Клиент покупает не дыру в стене и не работу того, кто ее сделал, а висящую после картину. Уверена, что-то подобное вы уже читали в книгах по маркетингу. Но как это относится к продажам? - спросите вы.
На самом деле это и есть продажа! Вы же не продаете клиенту дыру в стене со словами: «И после вы получите круглую дырку в стене, как и хотели» и не важно, что все это на новых обоях, после ремонта. Ну такое никто не купит. И вот это важный момент - донести до клиента ценность того, что вы продаете!
На первый взгляд вообще ничего сложного, правда?
Рассказали о том, что вас спросили, делов-то. Только вот есть здесь подводные камни...которые сливают ваших клиентов
Поделюсь личным опытом: я сейчас редко провожу переговоры лично, но иногда есть очень интересные проекты и компании, к которым хочется приехать, чтобы все посмотреть своими глазами и обсудить их ситуации за чашечкой вкусного чая)
Недавно как раз произошла одна из таких встреч и владелица бизнеса поделилась, что до меня она обращалась в одну компанию, где ей предложили «типовое решение». Которое, к слову, для нее не подходит. В итоге сотрудничества не случилось.
Почему так происходит?
Более 70% тех, кто продает, не умеют правильно задавать вопросы (а это один из главных инструментов продаж). Поэтому дальше все рушится, как карточный домик. Складывается неверное представление о ситуации клиента и презентация, которую вы делаете, не несет никакой ценности. Про дыру в стене помните? Вот тут тоже самое.
🤔Зачем мне покупать дырку в стене на новых обоях, если я хотела просто повесить туда картину?
Многие думают, что для того, чтобы донести ценность нужно узнать какой-то секретный ингредиент. И отчасти так и есть)
Нужно:
▫️уметь правильно задавать вопросы,
▫️внимательно слушать, что говорит клиент,
▫️презентовать продукт, который действительно решит вопрос клиента.
Вот вам и весь секрет секретноингредиентного супа )))
Если будете учитывать все эти моменты, то для ваших клиентов ценность будет выше цены) и возражение «дорого» вы больше не услышите. По крайней мере от вашей ЦА.
А если для вас вопрос ценности все еще не закрыт, приглашаю в мой телеграм канал, где собрано очень много фишек по продажам в переписке. А по кодовому слову ВОПРОС я подарю вам гайд «Какие вопросы задать клиенту, чтобы он купил?». За гайдом писать сюда