Реклама и маркетинг позволяют заполучить потенциального клиента или заявку (лид), но очень важно “теплого клиента” перевести в статус заказчика. Для того, чтобы это сделать, необходимо в первую очередь сформировать коммерческое предложение для клиента. Современные реалии требуют, чтобы коммерческое предложение (компред) было индивидуальным и адаптированным под запросы клиента.
Далее рассмотрим формирование КП (коммерческого предложения) на оказание каких-либо услуг и для продажи товаров.
В первую очередь хотелось бы рассмотреть основный инструмент, который работает на закрепление деловых связей и является частью КП – визитку. Можно обменяться как контактами в мессенджерах, так и ссылками на сайт или на странички в социальных сетях и т.д. Но что делать, когда разрядился телефон и рядом нет зарядного устройства? На этот случай всегда рекомендую носить с собой десяток печатных визиток. Теперь подробнее рассмотрим, какая информация должна быть представлена на визитке:
1) Название организации
2) ИНН
3) Телефон
4) E-mail
5) Фактический адрес (для тех, у кого есть офис)
6) Перечень услуг (чем можете быть полезными)
Дополнительная информация формируется в зависимости от целей и задач бизнеса.
Далее приведу пример подготовленной визитки для организации, оказывающей услуги по демонтажу и благоустройству территории:
Лицевая сторона:
Оборотная сторона:
Обращу внимание, что в разработке этой визитки мы стараемся создать динамику, т.е. поднятие QR-кода с помощью трактора. Это не только цепляет внимание, но и подключает воображение. Ассоциативное мышление нам необходимо, поскольку услуга связана с благоустройством территории. Для оформления оборотной стороны визитки было принято решение расшифровать замысел названия 5F.
На втором примере визиток, мы воспользовались концепцией метафорических ответов на интересующие вопросы. Данные визитки были разработаны для нашего маркетингового агентства.
Лицевая сторона:
Оборотная сторона:
При разработке этих визиток мы стремились, чтобы у клиента сформировалось понимание того, что маркетинг и реклама помогут пролить свет на развитие бизнеса. Инструменты маркетинга позволяют заметить компанию, а инструменты рекламы привлекают потенциальных клиентов. Данная визитка была сформирована под руководителя бизнеса, т.е. на лицевой стороне мы пишем имя менеджера (главного маркетолога). А упаковка проекта под названием “Оранжевый Дождь”, под которой работает ИП нашей организации - на обороте визитке.
Далее перейдем к формированию коммерческого предложения для продажи товаров. На что здесь необходимо обратить внимание. Что написать по тексту или в файле, который вы отправляете потенциальному клиенту?
I Формирование коммерческого предложения для товара
Во-первых, необходимо подчеркнуть качество товара, но это нужно сделать без употребления слова качество (под “качеством” каждый понимает что-то свое, поэтому нужна конкретика!). Например, в описании футболок, нужно указать, что используется мягкий, плотный, приятный на ощупь материал, который выдерживает многократные стирки, при этом напечатанный рисунок не трескается; в описании керамзита – используется глина с определенным содержанием оксида кремния и т.д. Качество – это понятие, которое включает в себя такие аспекты, как долговечность (например, строительный материал – керамзит), надежность (например, туристическое снаряжение – карабин), эффективность (например, правильно подобранная мощность – пылесос, вытяжка), оптимальность (например, электрические приборы - холодильник) и т.д. Важно выделить эти аспекты и расписать максимально подробно, чтобы зацепить клиента.
Во-вторых, для товаров важна уникальность. Она может обуславливаться брендом, а может формироваться пониманием того, что данный тираж ограничен и больше не будет повторяться.
В-третьих, необходимо коммерческие предложения персонализировать. Пользователь должен понимать, что товар решает его задачи и проблемы. Или, если предложение уникальное в своем роде, то подчеркнуть, что только для вас мы делаем скидку или подарок на товар, т.к. ваша сумма покупок на нашем сайте достигла 100000 руб.)
II Формирование коммерческого предложения для услуги.
Коммерческое предложение, которое формирует понимание услуги может быть сформировано несколькими вариантами:
А) Формирование цены, прописывая стоимость каждой услуги.
На скрине ниже, привожу пример сформированного коммерческого предложения для конкретного заказчика по услуге – маркетинг.
Здесь отмечу, что до формирования КП, были проанализированы все действующие каналы привлечения клиентов. На первоначальной консультации были предложены первые идеи по улучшению сайта и других сервисов, после чего было сформировано коммерческого предложение для директоров компании, которые принимают решение. Это важный этап, когда менеджер компании, сформировавший запрос на вашу услугу будет отправлять ЛПР (лицам принимающим решение) ваше предложение. Важно здесь грамотно сработать и показать свой “павлиний хвост” (возможность вашей компании). Менеджер хоть и не принимает решение, но скорее всего больше ЛПР понимает суть вашей услуги, т.к. именно ему предстоит дальнейшая работа с вами.
В данном коммерческом предложении сформировано предложение по оказанию конкретной услуги по маркетингу и рекламе и дается расценка каждой услуги (стоимость за час работы).
Б) Формирование цены за пакет услуг:
На скрине ниже, привожу пример сформированного коммерческого предложения для конкретного заказчика по услуге – бухгалтерия на аутсорсе.
Здесь отмечу, что до формирования КП, были выявлены потребности клиента, его основные проблемы и бухгалтерские задачи. В данном коммерческом предложении сформирован пакет услуг за конкретную цену за месяц.
В заключение хотелось бы отметить, что для формирования цены для клиента и оформления прайс-листа важно учитывать не только специфику бизнеса и учитывать ее при формировании персонального предложения, но и корпоративные цвета компании. Чтобы зацепить клиента рекомендую использовать их стиль оформления сайта, сообщества, мессенджера. В этом случае есть большая вероятность, что вас заметят! Выход на ЛПР (лицо принимающее решение) важный этап в развитии каждого бизнеса, так давайте к нему подходить осознанно и ответственно.
Желаю всем составить свое коммерческое предложение грамотно, красиво и структурировано. Всем хороших продаж и отличного настроения!
Автор статьи– Юдачева Анна Андреевна – директор маркетингового агентства “Оранжевый дождь”