Перед тем, как нанять менеджера по продажам, вам нужно сделать так, чтобы видеть, как он общается с потенциальными клиентами и как переписывается.
Подключите IP телефонию
Менеджер должен звонить с корпоративного номера, а не со своего личного и все записи телефонных разговоров должны записываться для того, чтобы вы могли дать улучшающие советы по продажам.
Мы рекомендуем телефонию Новофон, потому что сами ей пользуемся уже 5 лет и в ней бесплатная интеграция с CRM (обычно за интеграцию другие просят 1500-3000 руб/мес.)
Подключите Wazzup
Менеджер по продажам обязан переписываться с клиентом в WhatsApp с корпоративного номера, а не со своего личного, чтобы вы видели всю переписку с потенциальными клиентами и могли дать обратную улучшающую связь и подсказать менеджеру, что лучше отправлять. Если у вас нет Wazzup, то менеджер будет переписываться со своего личного номера, а вы не будете видеть переписку с потенциальными клиентами и это, согласитесь, полный колхоз!
Подключите CRM
Подключите CRM и сделайте интеграцию с телефонией, Wazzup, чтобы все записи и переписка подтягивались к карточкам клиентов. Так вы будете видеть всю переписку, общение с потенциальными клиентами. Все должно быть прозрачно!
Мы рекомендуем CRM - Битрикс24, так как в нем можно создать не только воронку продаж, но и воронку производства. Если вы продаете товары, то подойдет AmoCRM. Если вы продаете услуги, и у вас команда более 5 человек, то однозначно Битрикс24 вам подойдет лучше. Многие компании с ростом сотрудников переходят на Битрикс.
Воронка продаж
После того, как вы подключили CRM очень важно прописать «Путь клиента до сделки»
Представьте, что вы получили 100 обращений от потенциальных клиентов и до кого-то вы дозвонились, а до кого-то нет. С кем-то назначили встречу, а кому-то просто рассчитали стоимость. Каждый потенциальный клиент находится на разных стадиях и ваша задача видеть все стадии и постоянно продвигать подталкивать потенциальных клиентов (лидов) до сделки.
Какие бывают этапы в воронке продаж?
- Новый лид
- Недозвон
- Потребности выявлены
- Встреча назначена
- Встреча состоялась
- Смета рассчитана
- Предоплата получена
Мы рекомендуем называть этапы, как завершенное действие, чтобы менеджеру было понятно, что нужно делать.
Скрипт продаж на КЭВ
Количество продаж зависит от количества встреч. Чем больше встреч, тем больше продаж. Из этого вывод:
Обучайте менеджера продавать встречи, замеры, а не просто информировать потенциальных клиентов!
Напишите скрипты (речевые заготовки), благодаря которым менеджер будет понимать, как лучше пригласить клиента на встречу. И постоянно улучшайте их.
Финансовая мотивация
Чтобы менеджер окупался и был эффективным, мы рекомендуем платить ему за состоявшиеся встречи, а не просто за проговоренные минуты с клиентами. Благодаря такой простой мотивации, ваш менеджер будет понимать цель своей работы и каждый день приглашать клиентов в офис, на замер, экскурсию. Чем больше встреч, тем больше зарплата менеджера.
Пример: Менеджер пригласил 5 клиентов в офис и получил с каждой встречи по 1000 руб. Заработал 5000 руб. Из 5 клиентов, два клиента заказали вашу услугу и менеджер получил еще 10-20% со сделки.
Если вы будете платить фикс, например 30.000 руб. за то, что он приходит в офис, то менеджер не особо будет продавать встречи, так как при любом раскладе он заработает. Главное, просто ходить на работу.
30 касаний
Большинство клиентов не сразу принимают решения заказывать именно у вас. Кто-то отложит покупку, кто-то пойдет мониторить другие предложения, а кто-то пойдет советоваться с женой, мамой, бабулей…
Ваша задача придумать 30 касаний после первого диалога. Это может быть повторный звонок, отправка сообщений на WhatsApp (кейсы, отзывы, фото выполненных работ, видео о компании и т.д.)
Чем больше касаний вы совершите с потенциальным клиентом, тем выше конверсия в продажу.
Если у вас нет плана, что отправлять клиенту после первого диалога, то менеджер будет продавать только горячим клиентам, а таких клиентов от силы бывает до 10%
Не каждый купит сразу, но каждый однажды! Поэтому ваша задача иметь четкий план доведения клиента до сделки в течение 2-6 месяцев, вы просто обязаны напоминать о себе и вести переговоры каждую неделю, желательно по несколько касаний.
Обучение менеджеров
Проводите разборы диалогов с потенциальными клиентами. Подсказывайте и помогайте менеджерам, доводить клиентов до сделки. Если менеджер будет слушать свои диалоги, то он будет постоянно улучшаться и продавать больше.
Ваша задача придумать в какое время и по каким дням у вас будут проходить разборы диалогов. В идеале, чтобы разборы диалогов проходил ежедневно в конце рабочего дня.
Если у вас нет разборов диалогов, то значит ваш отдел продаж не улучшается.
ОКК
Отдел Контроля Качества - будет прозванивать за каждым менеджером и спрашивать у клиента, насколько ему понравилось или не понравилось ваше предложение и что он думает.
Благодаря этому, вы будете понимать, почему ваши потенциальные клиенты покупают или уходят к конкурентам. Получая эту информацию, вы сможете улучшать свое предложение, скрипты и узнавать куда уходят клиенты со своими деньгами.
Отдел Продаж - это двигатель любого бизнеса. Если у вас его нет, то его обязательно нужно создать. А когда создадите, то вы обязаны его постоянно улучшать. Чем сильнее ваш отдел продаж, тем дешевле стоит вам клиент.
Нет смысла запускать рекламу, вкладываться в маркетинг, пока ваш отдел продаж похож на дырявое ведро.
Если вы хотите создать или усилить отдел продаж, то можете обратиться в нашу компанию полезный-маркетолог.рф
Желаем вас успехов в развитии вашего бизнеса и высоких конверсий)))