Владислав был одним из первых, кто увидел потенциал Беларуси в сфере медицинского туризма. В 2011 году он основал компанию Med Travel Belarus, которая стала первым игроком в этой нише. Сегодня бизнес объединяет партнерскую сеть более чем из 50 частных и государственных клиник по всей стране. Всего через год после запуска бизнеса правительство Беларуси начало активно продвигать экспорт медицинских услуг, а сам предприниматель стал своего рода рупором медицинского туризма на международной арене.Спустя несколько лет начали работу две успешные стоматологические клиники KANO. А уже в 2022 году их доля в экспорте медицинских услуг частных клиник Минска составила 40% – это впечатляющие 1,4 миллиона долларов.В 2016 году Владислав запустил еще одно направление бизнеса по лечению за рубежом для пациентов из стран СНГ – Elite Med, заключив прямые договоры с ведущими клиниками и сетями крупных больниц в Испании, Израиле, Германии.Владислав Андросов – яркий пример того, как нестандартные решения и энтузиазм могут привести к успеху, который доказывает, что белорусская медицина имеет большой потенциал и способна конкурировать на мировом уровне. Вот его история.«После маминых слов внутри как будто что-то щелкнуло…»– Влад, с чего началась ваша предпринимательская история? Какие были планы на жизнь и что подтолкнуло задуматься о таком малопонятном и малоизвестном на тот момент направлении деятельности в Беларуси, как медицинский туризм?– Я достаточно хорошо помню тот момент, который стал для меня решающим. Был 2010-й, я заканчивал вуз по специальности «Охрана историко-культурного наследия и туризм» и готовился работать в туристической индустрии, искал в Беларуси некую особенность (кроме нашей великолепной природы), которая может дополнительно привлечь туристов.В то время я как раз гостил у своей мамы и сестры, которые живут в Голландии, и мы вместе думали, как мне продолжать карьеру. Были разные варианты: я мог остаться в Голландии, мог поехать в Италию, где у меня было предложение работы от крупной туристической компании...Но вдруг мама произнесла фразу, которая стала судьбоносной: «Нужно снова ехать в Минск лечить зубы». У меня в этот момент внутри как будто что-то щелкнуло. Я начал гуглить: написал Medical Tourism на английском – хотел просто посмотреть, что это такое. И вдруг мне открылся такой огромный мир, который на тот момент был вообще неизвестен у нас в обществе.– Как вы можете охарактеризовать уровень развития белорусской туристической отрасли в целом на то время?– На рынке уже были сформированы основные игроки: присутствовали туроператоры, создавались туристические ассоциации, проводились выставки, развивались санатории, строились отели. Беларусь только начинала готовиться к 78-му Чемпионату мира по хоккею с шайбой, который был запланирован и прошел у нас в Минске в 2014 году. Так что в целом в отрасли ощущалось оживление.Но здесь важно разграничивать оздоровительный и медицинский туризм:Санаторно-курортный и оздоровительный туризм – это больше про оздоровление, санаторно-курортные услуги, отдых. Медицинский туризм – это все, что связано с клиниками, диагностикой, лечением, операциями. – Итак, 2010 год, вы начали изучать отрасль. На что вы обратили внимание, какие выводы для себя сделали?– Первый важный момент – в мире в каждом регионе есть свои страны-доноры и страны – акцепторы медицинских туристов.Чаще всего из более обеспеченных стран с более высокой стоимостью медицинских услуг люди едут закрывать свои потребности в страны, где необходимые им услуги стоят меньше.– Каково положение Беларуси на мировой арене медицинского туризма, какие вы увидели преимущества?А что касается Запада, то все понятно:высокая стоимость; логистика, визовые барьеры. И уже в будущем, планируя работу по этому направлению, мы понимали, что страны СНГ будут для нас основным рынком, а Запад – второстепенным. Сейчас мы фактически используем эту базу для того, чтобы выстраивать маркетинг всех наших клиник. И это – сильнейший инструмент, который будет работать всегда и в любых условиях.