Ценовое соревнование на электронных торговых площадках — распространенная практика, которая возникает, когда несколько участников стремятся предложить минимально возможную цену, чтобы победить. Однако такая стратегия часто оказывается губительной для бизнеса. Участники, опуская цену до предела, рискуют не только потерей маржи, но и ухудшением качества выполнения работ или поставляемой продукции.
В этой статье мы разберем, как можно выиграть тендер, не становясь самым дешевым поставщиком, используя альтернативные стратегии.
Стратегии выигрыша без снижения цены до предела
1. Фокус на ценности, а не на цене
Ценовая конкуренция часто сводится к тому, что поставщики забывают о главной цели заказчика — решении его проблемы наилучшим способом, а не просто по самой низкой цене. Стратегия, ориентированная на создание дополнительной ценности, способна сыграть ключевую роль в победе в тендере. Важно показать заказчику, что, выбирая вас, он получает не просто товар или услугу, но и долгосрочное сотрудничество, которое принесет ему больше выгоды.
Пример: Представьте тендер на поставку офисного оборудования. Один из поставщиков сосредоточился на предложении самой низкой цены, предоставив стандартные продукты. Другой поставщик предложил более дорогое оборудование, но включил в свое предложение круглосуточную техническую поддержку, бесплатную замену частей в случае поломки и обучение сотрудников заказчика. Несмотря на более высокую цену, второй поставщик выиграл тендер, поскольку заказчик оценил дополнительные услуги как долгосрочное решение, которое снижает риски и эксплуатационные затраты.
Рекомендация: Разработайте предложение, которое выходит за рамки стандартного тендерного запроса. Включите в него бонусные услуги, такие как гарантийное обслуживание, техническая поддержка или обучение. Сделайте акцент на долгосрочных преимуществах, которые вы предлагаете.
2. Дифференциация через инновации
Инновационные решения часто могут стать тем фактором, который выводит ваше предложение за рамки конкурентной борьбы по цене. Инновации могут касаться как самого продукта или услуги, так и методов их доставки, технического обслуживания или взаимодействия с заказчиком.
Пример: В тендере на модернизацию системы кондиционирования одного из промышленных объектов, один из участников предложил классическое решение по минимальной цене, а другой — инновационную систему управления микроклиматом с автоматическим анализом данных для снижения энергопотребления. Несмотря на более высокую стоимость второго предложения, оно победило, поскольку инновационная система обещала существенную экономию энергозатрат в долгосрочной перспективе.
Рекомендация: Включите инновации в ваше предложение, даже если это не является обязательным требованием тендера. Это может быть новый подход к выполнению работ, использование более современных технологий или улучшенная логистика. Заказчики склонны оценивать инновационные решения как способ повысить свою эффективность и снизить долгосрочные затраты.
3. Упор на репутацию и опыт
Репутация и опыт — это не просто формальные критерии. Для многих заказчиков выбор надежного подрядчика, который уже продемонстрировал высокий уровень качества, гораздо важнее, чем экономия на цене. Особое значение здесь имеет предоставление кейсов из предыдущих проектов, в которых показаны результаты вашей работы.
Пример: В тендере на строительство нового торгового центра один из участников предложил минимальную цену, но не смог предоставить убедительные примеры своих предыдущих проектов. Другой участник предоставил более дорогое предложение, но подкрепил его подробным портфолио успешных объектов, которые уже эксплуатируются и соответствуют всем стандартам качества. Заказчик выбрал второго поставщика, так как репутация оказалась решающим фактором.
Рекомендация: Всегда предоставляйте доказательства вашей компетентности. Используйте реальные кейсы, цифры и факты, которые подтверждают ваши успехи. Заказчик хочет видеть, что его выбор будет безопасным, а выполнение работ — качественным.
4. Поддержание гибкости и адаптивности
Гибкость в подходе к выполнению условий контракта и способность адаптироваться к потребностям заказчика может значительно повысить шансы на победу, даже если ваше предложение не является самым дешевым. Это может касаться сроков выполнения работ, условий оплаты или предоставления дополнительных опций.
Пример: В тендере на поставку строительных материалов, один из участников предложил гибкий график поставок с возможностью хранения материалов на собственных складах до начала строительных работ. Это позволило заказчику избежать дополнительных расходов на аренду складских помещений. Несмотря на более высокую цену за материалы, участник выиграл тендер благодаря гибкому подходу, который соответствовал интересам заказчика.
Рекомендация: Покажите заказчику, что вы готовы адаптировать ваше предложение под его потребности. Это может касаться сроков поставок, графиков платежей или возможности изменить условия в зависимости от изменяющихся обстоятельств.
5. Персонализация предложения под нужды заказчика
Одна из самых недооцененных, но чрезвычайно эффективных стратегий — это глубокая персонализация тендерного предложения. Многие компании подают стандартизированные коммерческие предложения, что делает их менее привлекательными для заказчика. В то время как стандартное предложение может проиграть ценовую войну, персонализированный подход позволяет завоевать внимание заказчика за счет индивидуального подхода к его нуждам.
Пример: В тендере на оказание услуг по управлению проектами один из участников представил предложение, которое было адаптировано под конкретные задачи и проблемы заказчика. В предложении были учтены особенности структуры бизнеса, указаны рекомендации по снижению рисков, предложены конкретные специалисты с опытом работы в схожих проектах. Несмотря на то, что цена была выше, чем у конкурентов, предложение победило, так как заказчик увидел в нем реальную ценность и понимание своих потребностей.
Рекомендация: Перед подачей тендерного предложения уделите время исследованию заказчика, его проблем и потребностей. Включите в ваше предложение элементы, которые показывают, что вы глубоко понимаете его ситуацию и готовы предоставить не просто услугу, а индивидуальное решение. Это позволит выделиться на фоне конкурентов, даже если ваше предложение не самое дешевое.
Рекомендации для выигрыша в тендере без снижения цены
1. Разработка комплексного предложения
Ваше предложение должно включать не только основные услуги или товары, но и дополнительные элементы, которые сделают предложение уникальным. Это может быть гарантия качества, дополнительные услуги, поддержка или даже уникальные технологические решения. Главное — показать заказчику, что ваше предложение приносит больше пользы, чем просто низкая цена.
2. Фокус на долгосрочные отношения
Заказчики часто стремятся к долгосрочному сотрудничеству с надежными подрядчиками. Покажите, что ваше предложение ориентировано не на одноразовую сделку, а на построение партнерских отношений, которые будут взаимовыгодны на протяжении многих лет. Это особенно актуально для крупных проектов, где важна стабильность и предсказуемость.
3. Постоянное совершенствование и анализ конкурентов
Регулярно проводите анализ конкурентов и их предложений. Это поможет вам понять, какие сильные стороны вы можете использовать, а какие слабые стороны конкурентов можно подчеркнуть. При этом важно не просто подражать успешным игрокам, а предлагать собственные уникальные решения.
4. Инвестиции в репутацию и маркетинг
Ваше имя на рынке играет решающую роль. Постоянно улучшайте свою репутацию, участвуйте в отраслевых выставках, конференциях, публикуйте кейсы и отзывы клиентов. Это создаст положительный имидж вашей компании, что в будущем может сыграть ключевую роль при принятии решений заказчиками.
Демпинг не всегда является выигрышной стратегией. Умение выделиться за счет качества, инноваций, гибкости и репутации может стать ключом к успеху даже при более высокой цене. Ключевым фактором здесь является создание ценности для заказчика, которая выходит за рамки простой экономии.