, нужно иметь статистику и показатели, которые подтвердят эти слова во время встречи.
В игровой индустрии снижение расходов особенно важно. Игровые проекты — это большие и комплексные разработки, поэтому даже небольшая экономия может значительно повлиять на бюджет. Например, использование готовых инструментов и библиотек вместо создания собственных с нуля может сократить время разработки и, следовательно, расходы на зарплату сотрудников.
Вот несколько полезных советов:
- Анализируйте расходы: Постоянно отслеживайте расходы на разработку и ищите возможности для оптимизации. Например, вы можете сократить использование дорогостоящих игровых движков за счет использования бесплатных альтернатив.
- Используйте бесплатные инструменты: Существуют множество бесплатных инструментов, которые могут заменить дорогие платные решения. Например, для разработки 2D-игр можно использовать бесплатный движок Godot.
- Сосредоточьтесь на ключевых функциях: Игрокам важно, чтобы игра была интересной и увлекательной, поэтому не стоит тратить время и деньги на функции, которые не имеют прямого отношения к игровому процессу.
- Привлекайте партнеров: Совместная работа с другими студиями или компаниями может помочь сэкономить на разработке отдельных элементов игры.
Важно помнить, что экономия не должна идти в ущерб качеству игры. Цель — найти оптимальное соотношение цены и качества, которое позволит создать успешную и прибыльную игру.
Не спешите продавать: как построить взаимовыгодные отношения с клиентом
4. Не спешите с продажей
Как эксперт по геймификации, я могу с уверенностью сказать, что попытка продать сразу же после первого контакта с потенциальным клиентом - это как пытаться заставить ребенка съесть всю кашу сразу.
Вместо этого используйте "мягкий подход" - постройте отношения с клиентом, чтобы он почувствовал доверие и заинтересованность в вас и вашем продукте. Как гласит русская пословица, "Лучше медленный, но верный, чем быстрый, но неверный".
Представьте, что вы играете в настольную игру. Ваша цель - постепенно продвигать свою фигуру по полю, собирая ресурсы и строя стратегию. Так же и в бизнесе - не спешите с продажей, сосредоточьтесь на установлении связи с клиентом.
Помните:
- Отношения - основа долгосрочного сотрудничества.
- Доверие - это не просто чувство, это результат взаимодействия и взаимопонимания.
Вместо того, чтобы сразу же презентовать свой продукт, попробуйте задать вопросы, чтобы понять потребности клиента. Используйте метод "активного слушания", чтобы показать, что вы действительно заинтересованы в решении его проблем.
5. Используйте свой развлекательный бюджет
Если вы хотите привлечь внимание лица, принимающего решения, велика вероятность, что это довольно высокопоставленный человек, привыкший к хорошей жизни. Можете ли вы предложить им встречу вне офиса в стильном кафе или ресторане? Вкусный обед или возможность сбежать от рутины могут соблазнить их согласиться на встречу.
Помните, что ключ к успеху – это создание незабываемого впечатления. Именно поэтому важно вложить деньги в качественный развлекательный контент.
Вот несколько полезных советов:
- Определите target audience – на кого вы ориентируетесь, и подберите развлечение, соответствующее их вкусам и интересам.
- Подумайте о том, как развлекательный контент будет вписываться в вашу игровую концепцию. Например, если вы разрабатываете стратегию, развлечение может быть в виде турнира с призами.
- Не бойтесь экспериментировать! Изучите разные форматы развлечения – от конкурсов в социальных сетях до вечеринок в стиле игры.
Не забывайте, что хорошо подобранное развлечение может привлечь внимание не только лица, принимающего решения, но и широкой аудитории.
Статистика показывает, что игры, использующие развлекательный контент, чаще достигают успеха и привлекают большее количество игроков.
6. Факты и цифры: ключ к сердцу (и кабинету)
Представьте себе: вы стоите перед железной дверью, за которой обитает человек, который принимает решения, исходя только из сухих цифр. Его разум - это холодный, расчетливый аналитик, который не склонен к эмоциям, а только к убедительным аргументам. Как прорваться сквозь эту стену из чисел и графиков?
Ответ прост: артиллерия фактов! Зарядите ваше оружие - презентации, аналитические отчеты, диаграммы, и штурмуйте вражеские укрепления, представленные перед вами. Дайте ему визуализацию ваших идей, осязаемые доказательства вашего успеха! Покажите ему, что ваша ценность измеряется не эмоциями, а цифрами.
Вместо того, чтобы стучаться в дверь и молить о встрече, предложите ему цифровой банкет: "У меня есть данные, которые вас заинтересуют. Дайте мне 15 минут, я покажу вам на своем ноутбуке, как мои решения превратят ваши мечты в реальность!"
Поверьте, он не устоит перед фактами.
7. Кейс-стади: Как убедить клиента
Если вы знаете, что у вашего потенциального клиента есть бюджет и полномочия для покупки, предложите встречу, чтобы показать, как хорошо ваши существующие клиенты справились с помощью ваших услуг. Вполне вероятно, что на этой встрече вам потребуется предоставить документацию или данные на экране, поэтому настоятельно рекомендую встречу лицом к лицу.
Как эффективно назначить встречу с потенциальным клиентом
8: Начинайте с "Кто", "Что" и "Почему"
Если вы хотите оперативно назначить встречу с потенциальным клиентом, который соответствует вашим критериям, не тратьте время человека, который поднимает трубку. Четко и ясно представьтесь, расскажите, что предлагает ваша компания, и почему личная встреча желательна или необходима.
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN