Я много общаюсь с руководителями разных агентств недвижимости и практически всегда возникает вопрос:
- Александр, а как сделать так, чтобы наши агенты заключали больше эксклюзивных договоров?
Ответ на этот вопрос так же прост, как и сложен. Научить их не заключать эксклюзивные договоры...
... а объяснить агентам, как делать так, чтобы клиенты хотели сами заключать их.
Давайте разбираться:
ЭД, как форма отношений агент (не только агентство☝️) - клиент сильно скомпрометирована. Большинство агентов воспринимают эту форму как узурпацию продажи, а не как элемент успешной продажи объекта по наивысшей цене и в разумные, не растянутые сроки. Что мы видим на рынке сегодня?
Агент заключает ЭД, возможно чуть больше вкладывается в рекламу, чуть лучше изучает объект и всё. Даст ли это результат клиенту? Конечно нет. Но на большее, увы, рынок сегодня не способен 🤷♂️
Путь к реальному, выгодному для клиента и агента ЭД начинается задолго до встречи с клиентом. Агенту нужно четко понимать и уметь доносить ценности работы с агентом и агентством, иметь большой, расширеный маркетинговый план продвижения объекта и систему работы с охватом. Последнее - крайне важно. Агент должен аккуратно, без давления и продажи донести до клиента, что должно происходить, в случае передачи исключительного права продажи в одни руки 👐
Поэтому всегда, предже чем давать задачу вашим агентам или ставить ее себе, если вы частный агент, решите, определите, какие ценности, какие преимущества и возможности получает клиент, передав вам такое право. И убедитесь, что агенты усвоили их, верят в них и могут их реализовать
Например агент, который не знает досконально район и не слышал о сделках с аналогичной недвижимостью за последние полгода точно не сможет "продать" ЭД. Или если он изначально неправильно выстроил взаимотношения с клиентом, является не ведущим, а ведомым игроком в этом дуэте с клиентом. Или...
Хотя давайте остановимся здесь и начнем хотя бы с этого. И с ценностей работы. Попробуйте честно себе ответить хотя бы на эти вопросы. Если ответите, поймете куда двигаться вам или вашим агентам - крепко затянутый морской узел эксклюзивов уже немного ослабнет
На этой неделе напишу еще об ЭД. Ведь эта тема сегодня в трендах, так как рынок остывает, а значит клиенты все больше и больше готовы к работы с агентом - остается только не упустить эту возможность 🤌
А как у вас с ЭД? Напишите в комментариях...
🤑Александр Дьяченко | Беспринципный риэлтор
PS: А что такое "охват" расскажу в следующих публикациях
🔗 https://alexdyachenko.online/st