«Я знаю мировое комьюнити предпринимателей в сфере медицинского туризма»– С 2013 года регулярно посещаю тематические конгрессы и конференции в качестве слушателя и спикера по всему миру – от Москвы до Америки. Знаю операторов, агентов, больницы – всю мировую «тусовку» предпринимателей в медицинском туризме. Мы переписываемся, обсуждаем какие-то кейсы. И все знают, что Влад в Беларуси сделает всё хорошо.Многие из тех, кто с нами работал, знают, что мы качественно решаем все задачи, а если не можем решить, то и не беремся за них. – Есть ли какой-то процент бюджета, который отправляется на маркетинг регулярно? – Я скажу так: понятно, что классическая цифра – 10%. У меня никогда так не было. Не было отдельного бюджета на маркетинг. Потому что я пришел в медицинский маркетинг из SEO, я делал сразу SEO, которое денег не стоит. И у меня заложен уже фундамент в том, что маркетинг, по сути, бесплатный. Я стремлюсь к этому. Знаю, что можно скреативить что-то так, что ты получишь кучу заявок, условно, бесплатных.Тем не менее у нас есть подрядчики, которые занимаются сайтом, контекстной рекламой, таргетолог, рилсмейкер, эсэмэмщик и другие специалисты. Наверное, вот это можно заложить в бюджет, но я не назову точный процент по затратам.– По какому принципу развивается бизнес, какие у вас горизонты планирования? Во что инвестируете?– Планирование новых бюджетов, как правило, всегда связано с развитием новых направлений, покупкой либо открытием новой клиники. Последнюю мы покупали в 2023 году, брали кредит – это инвестиция в бизнес с горизонтом в 3 года.В течение года мы инвестировали в оборудование, помещение, отделку, ремонт, сейчас получаем лицензию на зуботехническую лабораторию – на это нужно некоторое время.Так что можно сказать, что у нас проектное бюджетирование, ориентированное на стратегию компании в ближайшие годы.«Беспредел: работу делаю колоссальную, а платят не по рынку совершенно!»– Как появились новые направления деятельности? Расскажите историю создания сети стоматологических клиник KANO.– Идея создания своей клиники первой была навеяна неприятными ситуациями с партнерами, с которыми я работал как посредник. У нас очень активно развивалось направление стоматологии, имплантации, протезирования. За 7 дней мы могли пациенту восстановить всю челюсть: поставить импланты, протезы – и он уезжал с готовой голливудской улыбкой.В 2011 году Минздрав Беларуси (приказ № 843 от 25 августа 2011 года «Об развитии экспорта медицинских услуг») разрешил государственным медучреждениям выплачивать посредникам комиссионные до 20% от стоимости оказанных услуг. Для нас это был шаг вперед, поскольку раньше наше вознаграждение в этом сегменте составляло не более 10%.На то время мы очень плотно сотрудничали с одной из частных клиник. И за два года организовали для них такой поток клиентов, который, по моим подсчетам, приносил им 60–70% выручки.И когда через два года я пришел спросить, а не пересмотреть ли наш процент, мне ответили: «Да, мы пересмотрели, будет не 10%, а 7%». Конечно, я расстроился. Поехал на следующее утро опять работать: смотреть истории пациентов, снимки. А хирург, который в этой же клинике работал, говорит мне: «Влад, а что у тебя настроения нет?» Я пояснил. А он: «Слушай, ну беспредел. А вообще, у меня такая же ситуация: я работу делаю колоссальную, а мне платят не по рынку совершенно».– Предположу, что в этот момент у вас наметились общие планы? – Именно. Я начал искать клинику и в процессе познакомился со своим будущим компаньоном, который предложил мне войти в долю. Первый год мы поработали в формате медтуризма: я заключил с ним договор, направлял пациентов, как обычно. За это время мы увидели, что все четко. В начале 2017 года мы купили второе юрлицо, в которое я уже вошел на паритетных правах с партнером.Так началась история клиник KANO, где наша команда специалистов-стоматологов сформировала совершенно новый подход к организации лечения иностранных пациентов.«Представьте, что это 20–30, тысяча кейсов за 5 лет»– Кроме управленческой деятельности, какими еще вопросами вы занимаетесь в проектах? – В течение первого года я активно помогал выстраивать маркетинг, привлекать иностранцев. Затем пошел в другие направления – подбор специалистов, адаптация врачей и административного персонала. У нас появилась своя внутренняя философия, ведь стоматология – сложная история.