Отдел продаж — топливный бак любой компании. Если отдел сбыта не работает, то компания остается без работы вообще. Ни одно другое подразделение не влияет на работу компании так сильно. Однако, бывает ситуация, когда продавцам требуется толчок вверх. Это может происходить по разным причинам. Например (хороший случай), компания уперлась в свой потолок. Либо же напротив, настал некоторый кризис, и скачок становится фактором выживания компании. В любом случае, важно предпринимать правильные шаги
Дисклеймер: данный текст больше полезен тем, кто работает с небольшими отделами продаж
1. Анализ текущей ситуации
Прежде чем приступать к поиску точек роста, необходимо провести анализ текущей ситуации в отделе продаж. Это поможет понять, какие проблемы существуют в работе команды, и определить, что нужно изменить или улучшить. Важным инструментом тут является статистика отдела продаж.
Приведите в порядок цифры: Сколько входящих заявок, сколько холодных звонков, встреч, коммерческих предложений, сколько заключено новых сделок, сколько сделок в существующей базе, какой объем выручки был привлечен. ВАЖНО! отдел продаж не отвечает за прибыль напрямую, только за выручку. Из этих данных складывается конверсия, проще говоря формируется ответ на вопрос: "Сколько нужно действий А, чтобы получить B результата". Это будет отправной точкой в дальнейших шагах.
полученные статистические данные сравниваются со средними показателями в Вашей нише
2. Работа с показателями
По результатам статистики может получится несколько вариантов картин:
а) Отдел продаж просто недорабатывает, то есть не выполняет норму активности: мало звонков, мало заявок, мало встреч
б) норма активности выполняется, но результат все равно слабый. Чаще всего это говорит о плохих скриптах при звонке
в) Крайне редки вариант: Норма активности выполняется, но имеется неравномерное её выполнение в течение месяца (или иного отчетного периода)
Каждый случай - это симптом, с которым нужно работать
3. Выбор стратегии развития
Каждый случай очень индивидуален и зависит от ниши. Конечно, профессиональные советы даёт аудитор, здесь приведу только несколько примеров возможной работы
а) Мало активности. Очевидный способ решения проблемы - увеличение активности (движухи, как говорят). Для начала может помочь ведение ежедневного учета (вспоминаем показатели: количество звонков, КП, встреч и так далее). Если простое наблюдение не сказывается на эффективности работы, то стоит попробовать внедрить финансовую мотивацию за её выполнение
б) Если по количеству все хорошо, но результата нет, то (очевидно!), смотрим на качество работы. Вялая и бессвязная речь, ведущий в никуда разговор, отсутствие ведения диалога и неспособность ответить на вопросы - всё это показатель слабой подготовки продавцов и плохих скриптов. Как их улучшить, обсудим в другой раз
в) Перегрев отдела продаж. Если все показатели (включая финансовые) в норме, но что-то явно не так, вполне возможно отдел продаж просто перегревается. На сотрудников ложится слишком большая нагрузка, продавцы берут много заказов, которые уже не могут обслужить. Это самая сложная для разрешения ситуация, но именно она сигнализирует о необходимости роста всей компании
4. Какие общие действия можно предпринять уже сегодня?
1) Ведите статистику. Без четких данных работы отдела продаж Вы слепы. Результат оцениваем только глядя на таблицу. Полезным дополнением будет запись и анализ телефонных разговоров
2) Работайте с людьми. Постоянно улучшайте скрипты работы, мотивируйте самых результативных. Спрашивайте, что мешает им делать больше и обязательно прислушивайтесь к их обратной связи. Возможно, стоит провести некоторые чистки (вам не очень нужны неэффективные сотрудники)
3) Прозвоните конкурентов. Выпишите, что в их работе Вам понравилось, какие ошибки они совершили. Внедрите что-то новое
4) Убедитесь, что Ваши сотрудники знают, что они делают. В чем цель первого звонка? Чем должна закончится встреча? Когда выставляем счет? Сколько касаний к клиенту нужно сделать для успешной сделки? В чем их цель работы в этой компании? Это должен знать руководитель, это должен знать каждый сотрудник.
5) Выясните, за что Вашу компанию ценят Ваши клиенты. Используйте это знание для привлечения новых
6) Проследите, какие регламенты не выполняются (у Вас же есть регламенты?). Выясните, почему они не выполняются. Поработайте с этой информацией
Заключение
В этой статье намеренно упущены "четкие пошаговые инструкции, как решить мою проблему", так как лучше разобрать каждый инструмент подробно. Стоит отметить, что в подавляющем большинстве случаев проблема на поверхности, однако решение такой проблемы - это всегда комплекс мероприятий
лайк подписка