Email-маркетинг — своего рода «мамонт» среди механик продвижения, существующий уже несколько десятков лет и приносящий необходимые результаты бизнесу.
С его помощью, в том числе и в B2B, можно эффективно коммуницировать с клиентами и выстраивать с ними долгосрочное сотрудничество.
Мария Агеева, руководитель направления email-маркетинга Комплето, поделилась алгоритмом из трех шагов по разработке email-стратегии, которая сделает коммуникацию эффективной.
Шаг 1. Анализ аудитории и понимание ее потребностей
Необходимо провести глубокий анализ аудитории, чтобы точно выявить ее потребности и проблемы.
- Поможет интервью с действующими клиентами либо с людьми, которые работают в той же отрасли.
- Можно изучить открытые исследования.
- Есть внешние ресурсы, например, Яндекс Взгляд, позволяющие отобрать целевую аудиторию и провести опрос. Это уже платный формат, но дающий полезную информацию.
- Стоит также изучить социальные сети, профессиональные площадки и форумы, популярные у вашей ЦА. Обратите внимание, как они общаются, с чем сталкиваются, на какие проблемы жалуются, что при обращении к вашим конкурентам вызвало негатив.
После всего сбора информации вы получите аватара, который будет давать полное представление о целевой аудитории:
- чем интересуется;
- какие есть возражения при принятии решения;
- какие задачи стоят перед ним;
- на что обращает внимание при выборе и т.д.
Шаг 2. Сегментация
В наших реалиях гиперсегментация — важный тренд, что подтверждает мировая статистика:
- 72% потребителей взаимодействуют только с персонализированным контентом;
- 73% потребителей во всём мире ожидают, что бренды будут удовлетворять их персональные потребности и ожидания;
- 80% клиентов с большей вероятностью купят товар у бренда, который использует персонализацию в рассылках.
В этой статье рассказали, как персонализированный и автоматизированный маркетинг помогает компаниям увеличивать LTV и средний чек.
По нашему опыту, работа с отдельными сегментами базы:
- повышает конверсию писем;
- прокачивает лояльность клиентов за счет индивидуального подхода и актуальных предложений;
- увеличивает открываемость рассылки;
- снижает процент отписок;
- экономит бюджет. Ресурсы и действия не распыляются, а работают экологично, коммуникация прорабатывается точечно с каждым сегментом, что позволяет избежать лишних расходов.
Шаг 3. CJM — пройдите путь клиента
На третьем этапе разрабатывается CJM — путь клиента от формирования потребности до продажи и допродажи.
Часто бывает, что компании вкладывают много ресурсов в разработку схемы, но документ «убирают в стол», а зря: это целый кладезь информации, с которой важно и нужно работать.
CJM помогает:
- увидеть основные точки касания;
- понять, что влияет на принятие решения о покупке;
- узнать, какие трудности возникают на пути клиента;
- определить преимущества и недостатки маркетинговой стратегии;
- улучшить понимание своей целевой аудитории;
- увеличить количество продаж и повторных покупок;
- найти пути увеличения уровня конверсии;
- сократить цикл продаж в воронке;
- повысить качество обслуживания;
- устранить ненужные точки касания;
- выявить триггеры для запуска сарафанного радио.
Понимание пути клиента помогает увидеть возможные точки роста и понять, что вы можете дать клиенту на каждом этапе воронки, какие триггеры стоит использовать для создания долгосрочных отношений и перевода клиента в «адвоката бренда» для последующих рекомендаций вашего бизнеса с его стороны, что в B2B крайне важно.
Пример CJM:
Выстраивая воронку продаж/путь клиента, вы понимаете, какие лишние касания есть на текущий момент, и можете их устранить, чтобы зря не беспокоить клиента. Каждое письмо должно отправляться не «для галочки», а с определенной целью — перехода клиента на следующий этап.
Делимся релевантным кейсом: Email-маркетинг: реактивация базы для производителя оборудования
Постарайтесь максимально подробно изучить клиента. Помните, что стратегия должна учитывать проведенную сегментацию и разработанную CJM, а вот облегчить рутинные задачи поможет автоматизация.
С самыми внимательными делимся бесплатной инструкцией по автоматизации маркетинга.
На сегодня все, еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!