Если врач получает запущенный кейс (то есть нужны импланты, протезирование, хирургия), то тут нужна работа в связке как минимум четырех специалистов – терапевта, ортопеда, хирурга и зубного техника. И для того чтобы работа получилась идеально, надо, чтобы все эти четыре специалиста были на одном уровне профессионального и ментального развития.Найти таких людей, добиться взаимопонимания между ними и помогать им расти и развиваться вместе – вот это самое сложное в стоматологическом бизнесе. Да и в любом другом, наверное, тоже.– И как удалось этого добиться? – Ключевые врачи клиники достигли такого высокого профессионального уровня во многом благодаря медтуризму. Ведь иностранцы едут делать сразу большой объем работ, которые нужно выполнить в максимально сжатые сроки. И вот такой формат работы для стоматологов всех специализаций помогает получить бесценную практику.А теперь представьте, что это 20–30, тысяча кейсов за 5 лет, включая тех пациентов, которым был составлен дистанционный план лечения, но по тем или иным причинам они к нам не доехали. Плюс врачи участвуют в конференциях, обмениваясь передовым опытом с коллегами.Со временем, благодаря их авторитету и профессионализму, в клинике сформировалась сильная, автономно работающая команда высококвалифицированных специалистов.Туда не надо было погружаться, возможно, просто где-то «подкручивать» процессы, регламентировать, что-то прописывать, где-то объяснять, но в целом все сами были заряжены на то, чтобы расти.– Почему вы говорите сейчас в прошедшем времени? – Ближе к 2023 году все поменялось. К этому времени у нас с компаньоном под брендом KANO функционировало 4 клиники: три стоматологии и клиника физической терапии. Это было новое и неудачное для нас направление. Мы делали премиальную клинику для тех, у кого есть проблемы с опорно-двигательным аппаратом, травмы, необходимость послеоперационной реабилитации. Целевой аудиторией в основном были айтишники.Но в последние годы они активно начали уезжать, и мы очень быстро поняли, что сроки окупаемости бизнеса у нас катастрофически выросли. Я понял, что должен выйти из него, пришлось чем-то пожертвовать: мы с партнером в том числе разделили часть команды.Есть и такой сценарий, что хорошие специалисты могут рано или поздно открывать свой бизнес и клинику. Мы и с этим столкнулись. Даже та клиентская база, которая сформировалась у нас с 2015 по 2022 год, тоже начала разделяться.В 2023 году я приобрел новую организацию со стоматологической лицензией, которая вошла в состав KANO. И мы начали строить новую команду с учетом богатого опыта, учитывая ошибки прошлого.С одной стороны, это проще – самостоятельно принимаешь решения, ну а с другой – тяжелее, потому что иногда полезно, когда есть партнер, с которым можно просто посоветоваться, зная, что он точно так же заинтересован в успешности бизнеса, как и ты. Получается, что сейчас я в очередной раз прохожу новую для себя школу. Но опыт, который пришел ко мне за счет многолетнего взаимодействия с партнером, считаю крайне важным, за что остаюсь ему благодарен.– Какие кадровые проблемы актуальны для сферы, как их решаете?– Частным стоматологиям всегда было непросто с кадрами, ведь нам нужны специалисты с определенной квалификацией, которую получают благодаря опыту работы в государственных клиниках. На рынке идет достаточно серьезная борьба за сильных специалистов. Многое зависит теперь не только от уровня зарплаты, которую мы можем предложить, – она примерно одинаковая сейчас во всех топ-клиниках. А больше от того, какая обстановка, настроение внутри клиники, коллектива, есть ли дорогостоящее оборудование, покупаем ли качественные материалы. Это всё сейчас крайне важно для молодых врачей, которые хотят развиваться и соответствовать своим зарубежным коллегам. Так скажем, чтобы было чем поддержать разговор в кулуарах на конференциях.Мы это хорошо понимаем и имеем в клиниках всё передовое оборудование: томограф, микроскопы, внутриротовые сканеры, станок для фрезерования зубов непосредственно в клинике. Не экономим на материалах – по сути, под каждого врача можем закупать то, чем он хочет работать. Главное, чтобы это было экономически обоснованно.