Подробно изучая нишу средств для стирки, мы обратили внимание на интересный бренд - привлек он внимание необычной упаковкой и лаконичным дизайном.
Как думаете, какую выручку может делать селлер с таким товаром?
- почти 63 миллиона - за последний месяц!
Справедливости ради надо сказать, что не гель для стирки является ключевым товаром.
Но самое интересное - сколько он к таким результатам шел?
ООО Мульсанг - на Wildberries уже больше 3х лет и наращивал свои результаты постепенно.
Вот топы продаж за последний месяц - это средства для тела.
Однако начинали они совсем с других артикулов - это были товары с более высоким чеком, совсем в другой категории - вот скрин их самой старой карточки.
Это система восстановления волос - дорогой и сейчас товар, который так и не раскрутился - делает совсем небольшую выручку, при том, что в карточке больше 32 ТЫСЯЧ отзывов.
Вывод: Иногда товары не заходят. Это нужно признать как факт и серкет успеха - продолжать искать свою "дойную корову"
Тем не менее, уже через полгода они сделали выручку полмиллиона рублей с 45 товарами (36 из них - с продажами).
А через год Мульсан сделал уже 6 млн. на 110 товарах
(из которых продавались только 44 шт!) При этом их средний чек - снизился в два раза.
То есть одна стратегий у них - это вывод и тестирование разных товаров - при этом в разных ценовых категориях.
Причем процесс этот длительный - только последнее время можно заметить на графике, что разница между количеством товаров и количеством товаров с продажами постепенно снижается - это значит, что производитель научился более грамотно работать с ассортиментной матрицей.
Вывела отдельно график среднего чека - смотрите, по тренду как только он стал снижаться - в кабинете пошел рост по выручке
Тут можно подумать - ну так три года назад на маркетплейсах все росло. Да, росло.
Но Мульсан - не на маркетплейсах родился!
Если заглянуть на отзовики, то можно увидеть отзывы об этом бренде - с 2017 года!
То есть бренд уже существовал, причем, если посмотреть на динамику ключевого слова, то в 2018 году запрос на него был даже больше, чем в момент выхода на маркетплейсы.
Вывод: бренд не появляется на маркетплейсах. и результаты продаж на площадках-агрегаторах будут на много лучше, если вы продается БРЕНД, за которым стоит имя, реальная известность, а не бренд, придуманный под маркетплейс.
Отдельно хочется обратить внимание на дизайн. Это большая, осознанная работа.
Тут продумана и общая стилистика, и даже упаковка - в геле для стирки бутыль соответствует и современным тренам на экогогичность, и на лаконичность (а, заодно, и "облегчает" юнитэкономику - потому что такая емкость дешевле привычной нам канистры).
Отдельная история - про привлечение трафика.
У бренда есть четко выраженный брендовый трафик - то есть люди ищут именно этот бренд, при чем пишут его и по-русский, и по-английский!
Ведется и внешняя реклама - косвенное досказательство есть - нынешний сайт выглядит как простая транзитная страница, которая перераспределяет клиентов по маркетплейсам (да, кстати, присутствие в максимально большом количестве площадок - тоже важная часть их стратегии).
Суда по данным сервисов аналитики - на сайт ведется внешний тафик, который, потом, перераспределяется на маркетплейсы.
и, конечно, бренд работает с блогерами
Ну и последняя вишенка - интересно, сколько человек в компании работает над этими результатами?
Точно знать, опять же, мы не можем, но косвенные признаки нам в руки. На сайте HeadHunter у компани висит 16 открытых вакансий.
Среди них:
- Менеджер по работе с маркетплейсами,
- помощник менеджера по работе с маркетплейсами, и
- помощник дизайнера по работе с мактерплейсами.
Мы, честно, не удержались, и позвонили в компанию - под видом кандидата. Узнали, что в отделе маркетплейсов у них работает около 14 человек!
Вот такие, поверхностные выводы получилось сделать о бренде. Но уже и так понятно, что путь к миллионам продолжался годами и стоил, думаю, не один миллиард (с учетом вложений в капитальные фонды - ведь это вообще-то производитель!).
Но это не значит, что не стоит начинать свой бренд. Просто стоит здраво оценивать необходимые этапы и инвестиции, для достижения выдающихся результатов.
⁉️Если интересны такие исследования - ставьте ❤️ лайк ❤️и присылайте тут, в комментариях ссылки на бренды, которые было бы интересно разобрать!