«Маржинальность такого бизнеса никогда не была космической»– Есть ли какие-то данные о том, какую долю белорусского рынка ваш бизнес занимает в данный момент? – Однажды (это был 2022 год) Комитет по здравоохранению Мингорисполкома разослал представителям отрасли письмо, в котором были указаны цифры по экспорту медицинских услуг по городу Минску за 11 месяцев текущего года.В письме фигурировала цифра в 3 миллиона долларов – такую экспортную выручку принесли частные клиники. Эту цифру показали впервые, и, естественно, я смог посчитать, что на наши клиники приходится порядка 40%.Больше такой статистики в последующие годы я не получал, но мы примерно понимаем теперь свой уровень.– Что можете сказать о маржинальности частного стоматологического бизнеса? Какие величины принято считать успехом?– Маржинальность такого бизнеса никогда не была космической. В наших реалиях она составляла порядка 20% и в самые хорошие моменты – 25%. Стоит учесть, что мы много инвестируем в сервис: контакт-центр, отдел сопровождения пациентов и международный отдел.У нас в штате восемь администраторов. Чтобы все они улыбались, надо, чтобы у них в жизни всё хорошо было. О каком сервисе можно говорить, если твой сотрудник не может закрыть базовые потребности? В людей нужно инвестировать.Сейчас новое ценовое регулирование – мы работаем в новых реалиях и пытаемся понять, насколько дальше можем быть маржинальны. Но опять-таки цены не регулируются для иностранных граждан, поэтому мы очень благодарны Минздраву за то, что четко было обозначено:«Кто работает на экспорт – пожалуйста, у вас все условия остаются прежними. Умеете работать, умеете продавать – вот для вас инструмент и путь, по которому можно идти». – Владислав, расскажите об Elite Med, как появилась и развивается компания, которая занимается выездным туризмом? Тем не менее мы периодически получали заявки от пациентов из СНГ по поводу лечения в других странах, в связи с чем решили попробовать поработать в этом направлении.Хорошо помню один случай девушки из Москвы, попавшей в серьезную аварию. Ее работодатель, крупная корпорация, оплатил порядка 90 000 евро за трехмесячную реабилитацию в Испании. Конечно, мы получили прогресс. Да, полное восстановление в таких тяжелых случаях, как у нее, невозможно, но каждая мелочь, каждый шаг вперед – это уже победа. Она вернулась домой, и через полгода корпорация отправила ее еще на месяц в ту же клинику.Такие истории заставили меня по-новому взглянуть на медицинский туризм. Это не просто возможность сэкономить на лечении зубов.Это шанс помочь людям, шанс получить доступ к передовым технологиям и опыту лучших мировых специалистов. И я рад, что могу быть частью этого, помогать людям, давать им надежду, возвращать их к жизни.«Папа показал мне опыт, который я никогда не получил бы ни от кого другого…»– Когда речь идет о серьезных заболеваниях, можете ли вы помочь пациентам советом для принятия решения по обследованию или лечению за рубежом? – Думаю, что здесь правильно будет рассказать историю моего папы. Он заболел онкологией в 2019 году. Это было очень неожиданно: ему 60 лет, он полон энергии, молод душой, у него бизнес – и вдруг мы узнаем, что у него терминальная стадия рака (так называют четвертую стадию рака, когда возникают отдаленные метастазы).Предварительный диагноз установили в РНПЦ онкологии, прогноз был крайне неутешителен – ему оставалось 5–6 месяцев. Я начал искать варианты экспериментальных методов лечения, читать клинические исследования, советоваться с коллегами, которые сталкивались с такими диагнозами. Оказалось, что буквально годом ранее Нобелевской премией были отмечены исследования в области иммунотерапии раковых заболеваний с использованием Т-клеток.По сути, революционный метод лечения, когда иммунную систему человека можно настроить на борьбу с онкологическим заболеванием. На основе этих открытий мировыми гигантами фарминдустрии были разработаны соответствующие препараты. Один из них – Keytruda – демонстрировал очень хорошие результаты, увеличивая выживаемость до 3–5 лет. Это не были прямые данные клинических исследований, а, скорее, результаты небольшой выборки успешных кейсов, подкрепленных маркетингом.Но, пообщавшись с коллегами из Израиля, которые на тот момент имели реальные кейсы с действительно впечатляющими результатами, я решил, что надо действовать.Проконсультировавшись в Израиле, мы оказались в ситуации непростого выбора: и в Беларуси, и в Тель-Авиве врачи сходились во мнении, что в нашем случае рационально прибегнуть к иммунотерапии. С тем лишь отличием, что у нас предлагалось это делать вместе с химиотерапией, но с другим препаратом, а в Израиле – первой линией, то есть без химии и с иммунотерапией Keytruda.Отец отдал бремя принятия решения мне, сказал, что полностью мне доверяет. Мы верили, что всё получится. В такой ситуации даже небольшой шанс уже дает энергию двигаться вперед и не уходить в окончательную депрессию.У нас было три месяца на лечение, нужно было каждые три недели делать инъекции, и потом – контрольный чекап с ПЭТ КТ, который покажет, сработало лечение или нет.Мы много всего пережили за те три месяца, но факт в том, что лечение не сработало.Поверьте, я ощутил на себе всю боль и всю ответственность, которую только можно представить в такой ситуации.Я работал со многими пациентами, которые присылают диагнозы. Конверсия в приезды на лечение после изучения медицинских документов всегда была очень низкая. Если из 10–15 онлайн-консультаций приезжал один пациент – это уже было хорошо. Одним врачи отказывали в лечении, т.к. шансов уже не было, другим было дорого, третьи просто не решались. Если мы ведем переговоры с людьми более прогрессивными, которые знают английский и могут почитать информацию, которую мы скидываем, – тогда найти взаимопонимание проще. Но в любом случае ты как посредник так или иначе влияешь на выбор пациента и в какой-то степени берешь ответственность за жизнь человека…После того что произошло с папой, мы отошли от работы с онкологическими диагнозами на какое-то время. Примерно через 4 года я начал немного отходить от пережитого… и понял, что папа показал мне тот опыт, который я никогда в жизни не получил бы, не прожив и не пропустив через себя весь процесс от начала и до конца.Я прошел большой курс по биотехнологиям. Купил учебники по биологии с 5-го по 11-й класс, взял репетитора, начал интересоваться сферой разработки лекарств. Теперь я знаю, что и в каких странах появляется и работает лучше.Так что в целом в плане психологии и подхода к пациентам Elite Med – это что-то уникальное и очень глубокое. Про цифры тут даже говорить сложновато.«Перелечить то, что сделано плохо, – это беда»– В последние годы Турция довольно активно строит свой бренд в направлении въездного медицинского туризма. Предлагаете ли вы своим пациентам эту страну? Какая там кухня?– Турция действительно здорово построила свой бренд в плане медтуризма. Суть в том, что где-то в 2008–2010 годах правительство оценило экспортный потенциал и построило с учетом этого стратегию развития здравоохранения:Во-первых, в Турции предложили благоприятные условия для инвесторов в этой области. Итог: в стране действует около 400 частных и свыше 1000 государственных крупных многопрофильных госпиталей, которые нужно загрузить. Во-вторых, государство компенсирует 80% маркетингового бюджета, потраченного на рекламу медуслуг за рубежом. И это очень эффективная стратегия: нет, наверное, ни одного человека, которому не попадалось бы объявление сделать зубы, волосы, пластику в Турции. Но в Турции нужно быть очень аккуратным с выбором подрядчика.Если говорить, например, о стоматологии, я вижу даже по рекламным объявлениям, какой вид работ они предлагают, за какую сумму они готовы его сделать и какое количество времени у них это занимает. Нормально сделать такую работу просто технически не получится. Так, например, если мы говорим, что у нас для постановки винира стачивается 0,4 мм с поверхности зуба (а это очень кропотливая работа), то там вам снимут 1–2 мм. И что потом? Потом возникают болевые ощущения при употреблении в пищу холодного-горячего. А если еще не санировали полость рта надлежащим образом – начинается кариес, пульпит и разные другие «приключения».Перелечить то, что сделано плохо, – это беда, особенно в Европе, где космические цены. Поэтому Турция – хорошо, но через три-четыре года у них это всё начнет сыпаться. Нам уже начинают присылать снимки их пациенты.– Разделяете ли вы идею социальной ответственности бизнеса? Поделитесь опытом благотворительных проектов, кейсов. – Да, конечно, мы не можем оставаться в стороне от таких вещей, стараемся помогать. Так, например, в 2016 году по нашей инициативе был создан благотворительный проект «Крылья добра». Это положило начало ежегодным благотворительным аукционам, которые проходят при поддержке белорусских деятелей культуры, медийных персон и бизнес-сообщества. К сожалению, проект сейчас закрыт: честно говоря, я думал, что аукционы будут привлекать больше внимания и больше средств.Так, пятый и последний из аукционов прошел в 2020 году. На нем был разыгран 21 уникальный арт-объект. В их создании приняли участие знаменитые белорусские и зарубежные художники, арт-мастера, дизайнеры и общественные деятели. По итогам аукциона было собрано 1540 рублей, вырученными средствами распорядился благотворительный фонд «ЮниХелп». Мы также помогали детскому хоспису, напрямую направляли средства в «ЮниХелп».Были и прикладные кейсы, когда мы непосредственно оказывали услуги на безвозмездной основе. С одним из пациентов, которые прошли такое лечение, можно познакомиться в этом сюжете:В 2023 году пожертвовали 7000 рублей для РНПЦ Мать и Дитя на закупку дорогостоящего препарата для лечения СМА у детей.– Влад, в завершение разговора какими вдохновляющими цифрами можете поделиться, какие тенденции видите? – Я скажу в целом по рынку. Если сфокусироваться на въездном туризме и на бренде нашей страны, то цифры впечатляют: по данным Министерства здравоохранения, за прошлый год у нас полечилось 134 тысячи иностранцев. И если раньше это были преимущественно туристы из стран СНГ, то сегодня увеличился поток туристов из Китая, Боснии и Герцеговины, Сербии, Грузии, Латвии. Не уменьшается поток тех, кто приезжает из Казахстана и Узбекистана.Подходы к лечению, профилактике, оказанию экстренной помощи, назначению препаратов и их доступности – Беларусь по этим направлениям сильно отличается в лучшую сторону от того, с чем можно столкнуться за границей.Кроме того, отрасль ожидает увеличение потоков медицинских туристов, в том числе благодаря тому, что в последние годы Беларусь сняла визовые ограничения для ряда стран.Справочно:По информации Госпогранкомитета:C 15 апреля 2022 года по 31 декабря 2024 года действует безвизовый порядок въезда в Беларусь для граждан Литвы, Латвии (а также лиц, имеющих статус негражданина Латвии).С 1 июля 2022 года по 31 декабря 2024 года введен безвизовый порядок въезда в Беларусь для граждан Польши.С 19 июля 2024 года по 31 декабря 2024 года также могут посещать Беларусь без виз граждане Австрии, Андорры, Бельгии, Болгарии, Боснии и Герцеговины, Ватикана, Великобритании и Северной Ирландии, Венгрии, Греции, Дании, Ирландии, Исландии, Испании, Италии, Кипра, Лихтенштейна, Люксембурга, Мальты, Монако, Нидерландов, Норвегии, Португалии, Румынии, Сан-Марино, Северной Македонии, Словакии, Словении, Финляндии, Франции, Германии, Хорватии, Чехии, Швейцарии, Швеции и Эстонии (в том числе лица без гражданства, постоянно проживающие в Эстонии).БЛИЦ– Доллар или евро?– Сейчас евро.– Как относитесь к инвестициям в криптовалюту?– Максимум 10% от портфеля.– Каким будет автомобиль через 50 лет?– Очень бы хотелось, чтобы стал более безопасным.– Сумма самой крупной сделки, в которой вы участвовали?– 500 000 USD.– Что сейчас читаете?– Джек Лондон, «Мартин Иден».– Как превратить мечту в реальность?– Изучать глубже мечту, рационально оценивать факты, верить в свою правоту, не слушать некомпетентных людей, каждый день делать шажок на пути к цели.– Регулярный менеджмент или самоуправление?– В зависимости от масштаба предприятия: вначале самоуправление, хочешь растить компанию – выстраивай регулярный менеджмент.– Нет ничего дороже… (продолжите фразу).– ЗДОРОВЬЯ.– Как заработать первый миллион?– Пожалуй, идти к своей мечте. Если она масштабная и связана с бизнесом, то миллион не заставит себя ждать.